管理沟通与商务谈判讲义.ppt

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1、牛建波管理沟通与商务谈判谈判技巧第一部分　前期准备第二部分　谈判策略课程大纲2第一部分前期准备准备即是装备！3一、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件4二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁知己知彼，百战不殆！知已知彼5目标？三、确定谈判目标开价6四、拟定备选策略A王QK9107第二部分谈判策略8谈判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期优势)三、后期策略(赢得忠诚)9一、前期策略101、开价高于实价原因：1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。2.你可能侥幸

2、得到这个价格。3.这将提高你产品或服务的外在价值。4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。5.创造一种对方取胜的气氛。对策？112、千万不要接受第一次出价否则，买家心里自然会产生两种想法：1.我本可以做得更好(下次我会的)2.一定是出了什么问题对策？123、故作惊讶谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子------即对买家的出价表现震惊。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。对策？134、不情愿的卖主谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的

3、谈判幅度。“我想你知道，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。我正在考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。你知道，这笔特别的资产对我来说太重要了。但你看，你好心好意找上门来，出于公平，就别浪费时间了，你给的最高价格是多少？”“我真的感谢你花了这么多时间，显然你在这份文件中花了不少心思，遗憾的是，这不是我们想要的。但我还是要祝你好运。”卖主可能很失望。她或许慢慢收起文件，准备离去。就在此时，当她的手刚要接触门把手，我会转而露出一种和善的表情，说：“你知道，我真的感谢你花这么多时间跟我谈，为了让你不白费时间，你能接受的最低价格是多少？”

4、对策？145、集中精力想问题感情用事防止感情用事的对策：就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。你应该冷静的想到：“这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么，我又该怎么做出反应呢？”把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。相反，你要集中考虑问题本身。切记要点156、老虎钳策略这是谈判初始阶段的最后一策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说：“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。对策？16