浅谈投标技巧以提高中标率和取得更多的利润.pdf

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1、圃浅谈投标技巧以提高中标率和取得更多的利润蔚喜云山西二建集团有限公司摘要：因为在我国的工程管理过程中，项目管理中最主要的方式之一就是招投标制度，所以加强投标技巧使中标率提高施工单位才会取得更多的利润。为了保证获得更高的经济效益，减低投入的成本，施工单位必须在投标期间重点关注各个环节，提升自身的投标技巧，进而获取更高的利润。关键词：投标技巧；中标率；利润要进行一项工程在施工前业主会采用竞标的方式来选择工程所承包的单位。这不仅使业主的利益得到最大化，还可以让业主选择到更为优秀的工程承包单位。所以对于承包工程单位来说投标的

2、成功直接关系到公司的利益，所以承包单位特别注重投标技巧，用最少的投入争取中标资格。1做好投标前的研究准备俗话说机会都是留给有准备的人。所以要想在工程竞标中取得成功，一定在投标前做好相应的投标准备工作。而对于参与投标的工程承包单位来说，投标前的准备工作包含很多内容及要领。首先要明确工程施工地点、工程性质、工程规模与设计、工程管理等相关问题。并对这些问题进行分析与整合。充分考虑招标信息中的各项内容，对公司投标的优秀因素进行重点分析，还要对中标后获得的收益进行预算，考虑工程是否可行，最终做出最为科学的投标决策。所以，参与竞

3、标的单位充分了解项目可实施性，竞标单位对投标的资金进行合理预算，是工程单位在考虑工程的可行性时要做重点研究的工作准备，此外，还有投标的风险、承包工程所需要的条件、竞标的情况等是要进行谨慎的研究的。只有将多方面的内容都考虑好，才能使投标工作顺利的进行下去。2投标中做到知己知彼才能赢得投标在现代全球信息化时代下，无论是施工单位还是房地产开发商，对于有效信息的掌握都很重要。而在投标过程中找到信息并主动进行掌握，对于投标者来说都是尤为重要的。在投标的全过程中要随时随地进行信息的收集及有效掌握，对所掌握的信息进行不断分析，让业

4、主充分感受到投标人的充分准备及投标公司的优势。2．1掌握业主意向在投标前，要尽可能的与业主进行多方面的交流，积极做好业主工作，了解业主的设想及计划安排，并掌握业主的关注点、业主的意向，而业主的想法和看法也是要进行重点关注的，只有投其所好才会赢得中标率。2．2了解竞争对手在开标前不仅要了解业主的需求，还要分析竞争对手的竞争力，尽可能了解他们的情况，掌握他们的竞标优势，对比他们的劣势及与我公司相比较的不足之处。2．3把握自身优势在开标前这段时间里，投标者要争取一切可能中标的机会，虽然招标文件有明确规定在开标前不许投标者与

5、招标人进行联系，但在这段时间可以让投标者对其投标进行技术方面及商务澄清。所以在这段时间里投标者要不断努力积极应邀澄清活动。努力向招标人讲述自己的优势。在澄清过程中，投标者要有充分的准备，在面对招标人的问题时，要做出详细的令招标人满意的答案。3进行报价的技巧及策略3．1假亏策略虽然招投标是公平竞争的参与活动，但还会存在着一些不公平竞争的因素。有些投标人士既是工程建设单位，又是承包单位，这样会增加建筑行业的垄断而削弱建筑市场竞争。面对这样的竞争状况，工程单位采取低价夺标，假亏的策略可谓是首选。假亏的做法是市政工程单位为了

6、打进某一地区，依靠强大资本力量所采取假亏投标策略。既然是假亏就说明这个亏绝对不是亏本，而是通过提高工作效率、施工组织水平等其他途径来降低成本从而使业主觉得价格便宜，令竞争对手的竞争力下降。3．2不平衡报价策略不平衡报价这种方法可以在不提高总报价的同时达到中标的目的。这种方法要先确定在合理单价基础上进行的实施。单位在采取不平衡报价时要注意报价要适度。对于常规项目最好不要把单价进行提高。如果业主要求提供工程预算书，要对工程量清单综合单价和预算书进行核对，确定是否一致。对于同一标段中工程内容完全一样的计价也要一致，不同标段

7、工程所用的工料机单价也要一致。它的目的是“早收钱”或是“多收钱”。“早收钱”是通过参照工期时间去调整单价实现的，而“多收钱”是通过参照分项工程数量去调整单价得以实现的。3．3以获取较大利润为报价策略常用于施工企业的经营业务近期比较饱和，该企业施工设备和施工水平又较高，而投标的项目施工难度大、工期短、竞争对手少，基本属于一投必中、非我莫属的项目。在这种情况下所投标的报价，可以比一般市场报价高一些并获得较大利润。如：施工条件差的工程：专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自

8、己不愿做、不方便投标的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备，以及难得的施工资质，可以采用高价中标策略。3．4以保本或微利为报价策略发挥自身优势，降低预算成本，以优取胜，降低成本。主要是从降低工程直接费和间接费入手。要有效地降低工程直接费和间接费。最主要的是要充分发挥投标单位