招投标攻略：决策+技巧=中标+利润

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1、招投标攻略：决策+技巧二中标+利润投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用承包商的投标决策，就是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，达到中标的II的。投标决策，分为前期阶段和后期阶段，主要包括以下三个方面的内容：针对项日招标是投标还是不投标；倘若投标，是投什么性质的标；投标中如何采用正确的策略和技巧，达到中标的H的。前期阶段的投标决策必须在购买投标人资格预审资料前后完成，主耍内容为针対项目招标是投标还是不投标作出决策。影响投标决策的主客观因素管

2、理实力：指能否抽出足够的、水平相当的管理人员参加该工程项目的实施和管理。管理人员的水平、经验和资质往往対项目实施的成败起决定作用。技术、设备实力：指本企业的技术水平和技术工人的工种、数量能否满足该工程项目对技术的耍求以及本企业所具有的施工机械设备的品种、数量能否满足该工程项目对设备的要求。业绩信誉实力：有无以往同类工程的业绩、经验可供参考和借鉴。经济实力：指本企业的资金来源、额度对项H的实施是否冇充足的保障。分析招标方和监理工程师情况：包括对工程项目本身、招标方和监理方情况、当地市场行情等方面进行细致分析。分析该项目的工期要求及交工条件：本公司现冇条件能否满足要求。分

3、析竞争对手的情况：包括竞争対手的数量、实力以及与业主的关系等。分析风险情况：风险指的是损失的不确定性。决定是否投标币j,应对该工程项目进行风险分析，分析的风险因素包括：组织方而、经济方而、技术方而、管理方而和环境方而等。放弃投标的条件：在本企业生产任务饱满，而招标工程经测算盈利水平较低，R风险较大、社会影响较小的项目；本企业技术等级、信誉、施工水平等明显不如竞争对手的项目。进入投标决策的后期阶段，主要为对投什么性质的标以及在投标小采取的技巧问题作出决策。风险标：明知工程承包难度人、风险人，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但是企业为了开拓新领域、占领新市场而决定参

4、加投标，同时设法解决存在的问题，可投风险性质的标。保险标：企业经济实力较弱，经不起火误打击，为稳妥起见，可投保险性质的标。盈利标：招标工程既是本企业的强项，乂是竞争对手的弱项，可投盈利性质的标；或者本企业生产任务己经饱满，考虑让企业进一步挖潜、增效，Ji•投标项目乂利润丰厚也可投盈利性质的标。保本标：本企业已经出现部分禽工，而招标的工程对本企业无优势可言，R竞争对手又多,可投保本性质的标。亏损标：在投标报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一处的亏损后提出的投标报价。这种标在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发牛，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意

5、味着承包商要承担极大的风险和损失。投该种标时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种投标通常只适用于：M场竞争激烈，承包商乂急于打入该M场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成得好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期的低价损失。开标前的投标技巧通常投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧包扌舌：不平衡报价法：不平衡报价法，是相対通常的平衡报价（止常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项日的报价，以期既不提高总价影响屮标，乂能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的了项

6、目包括：能够早II结账收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯尢要做的项目等。倒计时报价法：由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程小，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不人，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止询儿小时，突然询往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。低价（亏损）投标法：低价投标夺标法冇的时候被形象地称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或人财团作后厉，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可口前少盈利或不盈利，或采用先亏厉

7、赢法，先报低价，然厉利用索赔扭亏为盈。采丿IJ这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。联介投标报价法：当一家企业实力不足，或工程风险较人时，可由儿家企业组成联介体并签定联合协议，由一•家企业为主体进行投标，中标厉按照协议商定方案进行施工。多方案报价法：在投标巧上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术方案或招标文件中相关条款能够做适当改动时，则本报价人的报价可降低X元…・・・”，从而给出一个较低价，吸引业主。推荐方案报价法：有的承纽商为战胜业绩相似的主要竞争对手，在按要求报价后，通常会