浅析房地产企业营销若干问题及对策.pdf

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1、2011年第4期SichuanBuIiIlJdi之ne材Materials·247·第37巷总第162期2011年8月浅析房地产企业营销若干问题及对策邹元明摘要：房地产行业的营销管理关系着一个企业的建(2)产品无细分。相当一部分企业仅对整体楼盘定位设成功与否，也关系着一大批消费者住上放心房这个人生(模糊定位)，而对每种房型、不同楼层、不同朝向等等，仅大事能否实现，做好营销管理工作是一个对企业对群众负以价格作为区分。房产消费与普通消费品不同，不仅每一责的重要工作。所以，房地产企业一定要解决现在行业内个

2、项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子部存在的不利于营销管理的问题，采取措施，完善营销管都是绝不相同的。作为营销策划而言，这其实是非常好的理制度，把营销管理做到更好。创意切人点。关键词：房地产企业；营销；问题；管理1．3盲目模仿，缺乏个性中图分类号：F279．14文献标识码：B“地段、地段、地段”，这是房地产商成功的不二法则。可文章编号：1672—4011(2011)04—0247—03惜的是，有些企业一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要认真研究自己的地段，有针对性0前

3、言做好策划方案，就会有创新，会有不俗的结果。但是很多随着房地产市场的竞争加剧，房地产投资的高风险开企业缺乏新意，导致楼盘出来“山寨”味十足，既缺乏地段始凸显，广大的房地产开发商开始用理性的眼光看待市场特色，又缺乏企业特色。营销的价值。虽然房地产营销方式趋向多元化，营销服务1．4销售人员边缘化已从注重表面趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向大的房地产企业是十分注重对销售人员的培养的，但规范有序，但许多房地产开发商对营销的认识仍很肤浅，是一些小企业因为管理、资金、财务负担等等问题，往往甚至由于对营销内

4、涵的理解偏颇导致营销中的失误。采取招聘销售公司的方式进行地产销售，即使有自己的销售人员，也对其重要性认识不够。表现在：①缺乏销售管1房地产营销存在问题理。项目销售工作中，资料管理元序，杂乱无章；人员管理无序，面对投诉没有任何措施，乱给折扣使客户失去信1．1营销就是销售心不敢下定金；②歧视销售人员。很多发展商并不把销售关于销售与营销，上个世纪上半叶就已经开始区分了。人员视为自己公司的正式员工，倾向于用临时的。某些发简单来讲销售是营销的低级阶段，营销包含的内容更加广展商对销售人员实施公司消息封锁，在工程

5、出现难点或出泛和全面。什么是地产营销?目前仍然有相当一部分企业现不可抗力的影响时，不正面交代原因及处理办法，使销认为地产营销就是销售房子。很多房地产公司的营销部门售人员盲目解释，错过沟通时机；③误导销售人员。某些从房子预售时才开始进入工作。但实际上，营销应该从选发展商剥夺了销售人员的知情权，对销售人员错误引导，地时就介入，设计什么样的楼盘应该也是营销部门分析市实为对客户欺骗，造成购房人与发展商矛盾更加激化。场后的结果，而不是设计部门单独的事情。销售完成后维1．5媒体选择无目标护客户满意度，为后续开发

6、做准备等等，都应与营销部门在广告方面有两种极端：一是非常不重视广告的作用，相关。一些地产公司对营销部门的职责界定只在销售，前纯粹以客户拉客户的方式进行；另一种是仗着财大气粗，期和后期另外独立分开。这使得一方面造成人力资本的浪进行猛烈的广告攻势。多有“大炮打蚊子”的现象，浪费费，另一方面造成信息阻塞，成本上升，决策缺乏必要的了大量财力却收效甚微。在项目定位的基础上，找到目标依据。问题最大的是在前期。很多公司忽视营销部门在前受众最喜用的媒体才是关键。除了一些大众媒体外，房地期的重要作用，不做调查就直接找

7、设计部门设计。房地产产营销的小众媒体也很重要。开发中“闭门造车”相当严重，关起门来讨论几天就直接1．6死抓概念炒作下结论。结果建出的房屋，设计师、房产商自己怎么看怎么舒服，但到市场上去销售却不像想象中的那么顺利，造卖概念是如今商业经济的流行术语，而房地产界最是盛行炒作概念。什么“生态”、“区位”、“人文”、“智能”，“水成滞销。1．2先考虑自己，再考虑客户乡”、“欧陆风情”、“北美庭廊”等等，层出不穷。从市场营销的角度来看，“概念”的确十分有效，在传播中具有高度很多房地产企业高层把绝大部分精力都放在

8、如何做好的识别性和心理冲击性。但是房地产界炒作的概念过于雷政府公关、银行公关上面，而在真正应该关注的客户身上同，反而失去了识别性和冲击性。投入太少。有两种表现方式：1．7对工地管理的漠视(1)楼盘定位模糊。打开一些地产公司策划报告，对消费者的描述充斥着“年轻上班族”、“中高等收人的成功人笔者受邀对某公司的在建楼盘进行考察后，发现在建士”、“注重生活品质”、“即将结婚的年轻人士”等这样千人楼盘的管理非常缺乏，完全就把工地的管理当成是建筑公一面的套话。相对于快速消费品业而