疑难货款回款心得——-副本.ppt

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1、疑难货款回款心得回款的目的回款是一个公司发展与高效运作的重要前提，关系到公司的生存。关系到员工的自身利益。既不注重集体利益，又不注重自身利益属于蠢得范畴。公关业务如果是一个作品的开始，那么回款则是这个作品的结束，每笔业务只有在货款收回后才能说是一部作品完美收官，只有回款销售工作才有意义。疑难回款产生的原因有三种一、客户没钱，给不了我们。二、客户有钱，没人去催要，客户不给我们。三、客户有钱，故意拖欠，不给我们。一、客户没钱，给不了我们近年来由于经济持续低迷，有些行业表现得不景气，客户单位受到了很大的影响，所以他们资金比较紧张也是正常现象。但我们要知

2、道，我们所合作的客户单位都是大企业，照明费用在他们日常生产中所占的比例非常小，客户没有钱支付我们照明费用几乎是不可能的，只是客户把钱用到别的地方，不支付我们灯具的费用，却总是以没钱为由，拒绝我们。二、客户有钱，没人去催，客户不给我们我们自身的问题，自身问题自身解决。第一、基础文件建立。必须在开发市场的时候就开始建立，例如路线图，联络人，灯具的安装位置等，在服务中心备案。第二、服务部自己建立回款台账，一些单位的款是固定时间回的，比如有些单位是每个月15号左右拨款，那我们在服务部例会的时候可以打开回款台账经常督促员工去要。现在市场上有很多款都是由于我

3、们的疏忽，没有及时要，客户就把款给了别人，谁要的紧、谁要的急，客户就会把钱给谁。第三、在人员变更市场或者有员工离司的时候，务必对未回款项进行交接，很多款都由于交接之后，接手的人员没有太过重视，或者是不了解客户单位的回款流程和时间，所以误了最佳回款时间而导致款项最后无法收回。三、客户有钱，故意拖欠，不给我们我们疑难回款中遇到最多的应该是这种情况，而且各种工作的疏忽都可以导致最后这种情况的发生，很多坏账死账并不是客户没钱，我司员工也一直在催收，但就是效果不好，款就是一直无法收回。此种疑难回款想要解决必须从思想上，行动上，手段上出手。1、要弄清楚客户每

4、一个拒绝回款，无法回款的真实原因客户推脱不能回款的原因都是表象，这些原因大多千篇一律，比如没钱，比如贷款下不来，比如这个月领导不在不能签字，比如内部手续没有办完等等，这些都是表面原因，都应付我们的理由，我们员工很多都会被敷衍过去，不好意思再问，真实原因还在这个问题的背后。协合营销里，研讨实施方案，需要我们团队分析，客户真正的理由是什么，或者客户想要的是什么?例如山西二中心金晖集团的疑难货款回收，正是找出了客户的真实想法，打通了最有效的一条回款通道。2、回款的方式方法必须有针对性，有效性，多样性。第一、首先要找准目标点。我刚才举例中能成功要回来款，

5、因为我找到了回款的核心目标点：供应部长。只有找准目标点，要款才是有效的。第二、要款要单刀直入，切重点。表明目的就是必须要回来款，不拐弯抹角。第三、灵活运用各种资源。从协合营销延生，我们可以协合回款，通过精神力量和物质力量综合运用，通过各种关系的运用，取得支持和帮助，达到回款的目的。第四：以物抵账。3、及时、有效催要，坚决不能等待思想上要有回款意识，有清理未回款的责任感，等待是放弃。疑难货款的规避不签问题合同，从源头上阻断疑难货款产生。对一些明知道回款有问题的合同，坚决不能签订，服务中心、分管领导严格把关。明确回款思路，找到回款方法。对一些确实效益

6、不好的公司，我们只是一味的去要，没有明确的思路，客户说没有钱，就不再往深处挖，往往员工每次去要款都不够强势，怕得罪客户，态度不够坚决，并且一些欠款的公司还理直气壮，这些问题直接导致有些款项很难继续追下去，这些往往也直接损害公司的利益并且也损害到自己的利益，客户不回款，我们也不能继续产生合作，这种情况我们必须迅速的开拓思维，想办法解决回款，同时也解决了服务中心人员的流失问题和服务中心业绩问题。往往一些回款困难的单位，我们跟踪不及时，一味的认为单位效益不好，回款不好，合作很难达成，其实是我们主观意识在作祟，对于这些单位我们要更加做好服务工作，让客户能

7、够每个月把我们的回款排上计划，我们主要做煤矿单位，今年效益受大环境影响不好，但是每个客户单位每个月都有款项分拨，恰恰是因为对这些单位的疏忽，导致客户不会及时把我们的未回款项排上日程，最后导致回款不到位，影响到自己的利益和公司的利益。要改变员工对于应收款的理念。销售只是过程，回款才是目的，对于销售，只有顺利及时回收货款，公司利益才能得到实现才能产生效益，我们有些员工在思想上对回款的意思不够强烈，对于一些回款跟踪不及时，每个合同成交时，最近三个月要款是最好的时机，时间越长，款项越难要，并且导致客户认为我们对回款的情况的不重视，不安排我司的回款计划。谈

8、判前不了解客户的回款情况一味的跟随客户的节奏，在我们对于回款情况不了解的情况下我们不能随便报价，这样直接导致合作的失败，或者未回款迟迟要