《专业回款技巧》PPT课件

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1、专业回款技巧讲师：程广见课程大纲中国的信用环境与赊销探讨信用分析回收货款中的谈判技巧运用百战不殆的实用收款技巧中国的信用环境与赊销探讨下一个利润增长点2009年经济危机寒冬下的出路来自外部环境的压力中国信用环境状况：1.法制不健全。2.信息不透明，无整合的企业信用数据库。3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。中国的信用环境在商业贸易中采用信用交易形式:西方国家:我国:平均坏帐率:西方企业:我国企业:赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力营销战略企业管理者经常会面对这

2、样的选择：赊销?不赊销?赊销的十大好处减少库存，增加销售对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险告诉客户，我信任你，我尊重你提高企业的竞争力，轻松面对价格战迅速占领空白市场，提高市场占有率告诉客户，我很有实力不需要很多销售人员，节省费用可以使产品卖个好价钱能够刺激市场的购买力增加客户的忠诚度赊销的弊端你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补爱德华法则我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬信用分析信用分析目标信用分析的定义：一种组织流程，包括对商业事件进行数据分析、发现问题、提供方案并支持决策。内部分析其他分析工具财务管理目标与信用管理目标财务管理目标资产管理应收帐款

3、存货固定资产负债及所有者权益管理适当的杠杆比率应付帐款利润表管理信用管理目标赊销成本DSO应收帐款资产质量客户信用风险因素分析可利用信息内部信息销售人员财务系统、交易系统等内部系统其他部门，如：客户服务等外部信息客户提供，如信用申请表，信息收集表等第三方信息，如媒体、银行、政府、其他供应商等客户信用风险识别公司名称是否含糊可疑利用多渠道客户信息：信用申请表、第三方调查报告、银行或其他供应商信息等，核对：名称、地址、所有者等信息是否一致检查定单信息与其自身的一致性警惕小企业往不同地址的发货注意交易会等不明订单新成立公司(一年以内)所有者更换新搬家的公司有被第三方收帐记录主要管理者/经

4、营者有不良记录销售人员-客户信息的最主要获得渠道没有积累和收集；缺乏动态性；有抵触情绪，不愿意提供；缺乏沟通；目前存在的问题:如何面对这个内部问题？客户信用评估工具-评分卡项目/因素权重评分标准每项表现值加权平均值示例：客户评估模型-项目&权重评分因素权重1销售潜力（订单金额）15%2流动比率10%3营运资金15%4净利润率5%5注册资本5%6负面记录（是否有不良报道或记录）15%7经营状况（主观评价其经营现状）10%8延迟付款比例（根据已披露其对外付款）25%合计100%示例：客户评估模型-评分标准评分因素权重评分标准得分销售潜力15%<600,0002600,000-700,0

5、004700000-800,0006800,000-900,0008>900,00010平均法倒推法DSO两种算法：什么是信用额度？一个客户在任一时刻所能赊购的最大金额信用额度可能是：固定的金额固定金额基础上附加一个可变的部分思考:为什么要设立信用额度?信用额度—信用控制的有力工具避免盲目销售,有效限制运营风险便于对客户进行分类管理将大量的常规工作交给一般职员处理,并使之有章可循当信用额度已用满:-迫使客户付款的手段之一-对客户进行重新评审的信号如何建立信用额度？部分参考方法:(1)客户需求(2)销售的需要(3)其他供货商的信用额度(我也一样)(4)市场占有率(5)客户的财务实力(

6、6)对于新客户的特别信用限额回收货款中的谈判技巧运用为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。谈判流程谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期了解谈判者的个性人际风格的四类典型特征思考:如何应对?开价___于实价开局过招策略切记：要的要比你想得到的多。对对方了解得越少，你要的应该越多。思考？谈判者最不该做的事是什么？____惊讶开局过招策略切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。集中精力想问题开局过招策略切记：集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？中

7、期策略公司_____切记：你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子烫手山芋中期策略切记：不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。避免敌对情绪中期策略切记：Yes/But原则；养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。黑脸/白脸谈判后期策略切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法百战不殆的实用收款技巧自信型进攻型胆小型收款人的种类应付才付提醒才付威逼才付不会付债务人的种类对方是大公司，它又