金融服务营销大纲资料商业银行的差异化营销.doc

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1、商业银行的差异化营销差异化营销战略已成为我国商业银行在激烈的市场竞争中获得竞争优势的关键所在。目前我国的商业银行差主要从客户、产品、服务和人员四个方面着手实施差异化。客户市场差异化，就是要求商业银行通过市场细分，“有所为有所不为”，根据自身的历史、规模、实力、经营管理特色等选择适合自身的目标顾客群。原则上遵循大金融大服务，小金融小服务的规律。金融产品差异化，银行根据不同客户的不同需求，及时推出“适销对路”的金融产品和服务，以不同应不同，以变应变，获得差别优势，从而赢得市场。银行服务差异化，银行提供优质服务与竞争对手拉开差距获得竞争优势。如优质服务、高服务效率、满足客户多样化的

2、金融需求，提高顾客满意度和忠诚度等。服务人员差异化，商业银行必须培养和造就一支过硬的营销人员队伍，基本素质（包括品行、涵养、行为举止等）好；专业知识全面，熟悉相关金融产品的特征和操作规程；社交能力强，有团队合作精神等。对于我国商业银行来说，要想取得较好的差异化营销效果，必须认真考虑如下几个方面的问题：一是商业银行要在哪些方面突出自己的差异？是部分差异，还是产品、服务、客户、人员、渠道、形象等全部差异？二是差异化能给顾客带来较高的让渡价值；三是商业银行推出的差异是其核心竞争力，是竞争对手难以模仿的；四是商业银行推出的差异应当是适合自身特点的，能够体现自身的优势所在；五是商业银行

3、必须通过各种营销工具传播其差异，以便真正能够确立其在顾客心目中与众不同的地位；六是商业银行通过差异化必须能获得相应的利益。七是商业银行必须对其差异化营销实施全过程的管理和控制，不断提高其差异化水平，并能真正获得竞争的差别优势。差异化经营是目前金融企业经营方式的主要选择。商业银行要取得较好的差异化营销效果，必须认真考虑：在哪些方面突出自己的差异？差异化能给顾客带来较高的让渡价值；差异是其核心竞争力，是竞争对手难以模仿的；差异应当是适合自身特点的，能够体现自身的优势所在；必须通过各种营销工具传播其差异，以便真正能够确立其在顾客心目中与众不同的地位；通过差异化必须能获得相应的利益。

4、必须对其差异化营销实施全过程的管理和控制，不断提高其差异化水平，并能真正获得竞争的差别优势。差异化经营是目前金融企业经营方式的主要选择。银行可以从客户、产品、服务和人员四个方面着手实施差异化。主要有客户市场差异化、金融产品差异化、银行服务差异化、服务人员差异化等。这些策略均在不同程度上取得良好的效果。