金融服务营销大纲资料保险服务营销的拒绝处理话术.doc

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1、保险服务营销的拒绝处理话术（1）不需要拒绝：“我没有兴趣。”处理：“先生，我很明白您的感受，其实我接触过很多客户，我们在最初阶段对保险都有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入地理解之后，他们就会发现买人寿保险原来是非常有价值的，而且买保险最重要的是有没有这种需要。先生，您不妨给我一个机会，让我用一点点时间向您讲解一下。”（2）没有钱拒绝：“我负担不起。”处理：“先生，我了解您的感受，生活上确实有许多开支需要负担，正因为这样，这个保障对你家人就更加重要。你想如果因为你没买保险，而有事发生，让你家人有经济损失，到那个时候付出的代价不

2、是更大吗？”（3）不用急拒绝：“我要考虑一下。”处理：“深思熟虑固然是好事，但机会一旦错过了，就很难再有，对人寿保险来讲，这个道理就更加明显。因为并不是有钱就随时可以投保的，事实上有很多人只因为延迟了两三天，就永远丧失了投保机会，所谓有备无患，有保无险，还是越早决定越好。”（4）无信心拒绝：“我怕通货膨胀。”处理：“担心货币贬值，是无可厚非的。有人说：贬值只不过是生活水准提高的代名词。事实上，随着社会的发展，人的收入也会增加。相对来讲，因为每一次缴费的数目都不会变，在通货膨胀情形之下，缴费负担其实可以说是减轻了！”（5）有误解拒绝

3、：“保险不吉利，最好不要讲。”处理：“我理解您的想法，其实很多人都有这种误解。但是，细想一下，假如你说保险不吉利，那么医生、消防员的工作岂不是更不吉利？他们也是等到人有病，有火灾发生，才起作用的。我们试想一下难道没有医生以前就没有病人吗？所以投保和不吉利是完全没有关系的。”