狼性销售六大技能.ppt

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1、狼性销售精英魔鬼特训主讲导师：王建伟导师简介王建伟（狼性营销实战训练专家）工商管理硕士（MBA）；实战派销售管理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销管理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；《狼道营销》、《关系式营销黄金九则》、《市场布局与品牌策划》作者；曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；第一部分：狼性

2、五种特征解密及锻造第二部分：获取目标准客户五大法宝第三部分：销售沟通十一项核心技术第四部分：客户七种异议解除方法第五部分：促进成交七大策略第六部分：黄金服务致胜九大法则课程大纲第一部分狼性五种特征解密及锻造狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一狼性锻造——激情无限、超强自信狼性特征解密及锻造（一）狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道狼性锻造——目光敏锐、专注目标狼性特征解密及锻造（二）狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是

3、狼的获食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态狼性锻造——笑对失败、耐性十足狼性特征解密及锻造（三）狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性锻造——立即行动、善于谋划狼性特征解密及锻造（四）狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝狼性锻造——勇于竞争、抢占先机狼性特征解密及锻造（五）第二部分获取目标准客户五大法宝（一）挖掘客户需求的6大方法1、客户家庭背景了解（个人）2、客户休闲方式及兴趣信息收集（个人）3、客户个人事业信息收集(个人）4、客户运维模

4、式情报收集分析（组织）5、客户使用同类产品分析及升级（组织）6、客户非相关供应商关系建议（组织）1、有刚性及长期需求（组织）2、有购买的实力（组织）3、对你个人认可，有好感（个人）4、有决策权或参与决策权（个人）5、有文化、有素质（个人）（二）准客户的5大评定标准（三）钻石客户的6大特点1、接受新的观念比较快2、对产品或服务有刚性需求3、对你所在的行业或公司持肯定态度4、在行业或社会具有很强影响力（转介绍）5、可以长期战略合作6、成交快速并且成本不高1、接受新的观念比较慢，自身不愿意改变2、很难向其产品或服务展示说明3、财务状况很不好4、

5、凡事持否定态度、疑心太重5、成交成本较高，后续长期合作可能性不大（四）很难产生绩效客户的5大特点（五）客户开发的8种渠道1、电话营销2、名片交换3、参加行业研讨会4、参加商业聚会5、让老客户转介绍6、让别人资源互换7、会议营销8、网络营销第三部分销售拜访前五项准备（一）拜访前4种心态准备1、没有问题就没有商机（商机是来自于能克服别人无法克服的问题）2、没有拒绝就没有销售（拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转换成“YES”）3、没有需求，不等于不需要创造（没有需求，才是创造需求的最佳时机）4、成功者找方法，失败者找借口（销售过程层层关卡

6、，可以是借口也可以找方法）1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）（一）沟通的原理（二）拜访前8项礼仪的准备1、男士着装标准商务2、女士着装大方得体3、见面问好方式4、见面握手方式5、使用名片的标准6、强化规范自己的随意行为7、遵守时间的必须原则8、就餐注意事项（三）拜访前客户背景的9项准备1、客户基本简介与概况2、客户决策层的组织架构3、客户主营产品或服务4、客户业务基本情况5、客户近期的亮点新闻6、客户对接人的权责7、客户对接人的直接联系方式8、客户对接人

7、的兴趣爱好9、客户对接人的禁忌（四）拜访前7种工具的准备1、公司统一印发的名片2、笔记本及备用笔2支3、电话本及名片册4、企业及产品推广材料5、辅助证明材料6、项目建议书或样品7、自我形象整理的工具（五）拜访前6种专业的准备1、你提供给客户的产品和服务好处2、你提供的产品或服务最大的两三个卖点3、客户为什么一定要买你的产品和服务4、你公司最大的竞争对手是谁，相互强弱点分析5、客户的竞争对手了解6、与销售无关的金融、历史、国际形式第四部分销售沟通十一项核心技术（一）沟通的原理1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为

8、果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）（二）销售“问”的两种方式销售成功是“问”的成功1、“开放式问”——让客户进行发散式思维2、“封闭式问”——让客户进行聚焦式思维，二选一（