案例库单元一 4.doc

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1、王老吉市场细分王老吉凉茶上市以来，用“怕上火就喝王老吉”广告吸引消费者的注意（如图4-1所示）。王老吉凉茶也根据不同的消费需求作了市场细分。1.消费者行为细分王老吉根据消费者各自所需，和其带个每个人不同的需要而进行购买的因素进行对消费者行为的细分，而且天气、场所也会影响消费者的购买，就如夏日炎炎，王老吉会更加畅销，和在火锅店里必不可少。 2.消费者人口细分根据不同的年龄，不同人的兴趣来对此进行细分，去来了解王老吉自己本身对不同阶段人群所形成的作用概念。有适宜儿童的消热解毒的，有适合上班族缓解压力的，还有适合老年预

2、防上火的。 3.地理细分王老吉根据不同地区的需求量不同而进行细分，在两广地区，南方地区，人们有喝凉茶的传统习惯，王老吉颇受欢迎，故此在南方地区销售量较大。而在北方地区没有喝凉茶的习惯，销量较少，王老吉也在餐馆，火锅店等地方出现，所以出现了南北地区的地理细分。 4.消费者心态细分“预防上火”是消费者买红罐王老吉的真实动机。王老吉根据这一特点打广告“怕上火，喝王老吉”，因此在人们心中便有了一个概念。就是觉得王老吉具有预防上火的功能，这已经成为一种普遍的消费者心态了。图4-1王老吉广告宣传语