《谈判的定义精》PPT课件.ppt

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1、谈判技巧江中医贸公司消费品部2001年四月•南昌主要的讨论内容谈判的定义谈判客户的选择截然不同的两种谈判方式谈判的程序和模式谈判所需的技能和素质谈判的定义谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作，源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望自己得得更多。——P&G双方或多方互换商品或服务并试图对他们的对换率达成协议的过程。——斯蒂芬•P•罗宾斯谈判的定义A方希望范围B方希望范围和解范围A方目标点B方目标点B方抵触点A方抵触点谈判区的标示谈判的条件必须有利益冲突。解决方法不显而易见必须有妥协的可能性（能够做成令双方满意的交易）。谈

2、判对象的选择1、我们要寻求的客户发展前景看好—与供应商的关系良好—战略目标清楚—合伙人稳定—有一定的竞争优势合作意愿充分—认同我们企业、产品的定位—主营方向与我们的产品线吻合—自身需求谈判对象的选择有助于我们达成目标—销售网络健全（大店、批发、周边）—资金周转良好（信誉好、在外货款风险少）—管理良好（办公秩序，人员的激励和培养）—硬件完善（储、运、人员配置，办公设施等）谈判对象的选择2、他是哪一类客户高坏孩子狗金牛明星合作能力：长远的发展目前的能力合作意愿：自身的需求我们对其需求的满足程度低高合作意愿合作能力谈判对象的选择谈判条件取决

3、于一方对另一方的需求程度------谁更急于达成交易。领导客户强强合作共同奋斗任人宰割客户的谈判能力厂方的谈判能力低高高3、谈判能力分析谈判对象的选择4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。—通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料—尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触—对资料进行分析、锁定重点客户两种截然不同的谈判方式纯粹是讨价还价共同解决的问题你得多了，我就少把饼做得更大，双方都得得更多理智地对待冲突你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解决问题之间找到适合的切入点。有三个重要问题：1、利益冲突有多少？2、长期的关系是否重

4、要？3、对方采取何种谈判方式？谈判方式的对比利益冲突、权利共同利益、信任纯粹的讨价还价共同解决问题战争脑力激荡交易？？？？谈判方式的对比谈判特点分配性谈判综合性谈判可能的资源被分配资源固定被分配资源不定主要动机我赢，你输我赢，你赢主要兴趣互相对立相互融合、一致关系焦点短时间长时间亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）使用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开，并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性职员进行谈判。谈判策略故作热情（对自己的立场展示强烈的感情投入，使对方更相信你）漫天要价（谈判伊始就提出很高的要求，给自己留下余地）找一个有声

5、望的盟友（因为你的盟友，你可以努力使对方少接受一些利益）亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）井水枯竭（争取这一姿态，告诉对方你无法再让步）权力有利（与对方真诚地谈判，但准备签约时，可借以“我还得向上司请示”来推托。分而制之（如果对一个小组谈判，你可先说服其中的一个成员）走开以延长时间（待事情有所好转再回来，可长可短）装成傻瓜（不问对方的情绪、语言和施加的压力作反应）亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）静观以待（让对方等得不耐烦，你可能会大赢一把）提出折中成交（先提出让步的人损失极小）唱反调（但应避免直接反驳）放出试探气球（把你的决策通过所谓的

6、可靠来源放出去，探测对方的反应）出其不意（绝对不要让自己的未来动向被对方预测到）哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）谈判之前，各方就综合谈判的四条规则达成一致，如谈判中出现违反规则的情形，要以规则为准绳，重新回到谈判的正确轨道上来。综合谈判的规则：1、把人与问题分开（人）找出容易触动对方情绪的重要方面，避免无意中激怒对方。承认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。倾听和理解对方，有效而清楚地进行交流。哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）2、以利益为重点而非以立场为重点（兴趣）避免针对谈判场面提出立场。应阐明你的利益3、构想出使对方都

7、获益的方案暂时将分歧设在一边，一同进行“头脑风暴”，寻求解决方案4、坚持客观标准（尺度）寻求可靠的信息、数据和最合理客观的尺度任何一放都应避免使用不客观、不标准的尺度哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）警告但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得多的情况下，这样的方法就难以实施。谈判的模式不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。谈判的三个阶段的模式准备阶段谈判阶段回顾阶段确定问题分析形势计划策略设定目标结束谈判继续分析执行策略发展技巧计划执行协议谈判的三个阶段（准备

8、阶段）谈判什么？主要问题有哪些？你与对方有多少利益？要设定清晰的目标（底线目标和理想目标）。估计对方的目标，谈判能力评估，分析对方的个性，争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可让步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？…