中国医药代表应具有的技能(.ppt

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1、微观市场销售技巧简介Micro-Marketing--通过满足任一目标客户的需求来发挥其最大潜力的行销方法微观市场的产生生产导向--客户导向竞争日趋激烈产品质量--销售服务客户需求的多样性一次性的买卖---一生的买卖集中资源,重点投入(2:8理论)中国医药代表的四种类型第一类:社交活动家,约占40%.纯粹的社交活动.第二类:产品讲解员,约占50%.邮递员MESSAGE.第三类:药品销售专家,约占8%.使医生喜欢某些品牌的产品,树立自己的专业形象第四类:专业化医药代表,约占2%.使客户感受到优质的服务和产品的独特价值.医药代表的基本岗位职责熟悉产品知识,准确传达

2、信息,树立公司的专业、负责的良好形象学习并掌握有效的销售技巧，说服客户接受公司产品完成销售指标建立良好的客户关系，并保持密切联系亲自制订并实施所辖区域的行动计划，积极组织销售推广活动以最低成本创造最大的销售额和市场份额专业化医药代表的职业标准与工作要求内容工作要求产品知识1、熟悉每一个产品的产品知识2、掌握有效的销售技巧销售拜访1、负责寻找、选择和确定目标医生2、保证医院拜访的数量、质量、频率3、快速和恰当的处理突发事件4、扩大和增加医生使用公司产品5、保证医院销售额的持续增长群体销售1、实施和监测临床试验的进程2、进行创造性销售活动，组织各式研讨会3、在区域

3、内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会通路管理1、保证药房购进公司产品2、建立和疏通医院与商业流通渠道区域管理1、依据总体策略，制定、实施区域的行动计划2、制订月计划、周计划3、负责辖区的费用管理ROI4、完成销售目标和市场份额目标行政管理1、收集和反馈医院信息2、建立档案并及时更新3、按要求及时准确提供所有报告4、遵循公司政策沟通工作1、与主管交流产品、政策信息2、医院市场变化及竞争产品信息3、诚实、公开的相互沟通，在各种场合保持的态度4、适应变革自我发展1、技能2、工作的有效性3、学习和自我提高计划和组织客户拜访计划的制定产品拜访计划的制定组织促销资

4、料营业推广活动的组织时间管理达到平均每日拜访数集中和优先客户拜访管理专业拜访的标准人际关系技巧客户关系维护：药剂科、专家沟通技巧微观市场区域管理合适的客户合适的频率合适的活动正确的态度学习的能力成功的态度生意头脑分析业务结果及财务管理寻找利用商业机会进药产品知识法能阿贝他英太青（胶囊、凝胶）咳喘宁竞争销售竞争拜访的标准竞争产品知识销售技巧有目的的开场白、探寻与聆听、FAB、异议处理、成交、使用促销材料、幻灯演讲技巧医药代表应具有的技能：影响医生处方的因素分析医生处方药品的“购买心理”变化过程不知道感兴趣知道试用评价使用经常使用销量购买心理变化过程医生初次、反复

5、使用的原因初次使用反复使用药品因素是否有临床治疗需求、疗效安全性、方便性、药物经济学的角度性价比合适医生对药品的评价及患者对药品的评价医药代表的因素产品介绍是否令人信服、证据证明是否符合治疗需求、是否具良好的信任度、良好的信誉及形象，能否增强医生对药品的理解和尝试的信心医生对医药代表的工作是否感到满意、拜访频率是否合适、促销信息是否确切、是否具备专业化的形象微观市场销售技巧产品知识建立信誉探询聆听特性利益处理异议收集信息拜访前/后计划设立目标主动成交微观市场销售技巧诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。转化特性为利益，抓住机会好成交。反对意见巧处理，市场信息要明了，

6、访前计划勤回顾，拜访目标定达到。销售就是--双向沟通满足客户需求利用市场策略不断增加目前产品的用量微观市场销售的环节1.市场调查目的:通过对市场及客户的信息收集,掌握客户现状,潜力及需求,作为制定发挥客户最大潜力的个体化策略及行动计划的依据步骤:人员培训\市场细分\选择目标客户\收集信息,发现需求,分析潜力\针对目标客户的市场调查\制定针对每一个目标客户的行动计划\执行计划并回顾收集/反馈市场信息为什么要收集市场信息？准确了解客户的需求与顾虑，帮助解除顾虑，满足需求增强自信，你知道与客户讨论的是他关心和需要的信息使你的拜访前计划有的放矢，容易达成能

7、够遇见客户的潜在异议，事先准备恰当的回答如何收集市场信息？代表区域产品经理信息咨询公司竞争对手、同行国家政府机关新闻、出版物、互联网客户☆信息本身并无意义只有经过处理分析得出正确结论才有意义。2.制定针对每一个目标客户的行动计划设定近,中,远期的目标制定为达到各期目标的行动计划3.执行计划与回顾执行计划是微观市场销售成功的重要环节按计划进行回顾并加以改正做好滚动的计划市场信息收集准则你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受约束医生与病人之间的关系是保密的，因此，统计处方时也应对病人的情况保密代表不可以与竞争厂家或与其业务有关部门人员讨论有关行销策略、政策

8、、价格或计划，但这并不意味着您不能从市