重点客户管理(000002).ppt

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1、重点客户管理如何认识重点客户重点客户的管理重点客户的管理组织家乐福采购谈判技巧如何认识重点客户199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10国际性客户的发展大润发/欧尚的合作策略独立发展彼此的概念.没有品牌的合并在一些项目上进行联合,如:采购商务合作自

2、有品牌数据处理...2001竞争者状况Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.营销活动供应链商品管理品类管理数据共享...对供应商的期望欧商在全世界的状况UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketsw

3、ithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.欧尚中国Firststoreopenedon18.07.1999Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees营运组织5个主要部门杂货生鲜纺织品非食品杂货家店服务部门信贷财物售后服务商店布局低毛利大流量折价顶级品牌自有品牌中档品牌低价品牌到最高价从最低价大量的商品结构以

4、满足消费者各种各样的需求:分品类陈列宣传Billboard,BusesCatalogues现代渠道的发展是非常快的…20022003…2005家乐福28stores4060好又多5380120联华120018005000……如果我们忽视KA的发展,就无法想象三,五年之后会有什么情况发生?…现状缺乏长期的策略和规划.系统化的管理.在总部和区域之间缺乏有效的沟通.缺乏在实地的良好实施.数据库.缺乏对客户的有效渗透.重点客户的管理KA队伍的角色供应商财务销售力量后勤IT市场部….零售商市场部门店管理采购供应链区域管理……...KA队伍KA队伍的角色KA

5、队伍实地销售队伍零售商的全国或区域总部门店沟通反馈谈判执行KA队伍的主要职责损益责任贸易条件促销费用其它运作成本制定生意计划寻找成长机会制定时间表和行动计划设定考核指标跟进发展对客户的渗透采购市场部后勤门店运作财务门店扩张……..KA客户的确认家乐福沃尔玛好又多麦德龙易初永乐百安居……标准:生意贡献大的连锁零售商发展快的或潜力大的国际性的……如何提升客户管理和合作关系数据交换信息共享合作项目量身订作的促销活动品类管理广泛的合作和各层次关系的建立(1)全面的了解和专门知识产品知识市场知识对客户的了解零售商的组织和所有权策略门店扩张门店权限(2)对产

6、品和市场的分析我们的生意地位市场份额.展示扩张情况产品组合零售价KA管理流程(3)情况更新连续地维持和不断地更新销售数据促销覆盖贸易条件KA管理流程(4)寻找增长机会考虑到客户的策略和政策,寻找和量化有赢利性的增长机会(5)谈判准备(6)谈判KA管理流程(7)实施通知相关的各个方面制订详细的一步一步的行动计划(8)跟进用合适的工具来评估目标和结果制定必要的补救行动计划对内和对客户分享目标和成功的结果KA管理流程人员促销投入后勤…在零售的销售额外的增长投入产出什么是赢利性增长?重点客户的管理组织达成预算内的目标.发现生意机会.发展有赢利的增长策略.

7、负责促销计划的制订和实施.建立和维护连续性的和详细的客户资料库.寻求与客户生意关系的最大化.KA队伍:需要做什么?根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的服务达成在门店内有好的展示.主导有效的年度谈判定期与客户进行生意回顾.特别项目的实施,如“品类管理“KA队伍:需要做什么?组织架构Issues:CommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcerned

8、Full-timeteamandreporttoNat’lKAM目标职业化的队伍具有可持续发展能力的管理系统公司生意的增长引擎成功的要素