影响消费者行为的环境因素分析.ppt

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1、消费者行为学ENGLISNVERSION第十章住户决策第十一章社会群体与消费者购买行为第十二章社会阶层与消费者购买行为第十三章文化与消费者购买行为第十四章跨文化与亚文化的影响第十五章口传、流行与创新扩散首页进入第四篇第四篇影响消费者行为的环境因素消费者行为学第四篇影响消费者行为的环境因素ENGLISNVERSION上一章下一章首页第十章住户决策第四篇影响消费者行为的环境因素第十章住户决策家庭是社会的基本单位。在正常情况下，人的一生大都是在家庭中度过的。家庭对个体性格和价值观的形成，对个体的消费与决策模式俊产生非常重要的影响。本章

2、先介绍家庭和住户的基本概念、分类、功能，然后介绍家庭生命周期、家庭成员角色和家庭购买决策，最后展望家庭变化趋势及其对消费者行为的影响。上一章下一章第十章住户决策什么是住户？住户是指那些在一个居住单元里单独生活或是与他人共同生活的人们。什么是家庭？家庭是指那些具有血缘关系或婚姻关系的生活在一起的两个或更多的人们。10.1家庭对消费者行为的影响家庭对其成员有着重要的影响，因为：1.孩子早期的消费行为是在家庭中形成的；2.家庭在很大程度上决定者其成员的消费模式；3.大多数产品是以家庭为销售对象的。10.2住户的类型传统住户非传统住户没

3、有孩子的结婚夫妇孩子不到18岁的单亲家庭与他人合住的个人未婚同居者第四篇影响消费者行为的环境因素上一章下一章家庭的类型原子型家庭：指有一个或几个18岁以下孩子的结婚夫妇。延伸型家庭：指至少有一个祖父（母）在家共同生活的原子型家庭。10.3家庭生命周期表10-1非传统住户的生命周期序列1有孩子的年轻结婚夫妇年轻的离婚夫妇孩子较大的单亲父母年龄较大的未婚者序列2没有孩子的年轻离婚配偶没有孩子的中年结婚夫妇没有孩子的年龄较大的结婚夫妇序列3有孩子的年轻结婚夫妇中年离婚的父母带者自己孩子和前夫（妻）孩子的中年再婚的父母序列4没有孩子的年

4、轻未婚配偶没有孩子的中年结婚夫妇没有孩子的年老夫妇寡妇（鳏夫）第四篇影响消费者行为的环境因素上一章下一章表10-2传统家庭的生命周期1.年轻的单身汉指的是35岁以下的单身汉，由于他们刚开始职业生涯，收入一般比较低，但是他们几乎没有财政负担并有较高的可任意支配收入2.新婚夫妇指的是没有孩子的新婚夫妇。因为妻子通常工作，所以他们有较高的可任意支配收入3.满巢阶段孩子不到6岁的结婚夫妇。由于照料孩子的花费增加，收入比以前紧张4.满巢阶段孩子6-12岁的结婚夫妇。由于父母的工资上升，经济状况会变好，大多数孩子因为父母都工作而成了“挂钥匙

5、的孩子”5.满巢阶段结婚夫妇并没有一个处于青少年的孩子在家。家庭的经济状况继续改善。一些孩子做些临时工，教育费用逐步上升6.空巢阶段孩子们已经离开家庭并不再依靠父母的支持。父母仍然工作。开支的缩小导致储蓄达到最高水平和最高的可任意支配收入7.空巢阶段住户的当家人已经退休了，因此夫妇的收入会有巨大的滑坡，夫妻依靠退休金提供固定收入8.孤独的幸存者寡居或鳏居，收入更低而且医疗费用上升第四篇影响消费者行为的环境因素上一章下一章10.4一个住户决策模型产生需求消费矛盾的解决角色分配个人决策共同决策购买后的反馈图10-1一个住户决策模型共

6、同决策当购买中可预见风险较交时当购买决策对住户重要时当没有什么时间压力时对一些特定的人口统计群体第四篇影响消费者行为的环境因素上一章下一章较高和较低社会经济地位的群体共同决策的可能性不大较年轻的家庭显示出较高频率的共同决策如果家庭没有孩子共同决策更有可能发生当夫妇只有一人工作时共同决策更有可能发生，因为这时的时间压力更小角色分配信息收集者影响者决策者购买者消费者矛盾的解决在三种情形下家庭矛盾最容易被解决。家庭承认某个人具有合法的权威，通过把决策委托给这个人从而很容易的解决矛盾；当一个家庭成员比其他成员更多的参与到决策中时，家庭可

7、能同意让这个高度参与的成员来决策；当有一个家庭成员对其他人的需要可能更有移情作用时。10.5夫妻之间的影响夫妻之间的相互影响可能随以下四个因素不同而变化：产品类型、购买影响的特性、家庭特征和夫妻影响模式的变化。第四篇影响消费者行为的环境因素上一章下一章丈夫支配型产品类型1974年，Davis和Rigaux对夫妻之间在产品类别上的影响进行了一项极其细致的研究，他们研究了家庭在25种产品上的决策并把这些产品分为四类：（1）丈夫趋向于有支配影响的产品（2）妻子趋向于有支配影响的产品（3）由丈夫或妻子做出决定的产品，夫妻之间可能平等的享

8、有支配力（自治性决策）（4）由夫妻共同做出决定的产品角色特殊性的程度丈夫和妻子的相互影响100%50%0%妻子的衣服食物厨房用具妻子支配型共同决策自治型丈夫的衣服照相机家具旅游汽车电视财政计划冰箱剪草机硬件体育器械提包图10.2按产品分类，夫妻在家中进行决策的规