营业人员工作管理手册.ppt

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1、营业代表工作手册访问步骤与计划一、制定覆盖计划的方法1、对所辖区域进行全面调查，根据已开发的客户资料，代理商的帐本，以及按街，马路“扫街”的形式制订成客户情况表。每个业务员至少要有100家客户。2、客户情况表必须按区，街道，马路的名称，路牌号大小顺序填写，并注明市口的好坏，商店的方式。3、根据客户情况表所列客户，按街道，客户的市口情况和方式制定出一个月内每周及每天的客户拜访行程和路线，每天拜访客户不少于10家。4、根据周行程表计划工作一个循环后，对不合理的部分进行更改或确定。二、客户访问计划制定访问计划的

2、原则：1、有利于让更多的产品在商店内出售。2、有利于让公司的产品在商店中以最好的形象展示给顾客。3、有利于让商店中有最大限度的产品的宣传。4、有利于让商店中采用我们建议的价格出售产品。5、有利于商店及分销商在财务往来上的通畅。6、有利于帮助客户维持并发展其客户网络。三、访问计划的内容通常包括：四、基本访问步骤第一步：制定和回顾访问计划第二步：接近客户第三步：商店检查第四步：销售介绍1、交流技巧2、劝说性销售技巧3、处理反对意见技巧第五步：销售第六步：收款第七步：促销第八步：记录和报告第九步：访问分析第十步

3、：结束拜访客户渗透一、合作关系的发展---为客户服务---建立相互的尊重---让客户承认在业务上你是他们的权威---使支持公司产品成为双方都受益的事衡量客户渗透的程度1、分销品牌增加2、产品销售量增长的情况3、我们产品的缺货次数4、你作为最专业销售代表的声誉5、有能力在任何时候与客户中的关键人物接触6、有能力冲击竞争者的业务二、（一）有关客户渗透的基本问题下面列出在执行基本访问程序时，我们可以向自己提出的关于客户的基本问题：1、制定和回顾访问计划是否清楚客户现有及应该增加的分销？货架管理哪些有待于提高？价

4、格上有什么障碍？对库存量是否有记录，现在的库存是否合理？是否清楚客户的利润要求？现在是否是最佳访问日期，时间？2、接近客户是否了解客户中主要负责人的名字？组长？经理？是否清楚他们的个性和脾气？是否知道他们的爱好和习惯？我们应该用何种态度能够缩短与他们的距离？是否应该准备好交谈的内容？3、店内检查这一步是为了统计库存，还是为了收集信息？是否检查了产品价格并对照竞争对手产品的价格？就我们的销售量所占份额来讲，我们的货架空间是否足够大？根据客户记录说明库存量要多些还是少些？我是否在认真听取别人的谈话并从中获取信

5、息我是否用引导和试探性的话题来让客户说出真正的“异议”？是否投其所好地讲出利益而顺应具体客户的要求？我们对生意的想法是否能刺激客户的胃口？我们是否在向客户介绍他们想知道的东西？在我们向客户的介绍当中是否使用我们所了解的客户的情况？5、销售我们先要了解客户的库存情况，知道缺何种品种，要检查客户的进货记录，清楚客户每个月的销售量并掌握送货和下次采访的时间，以及确保不断货，订单填好后，让客户再审核是否正确。我们店内促销是否着重于我们希望大力提高的产品？根据实际销售情况，我们是否应该对自己及客户提出更高的要求？4

6、、销售介绍我们是否在积极获取信息并核实之？店内形象管理一、货架管理目标1、要求商店给予的货架陈列空间的规模至少要与以各公司产品销售量比例为基础划出相应的份额相对应。2、根据商店的具体特点，可以采取水平或垂直排列，我们鼓励因大面积多层次摆放而出现立体商品墙，这有助于销费者了解每个规格，增加商品的可见性。3、公司商品的陈列应保持在视平线至腰部以上，因商品陈列过高或过低而不能为消费者所注意，我们称之为虚假缺货，其导致的销售损失如同真正的缺货一样。二、提高店内陈列水平的途径1、经常观察竞争对手的陈列方法，改进后用

7、于本公司陈列。2、多走访各商场商店，吸收不同的经验。3、根据公司产品的性能及包装特点，不断开发陈列形式。三、店内助销店内的助销品包括：挂旗，挂袋，海报，不干胶贴纸，各种陈列架以及包装打盒等等。店内助销的作用在于：1、有助于新产品的推出。2、唤起其它宣传媒介，给其留下的潜意识。3、配合宣传公司的各项促销活动。4、详细清晰地传达商品特点及内容。5、帮助消费者下决心，达成冲动购买。6、提高企业形象，增加在消费者群体中的影响。7、增加商店的商业气氛。助销目标与原则：1、醒目2、协商3、及时4、整洁价格，库存与回款

8、管理一、价格管理价格是消费者对产品付出的代价（一）价格的重要性1）消费者要寻找最佳购买2）价格的敏感性3）价格体现商店的形象（二）价格的策略1）恰当地反映产品的质量，成本2）在市场中进行竞争性定价二、库存管理（一）库存矛盾：1）销售代表：防止商店断货，脱销，保证商店有充足的存货。2）商店：防止积压资金，加速流转，尽量减少库存。（二）共同利益：随时满足消费者的需要，增加销售，得到利润。三、销售回款管理依据许多业务人员的经验，收款