营销之道培训讲义.ppt

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1、营销之道：求之于势，不责于人现在竞争激烈，销售的确是非常的难做，那么现在究竟该如何能做好销售，而且营销和销售之间，又有什么区别呢？销售之道经营之道营销=营+销我到企业讲营销，通常什么人听课呢？就是销售人员来听，这有问题。销售人员听完了以后，他就是认为了，一说营销就是销售人员的事情，所以，销售业绩上不去，怎么办呢？大多数企业的做法，就是拼命折腾销售员。所以我就给营销，下了这么一个定义，什么叫营销啊，营销是两字，一个叫“营”，一个叫“销”，废话，说了跟没说一样，是吧。“营”是什么？营是企业的经营之道。“销”是什么，销是企业的销售

2、之道。所以我说营销是什么？营销是企业的经营之道和销售之道。经营之道：钱从哪里来、人从哪里来、货往哪里销、钱往哪里投一抓方向：使命、目标二抓主动权：经营模式、竞争优势STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道经营之道企业战略企业销售之道销售之道是什么？把东西卖掉，把钱收回来。完成这个循环就是销售。这里面有两个核心的概念：第一个，把东西卖掉，指的是把东西卖给最终的使用者，而不是只把东西卖给经销商、中间商就不管了。我们很多企业，它的销售就做了一半，它只关心卖给中间

3、商，它并不关心中间商，怎么卖给最终的使用者。各位，这不叫销售之道，这叫库存转移，害人害已，对吧。某饮料企业，2004年就这么干的，2004年拼命打广告，我说广告怎么这么猛啊？干嘛？广告打的根本不是为了给最终的消费者看的，给经销商看的。干吗？圈钱。好，让经销商拼命的压货，他的老板给我一句话，什么话？说，什么叫有本事，张老师，有本事就看谁，能把经销商的肚子搞大，对吧。是，你拼命打广告，经销商拼命囤货，好，给他一个负消息，货好卖，冻销了，结果2004年底排销、排产，扩大了四条生产线，结果2005年呢？根本卖不掉，全在库房憋着呢。所

4、以我说啊，库存转移有时候，是害人害已的行为，要关心把东西卖给最终的使用者。企业销售之道第二个，钱收回来。见过这种企业吧，帐面盈利，企业垮掉。为什么？资产负债表里面，应收帐款、库存都算资产，应收帐款算资产，现代财务制度啊，可是各位，这个钱赊出去了，它好收吗它？我们花人家50万块钱，给人家做了一个例子，案例。就研究在中国，如何回收主动权不在手里的应收帐款，如何回收。哎哟，钱给人花完了，写报告吧，写这么厚（比划：好几百页厚）一个报告，我都不好意思给人拿出来，为什么？五花八门，八仙过海，各显神通。就应了咱们北方一句土话，叫小鸡不尿尿

5、，各有各的道。有一家企业比较生猛，它怎么回收呢？它派个孕妇，去回收应收账款，八个月了，这么大肚子，往那欠债厂长办公室一坐，笑着看着厂长，她不说话，只要有员工进来汇报工作，她站起来指着那个厂长的鼻子就说，你还欠我钱哪，你还欠我钱哪。员工不懂，欠什么钱？欠什么钱啊?看着她的大肚子，看看厂长的脸（厂长男性），哦，明白了，明白了，这个钱。你说这玩意谁受的了？生活作风问题，都这种怪招，都是这种怪招。收账成功在再坚持一下的努力中。收账成功在再坚持一下的努力中如何回收，主动权不在自己手里的应收帐款。坦白地告诉大家，没有好的办法，我经常问那

6、个欠债的经销商，你为什么欠人厂家的钱不给？你不对，你这个。我说，人家派了个催款员来了，他做什么程度，你能把钱还给人家？你猜他怎么说，嗨，他来了七天了，我都快让他逼疯了，他再来两天，再坚持两天，我就能把钱给他了。我真明白了，回收主动权不在手里的应收帐款，最好的办法，就是伟大领袖毛主席教导我们说：成功在再坚持一下的努力之中，没好的办法，没好的办法。所以我们很多员工老劝我，你劝劝我们老板，我们老板死心眼，让我们无欠款销售，我说这话我不说。可不可以赊销，看两点：1.我赊出去，能否加速我的现金循环。2.我赊出去，回款的主动权还在不在我

7、手里。案例：供热企业装个设备，不给钱，就冻机。如果这两条不具备，我建议你还是想，如何去做到无欠款销售，如何去想，方法是人想出来的。如何能做好销售竞争越来越激烈，因此销售越来越什么――越来越难做。上次参加某电信公司的，那个大客户经验交流会，我都快哭了。有一个大客户经理，说，我怎么做大客户的，啊，我做大客户，我根本就不是就产品卖产品，我感动我的顾客。我说你怎么感动的？他说我的一个大客户，被我的竞争对手挖走了，哎呀，我怎么也挖不回来，有一天我听说他们家出事了。大客户是某局局长，他娘死了。于是我就披麻戴孝，跪在他娘的灵前，我就嚎啕大

8、哭，三天三夜，如丧考妣，哭的大客户都莫明其妙，你谁啊你。我是原来你的经理啊，你怎么这么伤心啊。我说，废话，能不伤心吗？你都跑到我对手那里去了。哎哟，感动了我的大客户，又买回我的产品。当时我心理特别难受，为什么？这根本不叫销售了，这叫什么，摧残人性，对吧。所以他们说的一句话，我是最不爱听的，