营销师三级培训.ppt

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1、模块二、营销策划制定销售计划01产品策划02渠道策划03市场推广策划04模块内容市场推广策划网络营销05一、制定有效的销售计划拼字游戏拼字游戏你好拼字游戏拼字游戏第一组第二组第三组只拿到一堆笔画笔画要拼的字笔画要拼的字笔画上的标记分享试验结果第一组第二组第三组漫无目的有目标没方法有目标有方法游戏分析游戏的启示目标方法完成任务学习目标234了解销售计划编制的内容掌握编制销售计划的步骤掌握销售配额的分配把握销售预算的编制本知识点内容编制销售计划编制销售预算分配销售配额分析销售活动一、编制销售计划销售计划的中心销售收入计划产品计划需在“质”的方面符合市场需求，销售计划需在“量”的方面符合

2、市场需求。销售计划的内容进行销售预测确定销售目标分配销售配额编制销售预算制定实施计划制定销售计划主要考虑的因素销售配额分配的中心在于“产品别”的分配，以此为轴心而逐次决定“地域别”与“部门别”。简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：商品计划(制作什么产品?)渠道计划(透过何种渠道?)成本计划(用多少钱?)销售单位组织计划(谁来销售?)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)促销计划(如何销售?)销售计划的期限长期计划3——5年中期计划1——3年短期计划1年以下编制销售计划的步骤确立销售目标分析现状制定销售策略评价和选定方案监督、控制执行计划具体说明计划综合编制销售计划决定销售计

3、划的方式（P35）分配方式上行方式销售计划的内容进行销售预测确定销售目标分配销售配额编制销售预算制定实施计划明确目标什么是目标把销售任务转化成销售目标目标判断练习下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！Smart原则Specific具体Measurable可衡量Attainable可达到Relevant相关Time-able以时间为基础制定目标练习请指出下面目标的错误：1、我要成为一名管理者2、我要在2013年12月31日之前赚很多钱3、我要在2013年12月31日之前成为美国总统4、我要在中午12点以前吃下三个面包5、我要赚一百万（1、不具体2、不可衡量3、不可达到4、不相关5、没有时

4、间限制）看看他的目标我要在2015年12月31日之前，通过销售赚到100万元。销售计划的内容进行销售预测确定销售目标分配销售额编制销售预算制定实施计划二、分配销售配额1、原则灵活性可控性易于理解公平性12345一句话：平行可解“活”可行性综合配额销售量配额销售活动配额财务配额2、类型3、确定销售配额的类型产品类别分配法地域分配法部门分配法销售员分配法客户分配法月别分配法销售计划的内容进行销售预测确定销售目标分配销售配额编制销售预算制定实施计划三、编制销售预算的过程根据销售目标确定工作范围提交最后预算给企业最高管理层确定固定成本和变动成本用销售预算来控制销售工作进行量本利分析根据利润

5、目标分析价格和费用的变化销售成本销售固定成本销售变动成本提成和奖金、邮寄费、运输费、部分税收（增值税）、交通费、广告费销售促进费销售经理销售人员的工资销售办公费用、培训师的工资、被培训销售人员的工资、例行的展销费用、保险费、一些固定税收、固定交通费用、固定娱乐费用、折旧费销售预算的方法销售百分比法边际收益法目标任务法标杆法零基预算法投入产出法控制预算的方式费用专控目标体系定额管理习题练习1、通常情况下，()与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。(A)利润配额(B)财务配额(C)销售活动配额(D)综合配额3、建立销售配额体系应体现(

6、)的原则（多选）(A)公平性(B)可行性(C)可控性(D)易于理解C2、在所有销售配额中，（）应用最为广泛。(A)销售量配额(B)财务配额(C)销售活动配额(D)综合配额AABCD习题练习4、()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划B、销售计划C、销售配额D、广告计划6、若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式B、发散方式C、上行方式D、水平方式C5、()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额B、

7、财务配额C、销售活动配额D、综合配额AA习题练习7、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为()。(A)变动成本(B)机会成本(C)固定成本(D)管理成本A8、销售配额分配的中心在于()的分配。(A)产品别(B)地域别(C)部门别(D)销售员A项目4：制定销售计划项目名称：制定一份汽车销售计划要求：自行选择汽车品牌或汽车企业，写出销售计划的具体内容（如市场分析、营销目标等），可以不写具体数据。3-4人一组，70分钟撰写时间。提交后派代表展示。一般写销售计划包括以下几个