营销师三级历年考题

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1、三级营销师考试标准分值比例卷一：职业道德理论知识卷二：专业技能职业标准要求试卷专业教材市场分析20分职业道德10分试卷上为25分。自动折算为10分。营销策划30分基础知识专业教材基础知识20分试卷上为100分。自动折算为90分。产品销售20分市场分析10分营销策划25分客户管理20分产品销售20分团队建设10分客户管理10分团队建设5分合计100分合计100分51助理营销师（三级）标准职业功能工作内容能力要求相关知识一、市场分析（一）市场调研1．能够收集二手资料2．能够设计市场调查问卷3．能够进行抽样调查1．间接资料调查方法2．市场调查问卷设计方法3．抽样调查知识（二）市场

2、购买行为分析1．能够分析消费者与产业购买决策过程2．能够针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策1．消费者购买决策过程2．产业购买决策过程3．中间商和政府购买决策二、营运策划（一）制定销售计划1．能够编制销售计划2．能够确定与分配销售配额3．能够编制销售预算4．能够进行销售活动分析1．销售计划体系的内容2．销售配额知识3．销售预算知识4．销售活动分析的方法职业功能工作内容能力要求相关知识二、营销策划（二）产品策划1．能够提出新产品开发建议2．能够分析新产品采用者类型3．能够提出调整产品价格的建议1．新产品的类型2．新产品采用者类型3．新产品扩散知识4．定价策略与技巧的知识

3、（三）渠道策划1．能够选择不同的销售代理方式2．能够根据要求选择、管理代理商3．能够设计和运作连锁经营体系1．销售代理的选择知识2．销售代理商的管理3．连锁经营管理知识（四）市场推广策划1．能够策划销售促进活动2．能够制定广告策略3．能够策划公共宣传活动4．能够建立与媒体的联系1．销售促进策划知识2．广告策划3．公共宣传活动策划知识4．与媒体保持联系的原则职业功能工作内容能力要求相关知识二、营销策划（五）网络营销策划1．能够在互联网上与客户进行交流2．能够利用电子邮件进行营销3．能够利用互联网收集信息1．网络客户监控知识2．电子邮件营销知识3互联网络调研知识三、产（一）访问

4、顾客1．能够分析顾客购买心理2．能够根据顾客心态进行推销1．顾客心理类型2．销售方格与顾客方格51品销售3．能够接近潜在顾客4．能够引起顾客兴趣5．能够激发顾客购买欲望3．拜访顾客的方法4．产品介绍知识5．激发购买欲望知识职业功能工作内容能力要求相关知识三、产品销售（二）商务洽谈1．能够制定让步策略2．能够分析各种商务风险3．能够控制谈判进程4．能够分析合同纠纷产生的原因5．能够进行合同纠纷的谈判6．能够正确运用常见谈判策略与技巧1．让步策略2．阻止对方进攻的策略3．商务风险的预测与控制知识4．回避商务风险的措施5．驾驭谈判进程的知识6．合同纠纷谈判的知识7．常见谈判策略与

5、技巧（三）试行订约1．能够处理客户异议2．能够寻找合适的时机提出成交建议3．能够增减或修改合同条款1．处理客户异议的程序2．提出成交建议的方法3．签定合同的知识（四）货品管理1．能够制定订购决策2．能够选择商品检验的方法3．能够做好销售终端管理1．订购决策知识2．商品检验的方法3．销售终端管理知识职业功能工作内容能力要求相关知识四、客户管理（一）客户服务管理1．能够评价服务质量2．能够采取措施提高服务质量1．服务质量的评价标准2．提高服务质量的方法（二）客户信用管理1．能够确定信用管理的目标2．能够制定信用政策3．能够选择追账策略1．信用管理的目标2．信用政策的主要内容3．

6、追账策略（三）客户关系管理1．能够选择分销商2．能够激励中间商客户3．能够处理窜货问题1．选择分销商的知识2．激励中间商客户知识3．窜货管理知识五、团队建设（一）界定销售人员1．能够明确销售人员的职责2．能够制定人员销售决策1．销售人员的职责2．人员销售决策的内容51职业功能工作内容能力要求相关知识五、团队建设（二）招聘销售人员1．能够选择企业招聘的途径2．能够进行网络招聘3．能够利用报纸进行招聘1．企业招聘的途径2．网络招聘知识3．报纸招聘知识4．招聘工作要点（三）销售人员培训1．能够分析培训需要2．能够制定与实施培训计划3．能够评估培训效果4．能够组织销售会议1．分析培

7、训需求知识2．制定与实施培训计划知识3．评估培训效果知识4．组织销售会议知识（四）建立销售制度1．能够推行销售制度管理2．能够建立营销管理基本制度1．销售制度管理知识2．营销管理基本制度2006年11月营销师（三级）考题卷一职业道德理论知识第一部分职业道德(第1～25题，共25道题)一、职业道德基础理论与知识部分答题指导：◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。◆错选、少选、