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1、周会会议日程14：30-14：40网络连接调试14：40-15：40问题反馈<<影响观念突破生意>>15：40-17:40PIM演练《甲强龙围手术期冲击治疗》《希舒美针剂概述》《西乐葆全程镇痛》18：00结束问题反馈1、特征利益转化2、主导谈话3、提问，帮助发现客户需求4、资料运用5、支持技巧6、缔结技巧7、搭桥过渡提问各位语录“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公司又没新的投入,很难再涨啦”“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了,没病人,还要增长,没办法了!”“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要听
2、了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！”你希望医生心目中辉瑞代表是什么定位有医生如此形容 各公司的代表“诺华是跑不断的腿, 默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”讨论一产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息提供适当的服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘适当的拜访频率,易联系到医生心目中的医药代表你是以怎样的定位来要求自己的?你是否清楚我们在客户心目中的定位?请思考但实际随访问
3、卷调研后发现不是我们的想象主要发现驱动因素、品牌评价和推广信息案例工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客户对激素使用治疗的认识已经很到位?NO!讨论二为什么我们对客户的认识与现实会有这样的差距?不能清楚的诊断 客户观念的差距未能从观念上有效的去影响/推动客户真理≠现实基本转变过程行为结果观念(认知)FP-05目前生意的结果还比较满意,忽略了坚持做观念的重要性通过观念的改变来提高销售增长过程太慢不能立即从生意上得到回报没有养成在拜访中通过分析客户的行为,进而了解客户观念的思维习惯影响/推动客户的观念很难,代表相应的能力
4、不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距也在做学术推广,影响客户观念但坚持的不够(同一信息谈的次数/频率不够)影响/推动客户的观念很难,代表相应的能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距也在做学术推广,影响客户观念/频率但坚持的不够(同一信息谈的次数不够)对代表销售的帮助代表负责的生意能平稳持续健康的增长提高(影响客户的)自信真正改变医生
5、的处方习惯(医生自发的行为)提高代表的专业知识和市场分析能力能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位)能带来高绩效节约销售费用,提高ROI提高代表市场的含金量有利于代表职业发展可提高代表在团队中的影响力我们的目标自发的理解做学术观念的重要性和价值培养诊断客户观念/发现GAP的思维不断的强化/提高用学术影响客户观念的综合能力与自信逐步实现成功销售推广能力要素销售能力销售技巧产品知识客户管理时间管理人际敏感度服务意识(个性化)勤奋与激情市场能力市场细分不同观念障碍点/诊断依据机会选定目标市场产品定位策略计
6、划制定针对性的推广信息学术活动有效组合运用计划执行力高销售，强市场低销售，强市场高销售,弱市场弱市场分析/学术影响能力强高销售能力低销售代表推广能力矩阵低销售，弱市场支持与激励设定挑战性目标关注效率(高质量市场活动)建立模式影响他人反馈DM/培训部经验分享会信息强化提高执行能力区域市场机会WORKSHOP区域推广策略制定互助会信息演练roleplay,PIM顾问会客户处方机会分析参与重要活动执行定期反馈评估讨论弱市场分析/学术影响能力强高销售能力低针对能力现状的不同影响策略反馈培训部提高销售能力为主为其制定策略学术
7、信息的强化可能影响医生处方的因素(行动类型)面对面拜访患者要求观念领袖的影响直邮治疗指南杂志文章广告CME,研讨会,PIM讨论四 提高代表影响客户观念的能力 -----我们的行动合格的学术的CALL的标准是什么?怎样提高我们学术推广的执行力?如何诊断客户观念,发现GAP?怎样细分市场并确定有针对性推广信息?如何去诊断客户观念,发现GAP?对疾病的认识诊断与筛查选择治疗方案/药物类别的因素品牌选择与剂量处方时面临问题坚持治疗的要求可能影响医生处方的环节LPT观念阶梯什么是客户观念的GAPA:每个环节期望客户的观念和认
8、识--标准(理想)观念B:客户现在实际的观念和认识ABGAP要诊断GAP 代表必需掌握A和BA:每个环节期望客户的观念和认识是--标准(理想)观念B:客户现在实际的观念和认识AB公司要求的每个治疗领域和辉瑞相应产品的A是什么发现真正的B是什么A:每个环节期望客户的观念是---标准观念B:客户现在实际的观念AB医学知识/产品知识/推广信息递进的思考/提问的技巧
