销售路线管理概述.ppt

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1、销售路线管理一、销售路线管理定义二、客户资料建立三、销售路线管理分析要素四、销售路线管理的优点五、问题点（应避免问题）六、如何管理和运用七、结论目录销售秘籍销售=单点销量X活跃客户数推销产品，不仅是接单做好产品陈列（最佳位置，最大排面）投入合适的市场设备（陈列架，伞,座椅）投放店内广告/POP保证安全库存执行建议零售价有效执行消费者促销推广产品冰冻化（投放冰箱，放进客户冰箱）开发新客户计划性拜访，按时不跳点建立稳固客情,提高拜访成功率针对性的市场铺货促销活跃客户数单点销量销售的基础，每一个业务代表都必须明确和清楚渠道

2、网点数分析渠道销售点数和单点销量活跃客户数分析业务员对责任区域内所属的客户，考量各项因素后，拟订最有效的拜访路线。一、销售路线管理拜访路线的划分步骤和原则1、市场调查：对目标市场进行调查，搜集客户所有相关资料，填写销售网点调查登记卡（）2、市场分析：对所收集的客户资料进行分类和分析，包括：有多少批发商、代理商、零售店（按照零售店面积、位置等在细分类），以及他们的生意状况等。3、划分销售路线的原则：1）每日路线内的目标客户数（可供开发的客户60家左右）2）考虑路线之间时间安排的经济性3）拜访路线的销售潜力（区域之间的平

3、衡）4）每名销售代表设定5-6条拜访路线（一周的工作量）5）设定每家客户的拜访频率（以每周拜访一次为基准）二、客户资料的建立（一）建立客户资料的目的客户资料是公司为便于对客户的分析、掌控与管理而建立的包含有客户基本信息的资料。准确全面的客户资料是制定正确策略、对客户永续经营的基础；将便于公司实行数字化的管理二、客户资料的建立（二）销售代表的客户资料构成：1、每名销售代表设立5-6个客户资料工作夹（从周一至周五或周六每天一个）2、客户资料工作夹内包括：A、手绘销售路线图（）B、客户名单资料表（）C、客户销售资料卡（）二

4、、客户资料的建立客户类别代码客户类别名称客户类别定义（现代通路客户）01全国量贩系统1.大型现代化卖场。2.销售合约为全国统一签订3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。4.产品以开架/仓储陈列为主。5.具有电脑收银连锁系统。02地方量贩系统1.大型现代化卖场。2.仅在山西省内。3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。4.产品以开架/仓储陈列为主。5.具有电脑收银连锁系统。03连锁超市1.中小型现代化卖场，各店有统一形象识别。2.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、服装、家电、

5、生鲜等。3.具有电脑收银连锁系统。（三）客户类别的划分：二、客户资料的建立客户类别代码客户类别名称客户类别定义（现代通路客户）04连锁便利1.现代化卖场，营业面积略小，各店有统一CI识别，产品陈列多以开架自选方式2.营业时间：16-24小时/天。3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品等。没有生鲜。4.具有电脑收银连锁系统。05百货超市1.附设百货公司内单一体系的卖场。2.大型购物中心的食品超市。06一般超市1.非连锁性食品超市。2.经营日用品、食品且营业面积大于100平米之卖场。(营业所所在地)3.开架自选商店4.现代化

6、通路中，通路代号1-5以外的通路二、客户资料的建立客户类别代码客户类别名称客户类别定义（传统通路客户）10批零商1.以批发价供货。2.批发市场内/外经营，批零兼具之摊商(摊床)，属坐商性质。11小超市1.设立传统式柜台之商场。2.国营食品商店。3.经营日用品、食品且营业面积小于100平米大于40平米之开放式卖场。4.非KA管辖的小超市。12食杂店1.街道或居民区私营小店、烟酒店/干杂店/。2.经营日用品、食品且营业面积小于40平米之卖场。3.在学校门外之私营小店。13摊点冰零点/冰摊点/水摊点。二、客户资料的建立客户

7、类别代码客户类别名称客户类别定义（传统通路客户）14学校店1.在校内。2.主营食品、日用百货、文具等。（属于现代化通路中的系统店设于学校内者，归属于现代化通路中）15特通店1.机场、候车室、车站、广场附设食品柜台。2.娱乐休闲文化机构附设食品柜台（如网吧/洗浴中心/影院）。3.专业市场附设食品柜台（如服装批发、蔬菜批发、建材城等）。4.监狱/军队/加油站/高速服务区/风景区内。5宾馆、酒店、酒吧、餐馆等其他封闭区域内。16面包房1.销售西点面包,蛋糕;可销售牛奶,饮料的店面。17牛奶站(点)销售牛奶之分销站点。18母

8、婴店专营孕妇和婴幼儿用品、开架售货的零售店20团购客户1.机关、团体、公司的购货。21其他二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：你认为你的客户可分几级,分级的原则是什么？H、A+、A、、B、C...级(一般分七个级别)分级原则:依月成交金额及市场地位重要性;可参照20/80法则我公司客户分级的具体标准如下：按照单店月销售我司产品的额度划定：分