业务管理及人员管理知识技巧.ppt

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1、回款知识培训（四）（2013年）业务员回款的技巧业务员在回款中一般经常要犯如下的错误1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说，这种情况对方都会将回款日期再延期几天，此时，业务员就违背了公司规定的回款期限，业务员个人及公司的利益就受到了损害.延长回款日期公司利益受到损害2．与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害，如果你在向客户供货时不明确回款期限，一般情况下很多的客户在货已经收到后，如果没有下次的合作，都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很大危害。不明确回款期限客户恶意拖欠货款给公司造成危害3．业务员在业务操作中没有向客户

2、明确表达货物的单价，造成客户在回款时以公司不可能批准的价格与你结算，此时就会给业务员个人造成损失。没有明确货物单价业务自己损失4．因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规定的《商品买卖合同》或是私自向客户供货，或是将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管面前说假话，造成在回款时找不到人，给公司造成极大的危害。伪造买卖合同私自给客户供货主管面前说假话回款时找不到人给公司造成极大的损害5．在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司造成损失。货到了就给付款种种理由欺骗针对上述情况，业务员在回款时要注

3、意以下几种情况：1．最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。2．供货前必须让客户在合同或《供货价格确认书》上签字，明确供货价格，与回款期限及所需的相关手续。3．供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。4．必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。前五天明确供货价格反映客户情况，部门经理进行实地考察5．必须在公司规定的签订合同所要求的所有手续合格后才能向客户发放货物。6．一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不能让公司相信的情况下，不能再向客户出货，严格遵守公司规定的：“前帐未清，不谈下回交易”的原

4、则，业务员在这个客户身上除了收款，不能再有其它任何的业务往来。7．部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结，恶意欠款。前帐未清不谈下回交易业务员回款的技巧11．回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前能够交差对与他来说有多大的好处。良好的回款对于客户来说有很大的好处2．要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶意欠款的情况下，要注意时间与场合，一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作；对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款

5、，将其视为骗子对待，对于骗子不要给其留什么脸面，也不要相信骗子的话。回款良好的客户不妨碍客户形象与做生意为前提恶意欠款的客户视为骗子对待，不留情面视情况而定3．客户多次失约时可以很耐心地向其说明下次来要钱的时间，并且要向其声明：如果你下次来时还象这次一样，可能结果不会象今天一样，并且向其说明，我公司在清理呆帐时的常用方法，让其明白利害关系。4．可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式解决。5．要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有通过像剂牙膏一样才能将其货款结回。让客户明白不回款的厉害关系业务员回款的技巧21

6、：理直气壮必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。必须要有坚定的信念才能出奇制胜2：额小为妙若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质

7、量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。额小为妙3：条件明确要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如：“售完后付款”、“10号以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。4：事前催收对于支付货款不干

8、脆的客户，