挖掘客户的方法与判断客户的价值.ppt

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1、职前培训如何挖掘客户Fairyan挖掘客户对平时工作的重要性销售工作的第一步客户和产品，没有客户，产品卖给谁？新员工进部门后最直接的价值体现发现“金子”的成就感第一桶金基本都从刚入职时的客户普查中得到挖掘客户的成果与工资水平挂钩做个有心人工作中并不缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛！——随时随地培养挖掘客户的意识目录1挖掘客户的方法2该项工作注意点3判断客户的价值一、挖掘客户的方法函件寻找法客户资料整理法渠道寻找法供应链寻找法地毯式寻找法Internet搜索法电话联系法展会寻找法企业活动寻找法广告寻找法1、In

2、ternet搜索法搜索引擎：Google、Baidu、Yahoo、Sohu、搜狗、……行业网站、会员列表黄页网站、工商目录B2B电子商务：聪慧国际、阿里巴巴、……展会商的网站第三方提供的数据、名录了解负责地区的经济情况、支柱产业。结合公司优势行业、产品导向。优先搜集优质企业：如前100强、纳税大户、上市公司等可获得的信息有：客户基本联系方式、企业简介、产品介绍。需与电话联系法结合。1、Internet搜索法2、电话联系法电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具。建立在其他方法的基础之上。

3、目的是了解情况、引导需求、创造走访机会。公司大部分的成功客户是通过这种方式来获得的。3、展会寻找法展会、博览会、交易会、行业协会活动汇集的企业类型相似、有一定规模和知名度搜集企业资料及联系方式软博会企业招聘会但成本相对较高，且有时间、空间限制通过公共关系、市场调研、技术支持和售后服务、用户大会等活动接触客户，对客户深入观察、沟通、引导。成功客户的二次需求开发客户的相互介绍、推荐部分活动需要借助市场部、实施部门等外力帮助4、企业活动寻找法户外广告、电视广告等留意报纸、新闻都可能有意想不到的收获5、广告寻找法以直

4、接邮寄函件的方式来寻找潜在客户。一般来说这种方式是电话联系得一种补充的形式，而且周期比较长。6、函件寻找法7、客户资料整理法CRM系统中积累客户资料，已有的或更新的按价值层次进行梳理，分阶段进行联系规划好联系进度暂时没有需求≠永远没有需求深入性层次性8、渠道寻找法销售人员自身的社会关系成功客户的宣传、推荐公司在业内的影响和社会关系合作伙伴/竞争对手省科技厅、地方科技局或生产力促进中心等政府相关部门上下游配套紧密的特殊行业，如汽配、化工、大型机械对客户的跟踪过程中关注与之对应的供应链上的其他企业，尤其是成功客户

5、集团企业的下属公司或被大型企业控股的中小型企业，有可能会应上级企业要求进行信息化建设9、供应链寻找法10、地毯式寻找法也称逐户寻找法或者普遍寻找法。应用范围：企业密集的工业园区，或出差过程中发现的未经过事前联系的新企业。出差过程中经常使用的方法。目录1挖掘客户的方法2该项工作注意点3判断客户的价值公司定位：国内中小型企业潜在客户客户价值类型选型客户洽谈客户成功客户购买能力成为潜在客户三个条件购买决策权（MAN原则）购买需求二、判断客户的价值更深、更广、更细地挖掘和联系成为潜在客户的三个条件之一ERP项目是锦上

6、添花不是雪中送炭我们不是搞慈善事业的客户得具备购买能力购买能力（MONEY）软、硬件基础好年产值高、利润空间大适度的引导、合理的安排销售人员ERP系统是一把手工程很大部分营销人员遭遇困境的原因就是——找错人与决策人联系往往能事半功倍成为潜在客户的三个条件之二购买决策权（AUTHORITY）企业决策树建立决策人的直接联系多方面接触企业人员销售人员信息化需求：硬件、软件、管理咨询暂时没有需求≠没需求成为潜在客户的三个条件之三购买需求（NEED）了解清楚企业各方面情况需求调查需求引导销售人员目录1挖掘客户的方法2该

7、项工作注意点3判断客户的价值注意点重点采用一到两种方法开展客户挖掘工作，其他做为辅助手段，根据实际情况选择。与业务学习、电话销售、走访客户、跟踪项目等其他工作并行开展，不要把所有工作时间都放在搜集客户信息上。搜集到的客户信息或联系情况及时维护进CRM，并且按照要求先在CRM里进行重复性查询。用好CRM系统。注意点总结：如何挖掘潜在客户P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：ORGANIZE“组织”客户资料S：SELECT“选择”真正准客户P：PLAN“计划”客户来源

8、来访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C：COLLECT“收集”转手资料T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”资料O：OCCUPATION“职业”上来往的资料S：SPOUSE“配偶”方面的协助P：PUBLIC“公开”展示或说明E：ENCHAIN“连锁”式发展关系C：COLD“冷淡”的拜访T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLU