充分挖掘客户资源与客户价值

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1、充分挖掘客户资源与客户价值一个企业要善于整理并研究自身的客户资源，并将自己的客户价值多次挖掘。首要的是员工把自己的内部资源带出去，卖出个好价钱，把客户资源从市场之中争取到企业内部，与更多的客户建立合作关系。营销人员需要分清那些客户的信息分类，分清哪些是客户跟你透露的公共信息，哪些是任何人都需要努力一把才能得到的一般信息，要知道，这两方面都不是业务致胜的核心与关键。业务人员需要深入了解客户在相关产业与行业之中所处的位置，所享受到的荣耀和耻辱，所付出的学费与所蒙受的损失。客户跟你做生意，你送上一份小礼物聊表寸心，这个很正常，但客户在受贿甚至索贿的前提下

2、跟你做生意，绝对是不正常的；正常的情况是TA愿意向你敞开心扉，跟你分享欢乐与苦恼，与你一同哭、一起笑，把你当倾诉对象或者是撒气筒。因此，跟客户之间的沟通更多的是心理探寻的技巧甚至艺术层面的事情。要知道，你的客户没有义务把TA的一切都跟你分享，但也只有得到了分享权，TA才会把你吸纳进入自己的圈子之中。不能走入客户内心之前，要想得到与TA之间的合作机会大体上是在痴人说梦，基本没戏，或者即使勉强得到，就会在应得利益方面大打折扣，你充其量成为其节流之中的牺牲品。跟客户之间不要去想什么致胜的问题，而是制造双赢的氛围与模式。沟通的真正核心是在于你如何让客户对你

3、袒露心扉，把自己以及公司的隐私都不加保留地给你展示。那首先要求你用言行向对方证明你是安全的，是建立在安全感确立的前提之下的。其次要求你制造一种氛围，比如你率先袒露隐私，你主动拉近与对方之间的关系，调整相关的位置，这种表率作用，虽然有的时候（很多时候）并不好使，甚至在很多时候，不好使的原因在于你的目的性被对方轻易看穿，你貌似忠厚的背面就是血淋淋的利益关系，当对方感觉到你的阴谋，TA就会从不悦到勃然大怒。假如TA把那种愤怒及时宣泄出来，还不会造成太大的伤害，当TA把恼怒埋藏在心中，才是对你构成威胁与伤害最大的，TA或者会添加一些不可能完成的任务，让你们

4、之间的合作只会带给你损失，或者会暗自里搜集对你不利的证据，并等待时机成熟，给你致命一击。即使客户对你使绊子都不要抱怨客户的残酷无情，那一切都是你自己处事不当造成的。其次，你至少需要有完整的自我保护预案，并随时有人提醒你在不同的阶段启动不同的预案。需要有相应的法律服务专家与财务安全专家为你提供保驾护航的作用。更为重要的是，你需要识别哪些是善意的客户，哪些是恶意客户，用你的难以替代的专业水准与专业精神，以及为TA所在的企业所贡献出的价值而奠定你积极正面的形象，并基于自己的价值，有底气跟客户说不；也只有跟客户说不的勇气，才会让自己尽量规避一些风险。挖掘客

5、户价值的基础是分清客户的含金量，要尽量多地了解客户的信息，挖掘他们在各个不同层面的需求，特别是在未来的某个特定的时间节点。你的客户都是希望跟你保持长久往来的，即使你是TA的供应商，TA都希望你不要在收到钱之后就把TA给忘记。否则他总是会在你忘掉他之前就把你忘掉的。要善于挖掘一切机会跟你的客户强化正常的亲密关系，比如有什么新鲜事都需要跟客户分享，有什么喜怒哀乐都跟客户沟通，有机会就邀请客户到自己的公司来做客或者来参加公司举办的客户联谊活动或者答谢活动。不要怕跟你的客户联系，至少需要在跟客户之间建立主动联系的机制，除非你把TA真正变成了你的客户，并对你

6、有了特殊的依赖性，与你之间无话不谈，并乐于把TA在工作中与生活里的朋友介绍给你认识，否则你就没有理由在跟TA交往的时候变得怠惰。要知道，你跟客户交往，并不单纯是为了从TA那里拿到钱，并从经营之中赚取利润，而更多的是资源与需求的相互满足，更多的是内心与情感上的交流。假如客户跟你达成了合作关系，那么你要随时整理客户对自己的积极正面的评价，并成为自身正能量的支撑与引擎，尽量提高其满意度与认同度；即使潜在客户暂时没有成为你的客户，也需要用坦诚的态度得到相应的真实反馈，TA没选择你的原因跟TA选择你的原因一样重要甚至更重要，因为你知道你在哪些方面还有不足。