手机店导购员销售培训讲义.ppt

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1、手机店导购员销售培训主要内容第一讲　几个与销售相关的基本概念第二讲　店面销售的意义第三讲　导购员的基本态度与知识第四讲　导购员销售技巧第五讲送客第六讲　手机配件的销售（一）什么是销售？（二）销售员和导购员的区别。（三）店员的角色定位。第一讲　几个与销售相关的基本概念第一讲　几个与销售相关的基本概念一、什么是销售？什么是营销！传统的营销理论是4P—产品（Product）、价格(Price）、渠道(Place）、促销（Promotion）；现代的营销理论是4C—顾客（Customer）、成本（Cost

2、）、便利、（Convenience）、沟通、（Communication），营销理论的改变是取决于供求关系的改变。简单地讲，销售就是以赢利为目的，介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。我认为只要把以下五点搞明白了，对于我们基本就够用了。我们卖的是什么？我们怎么卖？顾客凭什么到我们这里买？顾客怎么才能知道？顾客凭什么相信你？注意：1、销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？2、销售不是向客户辩论、说赢客户。也许客户说不过您，但他可以不买您的东西来赢您，不要赢在舌

3、战，输在销售。3、销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉！那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？4、销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？5、销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。第一讲　几个与销售相关的基本概念销售员，一般讲就是营业员，现代管理学认为，销售员是指从事销售工作的人员，狭义的销售员只是简单地负责交易，而缺乏对赢利和目的追求，服务比较简单

4、化，缺少对顾客的关心与关注，有什么卖什么。二、销售员和导购员的区别：而导购员的区别在于：导购服务立足于销售的基本目的，从关心顾客、服务顾客出发，积极引导消费，为顾客当好消费参谋，完成销售服务的全过程。导购服务是销售服务的升华,是“顾问式”销售服务的代表。第一讲　几个与销售相关的基本概念谁是员工？---公司所有工作人员。这里我们谈谈谁是导购员的角色定位问题，导购员是公司财富最直接的创造者，是公司所有管理和后勤人员的“衣食父母”。►销售服务的提供者；►企业形象的宣传者；►公司利益的创造者；►客户关系的

5、维系者。导购员的角色定位：第一讲　几个与销售相关的基本概念三、店员的角色定位：营业员销售的十个步骤1、等待顾客2、打招呼3、定睛注视4、接近顾客5、询问顾客需求6、选择顾客要的商品7、商品介绍说明8、让顾客选取商品（成交）9、收款10、包装商品交给顾客11、行礼，目送客人离开优秀导购员的标准：⑴优异的个人业绩（手机数量，配件金额，号卡数量）；⑵良好的个人形象；⑶无私的奉献精神；⑷和谐的员工关系；⑸精湛的销售技艺；⑹性格开朗、主动热情；⑺上进心强，赚钱的欲望强烈；⑻严明的纪律意识；⑼积极的工作态度；

6、⑽细致的工作作风；⑾熟练的专业知识；⑿不懈的坚持精神。第一讲　几个与销售相关的基本概念主要内容第一讲　几个与销售相关的基本概念第二讲　店面销售的意义第三讲　导购员的基本态度与知识第四讲　导购员销售技巧第五讲　送客第六讲手机配件的销售第二讲　店面销售的意义与顾客心理第二讲　店面销售的意义一、手机店铺经营管理的目的二、店铺销售的基本目的三、提高店铺销售业绩的三大基本条件一、店面销售的意义开源节流团队建设店铺的目标第二讲　店面销售的意义与顾客心理１、手机通信店铺经营管理的目的第二讲　店面销售的意义与顾客

7、心理２、店面销售的基本目的：提高销售业绩３、提高店面销售业绩的三大基本条件：第二讲　店面销售的意义与顾客心理店面销售业绩软　　件硬　　件软件与硬件结合组织结构、制度、作业流程、作业架构、执行机制、监督考核、销售政策机制等店面装修、设施设备、环境卫生、现场秩序、POP、销售氛围、商品陈列等员工培训、员工态度、销售技术、产品资源、外围关系、市场信息、促销宣传等这三个要素当中，短板是人，人的短板是销售技巧。主要内容第一讲　几个与销售相关的基本概念第二讲　店面销售的意义第三讲　导购员的基本态度与知识第四讲

8、　导购员销售技巧第五讲　送客第六讲手机配件的销售第三讲　导购员的基本态度与知识第三讲　导购员的基本态度与知识一、导购员的基本素质；二、导购员必须具备的七项意识；三、导购员一般应具备的专业知识。第三讲　导购员的基本态度与知识一、导购员的基本素质知识技巧态度导购员个人业绩构成图二、导购员必须具备的七项意识：第三讲　导购员的基本态度与知识1、目标意识2、主动意识3、自信意识4、探索意识5、坚持意识6、纪律意识7、团队意识1、两手环抱胸前、翘脚、身体倚靠在柜台上，手插在衣袋里。2、互相聊天