《手机店销售培训》课件

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1、店员职业化训练嘉智博通讯主要内容第一讲　几个与销售相关的基本概念第二讲　店面销售的意义第三讲　导购员的基本态度与知识第四讲　导购员销售技巧第五讲　导购员“十要”、“十不要”（一）什么是销售？（二）销售员和导购员的区别。（三）店员的角色定位。第一讲几个与销售相关的基本概念第一讲几个与销售相关的基本概念简单地讲，销售就是以赢利为目的，介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。一、什么是销售？注意：1、销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？2、销售不是向客户辩论、说赢客户。也许客户说不过您，但他可以不买您的东西来赢您，不要赢在舌战，输在销售。3、销售

2、不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉！那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？4、销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？5、销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。第一讲几个与销售相关的基本概念销售员，讲的就是一般营业员，现代管理学认为，销售员是指从事销售工作的人员，狭义的销售员只是简单地负责交易，而缺乏对赢利和目的追求，服务比较简单化，缺少对顾客的关心与关注，有什么卖什么。二、销售员和导购员的区别：而导购员的区别在于：导购服务立足于销售

3、的基本目的，从关心顾客、服务顾客出发，积极引导消费，为顾客当好消费参谋，完成销售服务的全过程。导购服务是销售服务的升华,是“顾问式”销售服务的代表。第一讲几个与销售相关的基本概念谁是员工？---公司所有工作人员。这里我们谈谈谁是导购员的角色定位问题，导购员是公司财富最直接的创造者，是公司所有管理和后勤人员的“衣食父母”。►销售服务的提供者；►企业形象的宣传者；►公司利益的创造者；►客户关系的维系者。导购员的角色定位：第一讲几个与销售相关的基本概念三、店员的角色定位：优秀导购员的标准：①优异的个人业绩（手机毛利，配件，增值业务、移动业务）；②良好的个人形象；③无私的奉献精神；④和谐

4、的员工关系；⑤精湛的销售技艺；⑥严明的纪律意识；⑦积极的工作态度；⑧细致的工作作风；⑨熟练的专业知识；⑩不懈的坚持精神。第一讲几个与销售相关的基本概念主要内容第一讲　几个与销售相关的基本概念第二讲　店面销售的意义第三讲　导购员的基本态度与知识第四讲　导购员销售技巧第五讲　导购员“十要”、“十不要”第二讲　店面销售的意义与顾客心理第二讲　店面销售的意义一、手机店铺经营管理的目的二、店铺销售的基本目的三、提高店铺销售业绩的三大基本条件一、店面销售的意义开源节流团队建设店铺的目标第二讲　店面销售的意义与顾客心理１、手机通信店铺经营管理的目的第二讲　店面销售的意义与顾客心理２、店面销售的

5、基本目的：提高销售业绩３、提高店面销售业绩的三大基本条件：第二讲　店面销售的意义与顾客心理店面销售业绩软　　件硬　　件软件与硬件结合组织结构、制度、作业流程、作业架构、执行机制、监督考核、销售政策机制等店面装修、设施设备、环境卫生、现场秩序、POP、销售氛围、商品陈列等员工培训、员工态度、销售技术、产品资源、外围关系、市场信息、促销宣传等主要内容第一讲　几个与销售相关的基本概念第二讲　店面销售的意义第三讲　导购员的基本态度与知识第四讲　导购员销售技巧第五讲　导购员“十要”、“十不要”第三讲　导购员的基本态度与知识第三讲　导购员的基本态度与知识一、导购员的基本素质；二、导购员必须具

6、备的七项意识；三、导购员一般应具备的专业知识。第三讲　导购员的基本态度与知识一、导购员的基本素质知识技巧态度导购员个人业绩构成图二、导购员必须具备的七项意识：第三讲　导购员的基本态度与知识1、目标意识2、主动意识3、自信意识4、探索意识5、坚持意识6、纪律意识7、团队意识1、两手环抱胸前、翘脚、身体倚靠在柜台上，手插在衣袋里。2、互相聊天、打手机、大声地嬉笑。3、不注重个人形象，女生不化妆或柜台内化妆，男生留长发或胡须。4、着装不整齐，有体臭。5、斜视、瞪视顾客、板着脸对顾客、瞧不起顾客，与别人讨论顾客，对顾客品头品足。6、让顾客久候或不理会客人。7、使用客人不懂的方言、语言粗俗

7、或用口头禅。8、说明商品时态度或语气不耐烦或敷衍了事。9、表情沉闷、情绪化、表露出疲惫的神态。10、不愿意让顾客看样品。11、拿取商品时，动作蛮横粗鲁。12、单手找钱或把该找顾客的钱放在柜台上。13、顾客还未离开就转身走开。14、不送客（去无送声）。卖场营业人员的禁忌第三讲　导购员的基本态度与知识三、导购员一般应具备的专业知识第三讲　导购员的基本态度与知识1、公司企业文化；2、公司销售政策；3、专业产品知识；4、销售流程规范；5、服务礼仪礼貌；6、沟通协调能力；7、随机应变能力。