手机店铺销售技巧1课件

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1、手机店铺销售技巧目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用时间：4课时内容：1、销售技巧的定义及重要性2、销售四步曲及应用顾客的四种类型和应对技巧一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易3、综合演练你即将得到的……一、销售技巧的定义及重要性用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义销售技巧的核心运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用顾客的眼光看待我们自己。影响手机销售的三个主要因素：1、硬件设施2、销售氛围3、人—促销员（第一要素）顾客反馈数据来源：2006年9月终端顾客拦访

2、满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨木桶原理这三个要素当中，短板是人。销售技巧能给你带来……1销售业绩的提升2个人收入的增长3快乐的工作二、销售四步曲及应用销售是按步骤实现的销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理白金法则“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客有不同类型，应有不同侧重个人风格定位测试顾客的四种类型和风格对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型顾客的四种类型和风格分组讨论1、按个性类型

3、重新分组就座2、讨论要点·共同的性格特征及兴趣爱好·购物时都关注的内容·对导购员的要求3、讨论时间：十分钟4、讨论结束后，每组推选一位成员上台发表，时间三分钟。好交际喜欢就买；易被诱惑容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去让步、撤退、听取意见控制型喜欢支配一切果断、直率、固执没耐心、急于表达要求其他人认同他的说法就事不就人分析型注重性能价格比愿与有经验的、专业的人交往条理性强做决定的过程缓慢喜欢了解细节严谨守时表现型四种类型人的表现内向支配

4、谦和外向“表现型”顾客的应对策略介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方……“友善型”顾客的应对策略注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友……“控制型”顾客的应对策略态度谦和语言简练，抓住重点尊重其观点，避免“正面冲突”听从指示不要催促……“分析型”顾客的应对策略详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁……对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员与不同顾客的关系专家下属朋友崇拜者销售四步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易销

5、售技巧的核心运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！”“您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？一步曲：如何留住顾客脚步如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？赞美式招呼法如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？放任式招呼法如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？

6、产品迎客法当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？促销迎客法1．错误的语言不恰当的称呼2．多余的礼貌粘人3．忌盲目推荐在不了解顾客需求的情况下，忌频繁更换推荐的产品开场注意事项——眼到（注意注视对方的部位）（注意注视对方眼睛的时间）——口到：先讲普通话（因人而异、区分对象）——意到：有表情（表情要和客人互动）（落落大方，不卑不亢）热情服务“三到”现场演练一：基础迎宾礼仪站立行走手势鞠躬视线距离称呼二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品适合的产品价格热情周到的态

7、度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境．．．．．．需求沟通方式询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。1．问题的提前准备2．问问题的三个技巧3．不连续发问询问技巧心理学验证，大多数人会先回答问题从问题中争取主动权将有可能要问的问题及答案先做准备问题的提前准备1．问开放的问题“您需要什么价位的手机?”“您比较喜欢哪个牌子的手机?”2．问确定

8、的问题“手机的质量是很重要的，您说是吧?”“手机关键是要适合自己使用，您说对吧？”3．问二选一的问题“您喜欢翻盖的还是直板的?”“您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”问问题的三个技巧不连续发问连续发问会让人有压力不超过三个