《店铺销售技巧》PPT课件.ppt

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1、店铺销售技巧FAB销售技巧销售速成十法、销售时机的把握顾客类型及购买动机分析店铺管理VIP的开发及维护顾客投诉的处理方法及服务技巧FAB促销技巧Feature特性Advantage优点Benetit好处独特销售点面料款式颜色配搭品牌裁剪价格洗涤纯棉衬衫：F—100%纯棉，属天然纤维A—吸汗、透气B—穿着舒适这件衣服的全羊毛的，料子柔软而有弹性、不易皱，穿起来很保暧F——全羊毛A——柔软而有弹性、不易皱B——保暧销售速成10法帮你留住这件衣服进仓库给你拿件新的帮你烫一下穿在身上很漂亮，穿着走吧！帮你剪了吊牌

2、，好吗？穿得那么漂亮，就包这一套吧！您是刷卡还是现金刚才试穿的几套，你喜欢红色还是蓝色做款不做量拿主意，就要这一件我公司有免费的修改服务，您要改多长销售时机的把握5S原则迅速speed微笑smile诚意sincerity利落smart研究study销售时机的把握寻机接近介绍商品建议说服促成附加推销寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。寻找什么样的时机：A、触摸一

3、条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”）F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）开场开场，是导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。一．

4、开场的目的一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。二．开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。以下的话术就是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）“小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子

5、，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点）“小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）“小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）“小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配

6、。”（正确，突出新款的卖点）以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）顾客类型及购买动机在销售过程中顾客是重要的人物，我们必需对顾客的心理有详细的了解，根据顾客的性格类型，运用有效的沟通方式，我们一般把

7、顾客分为几种类型：目的明确型冲动型犹豫不决型走马观花型目的明确型顾客：购买欲望强烈，品牌认知度高，购买目的明确（理智型），对商品知识掌握较多，购买中不动声色表现形式：急匆匆的走到专柜前面，目光注视在商品上或柜台上，语言较为专业，反映迅速，主动叙述需求，在聆听介绍时，十分认真，善于比较挑选，不急于做决定应对技巧：在认真倾听其叙述需求后，针对性的回答他的问题，肯定顾客的选择，但对其部分观点中的误区也需要进行专业而准确的纠正，切记，不可随意的反驳她而且一定要专业，这样才有说服力冲动型顾客：购买欲望强，购买决定易

8、受外部刺激，迅速做出购买决定，喜欢购买新商品表现形式：主动提问，较快的做出是否购买的决定，一般会直接询问价格应对技巧：强调商品的受欢迎程度，了解其为何购买，针对其需求反复强调其能得到的好处，不要去反驳他的意见，当其决定购买时，迅速带其付款犹豫不决型顾客：购买欲望强烈，品牌认知度低，自我保护意识强烈表现形式：反复的看着商品，不断的询问，但所提出的问题不专业，会说出许多反面的理由，例如：没有听过这个牌子应对技巧：给其正面肯定的回答