市场营销高手培训教材.ppt

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1、如何使您成为市场营销高手集团公司市场部目录：一、关于市场营销二、如何使你成为市场营销高手三、关于管理四、案例五、测试题一、关于市场营销1、什么是营销清楚知道你的购买者（目标消费群）是谁？清楚知道你的购买者（目标消费群）心想的是什么？清楚知道你采取何种方式而能达到你所期望的目标；清楚知道你所处的环境、行业趋势、未来所要达到的目标；2、什么是整合营销：是将营销因素和非营销因素的有机结合，综合规划，即在消费者个性化的时代，留给其比较清楚的认识。3、营销组合的基本思想在于从可控的变量的寻求，以自身资源影响需求变化的方案。4P组合是营销组合的最基本的要素。4、关于产品线的组合同一产

2、品口味口感的延伸、变化，同一产品不同包装容量的变化：扩大产品展列面区隔消费群市场细分提升销量举例：娃哈哈的单一产品线螺旋式交替上升可口可乐三角形产品线旗舰两翼式梯进5、关于完整产品的概念整体体验整个产品整体价值完整产品6、麦当劳、肯德基的启示：你要知道你的消费者非买不可的理由！你要比你的消费者更了解他的需求！（吸引力）功夫在广告外！－－“门前跳舞”、“收集礼品”你一定要了解你的目标消费群的心理需求，且了解的更多！竞争优势、技能－－让目标消费者消费时你的完整产品——全过程，值不值7、从4P到4C（或者是一种延伸）4P4C产品把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求，不要再卖你

3、可能制造的产品，而是要卖消费者所确定想购买的产品。价格暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需求所付出的成本。通路暂时忘掉通路策略，应该着力思考如何给消费者以方便而购得商品。广告与促销暂时忘掉广告与促销，应先学会了解如何与消费者沟通。二、如何使你成为市场营销的高手你企业产品的特性，优点与不足；你企业的产品竞争者，首要竞争者，产品市场得替代者。你企业所处的得市场环境，变化趋势。你企业产品的目标消费者、消费习性。你企业产品的分销通路（销售渠道）有没有。新的未被充分开发，未被发现的新的通路点。1、深度了解：2、熟悉掌握：各类媒体的运作方式、媒体特征。所辖区域每位经销商顾客的行

4、为特征。如数家珍的各区域消费、流通特征。各区域消费者购买季节、日常特征。同业者或相关行业者在本区域随时的人员、产品、销售、促销等动态最新情况。3、自知之明：知道自己的优弱点，性格特点与行为知道自己可干什么，不可干什么知道自己往何方向发展，近3－5年的目标是什么不停给自己以“必要的充电”、学习功夫在诗外----训练自己的敏感性思维，吸收新的事物，学会欣赏。4、杂说学习与感悟：活学与活用对思维方式的感悟远远大于内容：（不怕做不到，就怕想不到）（对待不同事物的不同看法）（对待同一事物的不同看法）营销既是科学又是艺术-----复制、套用与创新、独一。听（明白）=想（明白）=做（明

5、白）=说（明白=（别人）听（明白）观念思维行为过程结果5、要学会透过现象看本质饮料的消费属性：（即时性冲动购买）（青少年儿童、年轻女性）（以此为主流而引领消费）不买不喝，少买少喝，多买多喝举例哈尔滨－老鼎峰、秋林俄式大面包西安－－德懋恭水晶饼（白皮点心）干点－－（小食品）－－扩大销售地域、延长货架期。日本圆珠笔芯、斜口玻璃杯－－缺点、难点往往是机会的突破点。冰淇淋家庭组合装（瓜果期、价格、心理价位）果冰不动心（抓住时尚、抓住口味心理的潜在需求）6、关于人才的新说：人、才、材、财何为21世纪的人才（或者说有市场价值的人）：能够将知识转化为商品的人，必须具有创新意识，创新能力

6、，创新价值。能使自己具有吸纳广博知识和更大范围的创新空间，是能否创造财富的关键。知识层结构智慧知识技能知识基础知识人与“环境”做任何事情，都要特别注意你所处的环境，任何高深的理论，任何高明的方法，如果你不能对你所处的环境特点进行调整、适应；那么，这个理论和办法就没有可操作性。其原则就是追求理论上的完美和可操作性的有机结合7、批判性、逆向形、多角度思维敢于多问几个为什么角色、空间、时间、物质转换与变通关于思维认识的进步（企业与个人的境界）随心所欲（下意识）胸有成竹（理性的）4312盲目自信（无知者无谓）自知者明（比较以往、别人的）不知道知道知道不知道感觉/意识知识思考方式：

7、从不同的角度去大胆设想、甚至狂想、但要精确求证。市场营销人员是集合“脑力型”的，而不是单纯的“体力型”的。找到正确的方法，往往事情成功一半。三、关于管理管理：管理循环：计划执行检查处置PDCA一般管理者期望能成为中、高级管理人员；高级管理人员期望企业不断的壮大，不断发展；一个企业要能够生生不息，管理者的能力更需要的是“永无休止”，不断磨练，不断挑战。PLAN:计划要认清目的，即：计划项目、计划目标；要充分掌握与计划有关的事项；现状分析；以“人、事、时、地、物”，“成本与效果”的方法来思考；做成实施方案及实施时间；可分阶段性，但