现场督导经理面临的挑战.ppt

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1、现场督导、经理面临的挑战我要做什么才能不断提高销售业绩？现场情况--促销、理货、处理投诉、追单、培训店员、沙龙、走店开发…--？？？？？？？？？？？请讲出你平常在现场经常要做的事情客户喜欢、希望你在现场帮做甚么讨论督导、经理最主要的责任是什么？“盯”+“教”督导、经理的责任培训指导示范“教”培训、示范、指导代理商团队/店主店员，提高他们的技能，提升销售业绩跟进=督导、经理角色定位之一现场教练培训目标能运用指导技巧有效指导客户团队掌握指导技巧的概念和步骤清楚影响销售的要素内容销售指导的步骤及演练销售指导的基本概念影响销

2、售的要素店销售来源进店人数成交率平均购买额销售额顾客人数店面形象店内陈列促销展示店内卫生派单技巧成交率专业形象产品知识专业知识销售技巧优惠推介平均订单连带销售活动促进销售技巧沙龙活动服务附加值影响店销售的要素店主的重视店员对产品熟悉影响品牌销售的要素店员、顾客的激励方向对方法对如何当有效的教练？方向对方向对来自抓住主要问题主要问题：影响销售的三要素店：（进店人数、成交率、平均购买额）品牌：（店主的重视、店员的熟悉、顾客的激励）案例“芬芬”店位于？区大街，面积100平方,开业有2年了，该城市属中等城市，人均收入约800

3、元。“芬芬”店07年12月换了1名店员，现共有店员2名，均学过简单产品销售知识。1月8日，你到店帮助组织一次小型顾客活动，当天店销售额为4600元（我品牌占2800元）。芬芬店月销售额（CPS）为25000元（我品牌约5000元），每天进店人数约25人，成交率为45%（11人成交），平均订单为74元/顾客，平均每天销售额约830元。“芬芬”店2月进了6000元货，店主觉得天气开始热了，顾客消费水平下降，担心产品卖不出去，挣不了钱，希望2月再帮她做顾客活动。讨论—找方向根据案例，回答以下问题：要改变什么要素？影响这个要

4、素的关键人是谁？这些人的哪方面影响了这个要素？时间：6分钟案例结论需改变要素：平均购买额影响要素的关键人物是店员是店员的销售行为模式影响该要素方法对方法指的是解决问题的技巧运用什么技巧能改变店主店员的销售行为模式？销售指导技巧销售指导的定义销售指导是一个通过对话、示范引导他人发现问题，改变行为模式和业绩的过程指导者的主要任务通过观察诊断出需改善的问题现场示范制定改善行动计划指导者应具备的条件掌握现场各层面必备的知识和技能建立有助成长的环境指导的原则我说你听我做你看你做我看改善行动品牌公司简介产品知识护肤化妆基础知识顾

5、客服务流程销售技巧陈列技巧顾客发展和管理营运操作流程商务礼仪店员品牌公司简介产品知识顾客发展及维护销售技巧顾客管理营运操作流程店务管理员工激励管理销售核算店主应具备的知识、技能公司理念、策略产品知识行业知识护肤知识、彩妆知识销售技巧顾客发展及维护陈列技巧赢利核算一线管理者必备的知识和技能产品推广方法店铺拓展技巧演讲技巧沙龙组织技巧培训技巧现场巡店技巧指导技巧店员管理技巧解决问题技巧组织店面促销活动指导的步骤观察询问诊断达成共识观察内容硬件（品牌的表现）软件（服务的表现）达成目标：会说话的产品+会说话的服务品牌的价值=

6、消费者的客观认知观察会说话的产品=视觉沟通行动沟通会说话的服务=观察门面：店面标识、门面氛围布置、店外环境、周边商圈销售区：货柜、产品陈列(产品丰满度、品种齐全、吸引度、卫生美观)、赠品、促销重点陈列、海报、促销告知硬件：观察软件：销售及沟通技巧店员专业形象美容师专业技能观察店员：1、仪容仪表2、服务态度3、主动销售4、让顾客体验产品示范技巧、手法店员对产品或促销内容及所学技巧的运用；顾客的回应观察技巧提示根据需进行指导的技巧步骤，看对方完成该技巧的全过程,记录她做得好的及需要改善的地方诊断进行情况讨论询问了解对方的

7、观点表达你的观点并请对方回应诊断引言简单介绍主题解释对对方带来的好处询问（了解对方的观点、确定你的理解）让店员回顾并说出好的地方及需要改善的地方表明你有诚意听她说，避免你做出错误结论再次确认你在观察中发现的问题询问的好处表明你有诚意听她说避免你一下子做错误结论可以确定你的理解可启发对方的思考表达自己的观点针对优点和需改善之处，详细、均衡地说明自己的看法，并解释为什么请对方回应达成共识1、现身说法2、现场示范3、树立榜样4、分享经验改善对方的技能达成共识利益策略目标跟进告之后果善用策略：利诱、威胁针对具体问题具体解析行

8、动计划制定达成的承诺或改善计划及行动方案、定时跟进、促进承诺的目标或存在的问题达成的方法或改进的方法完成及跟进时间约定指导四步曲你讲她听你做她看她做你看改善行动当好教练制定目标制定行动计划执行盯（监督控制）继续教管理循环图教实施的步骤第一步：制定目标第二步：制定行动计划第三步：执行（教、示范）第四步：盯（监督控制）第五步：：继续教笔记范例做得好