市场营销基本理念(000002).ppt

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1、第一章市场营销基本理念案例讨论：这一笔生意如何尽快促成？A公司是做医药管理系统软件的，在全国有6万家用户。最近，有一家医药公司准备上软件，并主动同A公司联系，A公司立即赶到客户那同客户进行面谈，得知客户现已采用一套软件，但不理想，一是软件功能较差，二是软件公司服务不好，想换掉。该软件同A公司的软件质量无法相比，客户也认同，但价格很低，所以客户认为A公司的软件太贵，怎样说服客户，请给予指点。案例讨论：参考答案先不要急着向客户推荐你的产品/服务有多好，更不要贬低客户目前所使用的软件系统。在客户对你的产品/服务没有足够的了解并表示感兴趣之前，应该尽量避免涉及价格层面的交锋。

2、先从了解客户需求着手，看看他目前最大的问题在什么地方，然后有针对性的阐述贵公司产品在解决这些问题上的竞争优势。提醒一点：尽管贵公司的产品有着这样那样的各种优点，在面对客户的时候不必面面俱到的作介绍，除非客户要求你这样做。把重点放在客户关心的内容，其他只需一笔带过。在客户充分认同了贵公司的产品之后，再谈价格就容易多了。当然，在与客户的沟通当中，应当随时收集各种信息，并做出判断该客户是否是你的目标客户。第一节市场与市场营销的含义一、市场的内涵二、市场的类型及其特征三、市场营销的核心概念一、市场的内涵1、市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需

3、求的潜在顾客构成。2、市场=人口+购买力+购买欲望二、市场的类型及其特征按照不同的划分方法，可以分为许多类型的市场。1、以商品流通时序为标准来划分市场2、以商品流通领域为标准来划分市场3、以商品属性为标准来划分市场4、以购买者购买行为的特点为标准来划分市场1、以商品流通时序为标准来划分市场按照商品流通的时间划分为现货市场和期货市场按照商品流通的顺序划分为批发市场和零售市场2、以商品流通领域为标准来划分市场按照商品流通的地域，可以分为城市市场、农村市场、地方市场、全国市场和国际市场3、以商品属性为标准来划分市场按照市场上流通的商品的属性，分为一般商品市场和特殊商品市场。

4、一般商品市场包括消费品市场和生产资料市场；特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但却采取了商品形式的产品所形成的市场，包括劳动力市场、金融市场、技术与信息市场和房地产市场等。4、以购买者购买行为的特点为标准来划分市场分为消费者市场和组织市场消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。根据购买目的的不同分为产业市场、中间商市场和非营利组织市场。三、市场营销的核心概念市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。如果一方比另一方更主动、更

5、积极地寻求交换，前者为市场营销者，后者为潜在顾客。市场营销的核心概念：1、基本需求和欲望2、产品需求3、产品4、价值5、交换和交易1、基本需求和欲望市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望，人的基本需求是市场营销最基本的概念。基本需求是人类经济活动的起点马斯洛需求层次论理论：马斯洛需要层次论生理需要：饥饿、口渴安全需要：安全、保护社会需要：归属、爱情尊重需要：自尊、地位、赏识自我实现：自我发展、自我实现当一个人的基本需求没有被满足时，他有两种选择，一是寻找可以满足这种基本需求的东西，降低这种基本需求。欲望是指人们希望得到更深层次的需要的满足。市场营销人员无法创造人

6、的基本需求，却可以创造人的欲望，并开发能销售特定的服务或产品来满足这种欲望。2产品需求指针对特定产品的欲望，即对某一特定产品或服务的市场需求。产品需求建立在两个条件之上：有支付能力且愿意购买。作为市场销售人员，最重要的是了解出消费者的购买层次，生产出相对的产品来最大地满足消费的产品需求。市场营销人员并不创造需要，只是影响消费者的欲望。需要、欲望和需求的关系需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态，它是由人类自身的生理条件及其所处的社会环境所决定的。欲望是指人们想得到基本需要具体满足物的愿望。需求是指对某种具体产品有支付能力的购买欲望。哎呀，都十二点了，肚子好饿啊！想

7、吃面条，因为俺是东北人没钱啊！那就买两个馒头算了！需要欲望需求3、产品：是指我们提供的各种商品和劳务，即任何可以满足需要和欲望的东西。一个产品必须和购买者的欲望相吻合。一个厂家的产品越是与消费者相吻合，其在市场竞争中成功的可能性越大。有些产品的重要性并不在于拥有产品本身，而在于得到它们所提供的价值。4、价值一个消费者往往是根据自己的价值观念来评估产品，然后选择一个能极大地满足自己需求系列的产品。决定产品价值的因素是一种产品的或一项服务本身所带给人们的极大满足，而不是生产成本。需求是产品选择系列的依据。选择具体产品的依据是价值观（个人偏好）先后顺序：产