市场营销策略(000002).ppt

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1、市场营销策略什么是市场营销？名词含义：市场营销学、营销学或市场学动词含义：个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。通俗点讲就是以销售为目的，最终让别人接受你的产品和服务而开展的工作。销售和营销的区别什么是销售?销售的主要责任是将产品卖好什么是“营销”？营销的主要责任是不仅仅要将产品卖好,还要使产品好卖好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程卖好:后期投入大,偏重于销售产品什么叫先营后销？卖好是销好卖是营先营后销的核心理念就是:先使产品好卖再将产品卖好市场营销策

2、略：4P理论：产品、价格、渠道、促销4C理论：顾客、成本、便利、沟通4R理论：与顾客建立关联、反应、关系、回报4S理论：满意、服务、速度、诚意要卖出自己的产品就需要定个价价格（Price）有了产品有了价格就要找个地方卖出去渠道（Place）我们医院的渠道是什么？有了产品有了价格有了渠道还是卖不出去？促销（promotion）跳楼价亏本价我们应该怎样营销？要营销就要讲营销策略4P理论特点：1、这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选

3、择什么销售渠道，采用什么促销方式。2、这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。3、这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。完整产品的定义及其价值产品差异越来越小,消费者的关注点从产品本身转到得到产品的过程核心产品:技术外围产品:服务外延产品:体验核心产品外围产品外延产品加权值得分内容用户非买不可的理由是什么?完整产品的定义及工具如，汉堡包的直

4、径统一规定为25厘米，食品中的脂肪含量不得超过19%，炸薯条和咖啡的保存时间不得超过10分钟和30分钟，甚至对土豆的大小与外形等都有规定。最初的店址规定是：5公里的半径范围内有5万以上的居民居住。更改：建于繁华的商业地段，诸如大型商场、超市、学校或政府机关旁边等。麦当劳设立了汉堡包大学，以此来培养店长和管理人员。此外，麦当劳还编写了一本长达350页的员工操作手册，详细规定了各项工作的作业方法和步骤，以此来指导世界各地员工的工作。麦当劳下跪广告一名男子跪在几个酷似讨债者的彪形大汉面前苦苦哀求，随

5、即画外音响起，“幸好麦当劳了解我错失良机的心痛，给我365天的优惠……”麦当劳我们应该怎样营销？要营销就要讲营销策略市场营销中的4C理论：提出者：美国营销专家劳特朋教授时间：20世纪90年代观点：营销必须以消费者需求为导向，它强调企业首先应该把追求顾客满足放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注重到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。我们应该怎样营销？要营销就要讲营销策略市场营销中的4C理论：

6、消费者(consumer)成本(cost)便利(convenience)沟通(communication)顾客需求显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。顾客成本顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购

7、买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需要。顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。现实的许多企业以竞争导向制定促销策略，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中。顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核心竞争能力。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。一

8、方面，沟通要选择目标客户经常接触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发现产品的价值所在，并在无形中领悟品牌文化，在潜移默化中达致心理的感动。而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。顾客便利通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品