设计师沟通技巧与观念.doc

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1、设计师沟通技巧与观念：你知道怎么去与客户交谈吗？洽谈客户是围绕着你的“目的”，去谈公司的“优势”！在前面讨论过公司的优势与劣势，让大家把公司的劣势转换成优势。今天我们更进一步，不仅找出公司五个以上优势，还要写下来可以给客户带来的好处。一般设计师时常犯个错误。他一直认为客户选择的的品牌、质量、设计及服务……其实客户选择的是可能带他的好处。而且这个好处是非常直接的。这是一般设计师忽略的地方，也是非常重要的关键。永远记住，洽谈客户最重要的关键是建立信赖。在洽谈客户的过程当中你至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一步是倾听。很多设计师都认为顶尖设计师就是

2、最会说话的，其实真正的顶尖设计师是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。第一，你必须发问很好的问题。顶尖的设计在一开使都是不断地发问很好的问题。“您是做什么的？”“您平时喜欢什么运动？”让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人仔细地听他讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟客户的信赖感已经开始建立了。第二个增加信赖感的步骤是赞美客户，表扬客户。比如说：“您今天很美丽或很帅！”而且是出自内心的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。第三是不段地认同客户。客户讲的话不一定是对的，可是只

3、要客户是对的，你就要开始认同他。第四，NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。一个人最喜欢什么人，“最喜欢自己”与客户讲话的速度有很大差别，会让客户失去信赖感。所以每次谈客户的时候，要根据客户不断地调整。第五是专业知识，假如你没有良好的专业知识，客户一问三不知，这样马上会让客户失去信赖感。第六，工作而穿着。通常一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对设计和业务来讲是非常重要的。记住，永远要为工作而穿着。第七，做彻底的准备，最好在做设计方案的时候，彻底了解客户的背景，这样客户对你会更有信赖感。第八，最重要的，你必须使用客户的见证。因为客户

4、会说“假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。第九，你要有公司，做过大客户的名单。例如：天洋的老总的房子是我们装的，市长的房子是我们装的。经常分析客户的信赖感：建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法，接下来请你把你的客户名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟客户的信赖感，你认为是几分。从这个小小的工程当中，你可以知道，这个客户10分，他百分之一百地相信我。这个客户可能只有5分，他半信半疑。这个客户是7分、8分……假如你明确地知道你跟客户的关系，你就可以运用以上的方法把这些客户的信赖感重新建立起来。信赖感的建立是非常重要的，举例说明

5、：如果你有一家装饰公司，你的亲生哥哥有套房子装修。请告诉我，你的哥哥会选择别的公司吗？你哥哥会和你讲价钱吗？你哥哥会问你材料是否环抱吗？回答都是“不会的”为什么呢？因为相信你。如果客户相信你，你说，质量好，价格不贵，设计和适合他，客户没有理由不和你签单。了解你的公司比竞争对手好在哪里在做设计的过程中，你必须问你自己：“为什么客户在我们公司签单，而不是竞争对手？”这一点非常重要。很多设计都觉得客户应该在自己的公司签合同，但是有很多家装饰公司的设计、质量，服务都很好，为什么选择我们公司？假设你没细的分析过，我想在做设计（业务）的过程中会遇到很大的困难。分析

6、客户选择我们公司或不选择我们公司的原因。“了解你的客户和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么客户会选择我们公司？你要研究出这些原因。为什么有些客户不选择我们公司？选择海一的客户有哪些共同点？不选择海一的客户有哪些共同点？你只要把这些客户分类研究，你就可以了解，原来选择海一的客户有什么特质，不选择海一的客户有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来介绍海一公司，如何给客户制作设计方案和如何掌握客户的心理。给客户百分之一百安全感。在做设计的工程中，你要不段地提出证明给客户，让客户百分之一百地相信你。每一个客户在做决定的时候，都会有恐惧感

7、，他怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给客户安全感。顶尖的设计师时常提醒自己，当客户在选择我们公司的时候，我要怎么做才能给客户？找到客户选择海一的关键点。还有一个做设计和业务的关键，每一个客户都有选择海一的主要关键。也许公司的十一大优势，只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如你没有掌握住，其他的都没有什么用。林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护的七项，假如前六项都没有七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。反复刺激客户选择海一的关键。例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不

8、要让业务人员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但业务员已经看出太太对游泳池特别喜欢，那么如果先