设计师沟通技巧.doc

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1、设计师沟通技巧一、沟通前的必须工作一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。（一）充分构思的设计方案(一)平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。（二）对客户个性化需求的充分了解（二）对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。（三）对客户投资费用的底细了解（三）不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。（四）对公司报价体系的完全掌握（四）不了解公司的报价就被价格所击倒。（五）对同行服务、报价、长短处的充分了解（五）知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。（六）相关材料的提前准备（六）

2、材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。（七）时间、地点的提前确定（七）提前确定地点、时间（提倡上门服务）。沟通前的禁忌（一）设计方案不成熟（二）拖延时间（三）投资费用不了解（四）单兵作战（五）来了不见人（六）报价与设计同步二、沟通过程的必须工作过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果（一）放松、欢快（一）营造愉快、欢畅的气氛和环境（二）首先寻找思想共识（二）共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一（三）不争论，不辩解（三）否定加分歧，越辨越僵（四）多倾听，少辩解（四）倾听是最好的说服（五）把分歧观点暂时放置（五）“求同存异”，最后才解

3、决的分歧观点（六）把握时间（六）太短太长都不适当（七）不报价，不讨论预算（七）暂不报价，避免“有头无尾”，方案不认可从何报价（八）多商量，少执己见（八）“你说得对”、“可否这样理解”（九）更全面、更细致掌握客户的偏好（九）只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好（十）做记录、做“共识”的总结（十）避免一个问题反复讨论沟通过程的禁忌（一）争辩固执（二）讨论造价（三）说服多于说明（四）不会把握时间（五）急想一次搞定（六）不欢而散（七）达不成共识客户要求一辆“不贵”的汽车其实“不贵”的五种类型的“需要”一、表明的需要：需要一辆不贵的汽车二、真正

4、的需要：需要的汽车是耗油低，维修费不贵而不是首次购买的车价三、未表明的需要：期望以销售商处得到好的服务四、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等五、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者A、业主以为“你们的价格太高了”的五种含义一、表明的含义：①我可不能接受“你们报多少就多表明少”②我不是什么都不懂的外行人二、真正的含义：①价格好商量吧？②我希望你们告诉我能降多少价？三、未表明的含义：①其实我还有其他开支②你们不知道我也并不那么富余的。四、令人愉悦的含义：①你们降低我就再去谈②打折让价是我的权益，你们应该如此五、秘密的含

5、义：①你们应该明白很多公司求我做　　②我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂结论：①千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”②千万不要说：“好，价格是不可以调整的”③千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的解决方法：①沟通，以服务差异化让业主折服　　　②一一对照同行报价业主说“我现在没时间，以后再说吧”的五种含义一、表明的含义：①我“忙”是因为我是成功者②你们不要随便打扰了二、真正的含义：①我还在考虑与你们合作下去有没有必要？②算了吧，我们的关系到此为止吧！三、未表明的含义：①我还在选择其他公司，②让你们知道我随时可

6、以放弃你们，另有选择四、令人愉悦的含义：①你们尽快求我吧，否则就没戏了②你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了五、秘密的含义：①我希望你们重视我②如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作结论：①要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了②立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决③加强多方位“沟通”报价预算沟通篇一了解业主拟投资费用的真实信息（一）过高或过低都是失误的（二）复核并确认准确的项目、面积、材料（二）任何漏项、多或少计面积及货不对板都是错误的（三）确认拟用的相关主材(用具)（三）需业主认可或自行

7、确认（四）不能存在设计方面的不确认因素（四）否则无法报价或预算（五）设计方案无须改动（五）这是基本的前提因素（六）熟悉公司的的报价体系（六）防止无据可依（七）不贸然或轻易报价（七）过早报价给业主易造成误解或被他人对照等（八）准备好各类材料（样品）二、报价预算沟通篇（第一次沟通）(一)按公司报价体系打印完整方案（二）重点沟通材料结构和工艺（三）寻找方案共识点，暂时放弃争论点（四）不争辩争议处（第一次沟通）（五）达成共识处后立即确认，防止重复讨论（六）注意放松或营造快乐氛围（七）做好争议处的笔记（八）不要期望一次搞定（第一次沟通）（九）学会控制时

8、间(两个小时为宜)（十）留下伏笔（十一）不要把问题谈死（十二）注意因报价的变化而修改设计方案特别注意事项（一）不报错价（二）不擅改价格（三）不轻易让价（四）不急问要