怎么做渠道推广.doc

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1、怎么做渠道推广营销网络一个企业生存的命脉，它关系到企业能否把产品送到消费者手里。因此渠道推广很重要。那么如何做好渠道推广呢？企业根据定位的不同可以分为：大流通和品牌专卖。大流通是只主要以价格来吸经销商来销售自己的产品。对渠道的支持力度几乎没有。品牌专卖是之定位与中高档的企业通过你的广告策略、产品策略、销售策略、推广策略等等，实际上都源于一个核心的因素---渠道展开的，所以说，渠道，对于日化行业来说，是一个非常重要，且能改变战局的一个因素。自建渠道，直控终端像一道闪电，划破黑暗的夜空，亮出一道曙光，成为日化企业朝思暮想的渠道模式。这一模式的让人兴奋着魔的地方在于：　

2、　1，可以自己掌控渠道，不用受那些进场费、节庆费等等一干子费用的气；而且发展到一定的规模，也可以收别的厂家的进场费等相关费用；　　2，直接把渠道扁平化做到极致，自己生产的产品就可以不用花任何费用就在自己店里卖，销售利润翻倍，经营别的产品的利润也比厂家经营的利润高很多；　　3，渠道为王，自己掌控了渠道，等于掌控了未来。，正常情况下，要开到20家店，具有一定的规模和品牌效应，才会产生一定的利润。在合理的流通体系中，厂家负责产品创新、产品质量和品牌知名度，中间商负责本地区的低价供货，专卖店负责终端销售，渠道中的所有环节各司其职，合理分工。，如果产品的品牌号召力不强，自建

3、渠道便难以吸引顾客。现如今，专卖店已经作为企业直接面对消费者的“桥头堡”，但如何经营好专卖店却大有讲究，精细化是重中之重。　　由于顾客大量且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短，需要大量接触顾客，以工作的量取胜，所以专卖店特别强调营销流程的标准化和效率。专卖店要在经济市场大潮下经营的有声色，他们还有很长的路要走，专卖店精细化营销就是为了达到如此目的：　　适应市场环境　　今天的环境：美国次贷危机、全球能源紧缺、世界经济发展放缓（有的国家甚至出现衰退）等等，全球市场面临空前的压力与残酷的竞争。我们赖以生存的顾客，这些年变化如何：顾客日益成熟，已经从产品功能、价格等上

4、升到对服务、个人感受等要求，顾客需求对营销的影响越来越明显。因此，顾客需求的获取已经成为商业流程中的重要一环。4　　获得一名新用户的成本是维持一名老客户的七倍，这就需要专卖店能够精确进行目标客户定位，理解客户的需要和需求，策划和执行高效的营销活动，通过最恰当的营销渠道和沟通策略向客户传递正确的营销意图。培育忠诚客户　　精细化服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度，通过营销与服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率。这就需要专卖店能够真正理解客户的需要和需求，有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析，不仅能够识别客户的忠诚度和生命

5、周期价值，并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系。拥有更广群体　　在目前激烈的客户竞争中，仅仅简单将营销目标定位在保留客户是远远不够的，而应当让客户将更多的消费集中于我们的产品和服务上，让客户享用专卖店更多的服务组合，让客户提高对某一产品或服务上的消费水平。现在提高忠诚客户的集中消费水平越发显得重要了，通过精细化销售来提高客户的购买水平是最直接、最见效营销方式。现阶段，我们专卖店的营销人员们正面临着下面一系列现实问题，如何保证销售活动的效果？向哪些客户进行营销？怎样向他们推荐产品和服务？什么时间以什么方式进行？怎样去管理客户资源？顾客的价值如何判断？如何基于

6、不同顾客来选择交易方式？创造高效投资回报　　保证专卖店营销投资回报，需要理解客户的生命周期价值，根据不同的客户价值来优化并控制产品与服务的提供成本，加强专卖店营销管理能力。在此，我们应该认识到，并非所有的客户都应等同对待的：专卖店应当为那些极其忠诚的客户（比如“意见领袖”等）提供更好的服务，而对于那些暂时犹豫的客户提供常规性服务，通过精细化服务营销来提升客户的收益贡献水平。有了清晰的认识，我们就一定要从行动上来落实。通过观察和调查，目前许多专卖店成长很快，可是销售额的增长与利润增长并不同步，相当一部分活得挺累的，这就迫使我们重视一件件小事，精耕细作，如此方能成就大

7、事。专卖店的精细化就要从这些方面来狠下功夫：4遵从一切从顾客出发的原则：吸引顾客，把顾客进行分类，建立“数据库”作为核心，多方面分析顾客（如购买周期、生活背景、知识层面等等），运用多种方法（电话、函件、登门等）促使交易成功。发动顾客，针对明确的、有意向的群体，组织丰富多样活动（社区文艺汇演、各种兴趣爱好小组等）来聚集顾客，用组合式服务打动他们。培育顾客，无论活动如何有效，能促成立即销售的只是一部分，而其他就会成为下次的机会，这需要对顾客进行分类培育（包括：顾客来源管理、顾客线索的跟踪、成交机会的认定、对顾客多方面的关怀等），以保障以后销售的持续增长。例：一个生产尿

8、不湿专卖店