导购员销售口才情景训练76.ppt

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1、导购员销售口才情景训练Stephanie情景1:试用完产品后，顾客称并不购买情景说话在销售过程中，试用成交法是与顾客交易的重要方法。通常来讲，这种方法主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况，顾客在试用产品之后，能充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其对产品的信任感，并可加强导购和顾客间的关系。当然，这种说法也不是绝对的，有些产品比如衣服、饰品等，顾客一定要先试用才能决定是否购买。所以，顾客试过之后并不购买的情况也时有发生。销售情景顾客：“这件衣服找一件我能穿的号，我想试一下“。导购员：“好的，请您等一下”。三十秒后，导

2、购员把衣服递给顾客，客户开始试穿穿好衣服后，顾客在镜子面前看了看，摇了摇头。导购员：“小姐，这件衣服挺适合您的”。顾客：“我觉得不太好，谢谢！”顾客试完衣服后，转身就走。错误应对(1)默默收起衣服，一脸不高兴。（2）“别着急走呀，是诚心买吗？”（3）“有心要买吗？没心买干嘛要试呀？”问题分析在店铺营销中，导购员之所以被称为“导购”，意思就是“引导客户购买”。如果每个顾客走进店铺后就对产品十分满意，并且马上下决心购买，那么，导购员也就失去了存在的意义。明白这个道理后，导购员就要积极、热情地对待每一位上门的顾客。顾客要求试用产品是很正当的要

3、求，是否决定购买也是顾客所应有的权力。在我们日常购物中，上述销售情景经常遇见。导购员的态度和言语对顾客是否购买产品非常关健，有时即便顾客本无心购买，但在导购员的引导和劝说下依然慷慨解囊。在上述情境中，顾客之所以试完衣服没有发表任何意见迅速离去，在很大程度上是导购员自己造成的。1、顾客试用产品的同时，导购员一定要及时与其沟通，不要冷场，因为这是你说服顾客的最好时机。导购员一定要通过恰当的语文，与顾客沟通其试用产品的感受，导购员还要把产品的优势介绍给顾客，让他在试用的时候有更加深刻的体会。2、顾客试用产品时，导购员要指导顾客合理使用有些产品

4、不是所有客户都会试用的，所以客户在试用时，导购员要耐心地指导顾客合理使用，这样不仅能让客户更加了解产品，还能加强感情沟通，从而提高成交率。3、即使顾客不购买，也不要不满或者抱怨顾客情景训练中，导购后导购员两种错误的应答都体现了一各抱怨与不满的情绪，这是绝对不应该有的。因为这种消极的情绪和想法，对于积极成交和提升门店业绩没有丝毫帮助，不仅如此，还可能会与顾客发生争执，这更是得不偿失的。正确应对（1）导购员（从客户开始试穿衣服时，导购员就要与其交谈）：“这件衣服是我们刚刚到的新款，属于韩版系列，颜色了是今年的流行色，质地是采用了一种特质的丝

5、绸，夏天穿起来非常凉快。”客户：“我觉得不太好。”导购：“这件衣服的颜色与您的肤色非常相称，尤其提升您的气质，您是哪个地方觉得不满意呢？”客户：“我觉得。。。。。”（导购员要引导客户说出他不满意的原因，这样才能有针对性地去说明客户。”（2）（如果客户在试用产品的时候，导购没有照顾到，等导购发觉后，客户已经试完产品，准备离去。）导购员：“这位小姐，请留步！很抱歉，没用及时为您服务，这是我们店刚刚到的新款，请问您试过之后还满意吗?”客户：“不满意。”导购员（微笑）：“我是真心为您服务的，并真诚向您请教：您能告诉我是哪方面不满意吗？因为这是我

6、们店里新到的货，我们要及时地关注客户对它的反映。另外，如果您不满意这件上衣，我再为您推荐其他几款。”情景2：导购员热情介绍，顾客却想购买其他品牌情景说明顾客们通常都会在同类产品中进行对比分析，以此来找到最好、最适合自己的产品。在销售过程中，顾客常常用我们的产品和我们竞争对手的产品进行对比，没有经验的导购员可能会直接丑化竞争对手，也可能无言应对，这些都会造成顾客的流失。其实向我们了解产品说明他们确实有需要，不购买仅仅是我们对产品介绍得不够好，没有充分感染顾客，没有满足他们的要求。销售情景导购员：“您好小姐，这是我们××品牌今年最流行的款式

7、，小姐试试吧？”顾客：“我之前怎么没有听说过你们这个牌子，是新出的吗？”导购员：“不是，真是不好意思，看来我们的宣传力度还不够，我们店已经开了××年了，小姐也许不了解，不过没关系，今天刚好有机会让小姐了解一下我们的产品。您看这款长裙，款式新颖，设计独特，是我们店卖得最好的款式。”顾客：“是挺好的，价钱是多少？”导购员：“这件裙子××元。”顾客：“这样的裙子××品牌也挺多的。”导购员：“是吗？他们家的产品其实没我们家的好，您看看我们这裙子的做工和质地，多好。”顾客：“我这是觉得他们家的适合我。”错误应对（1）导购员沉默不语，收起衣服。（2

8、）“我不太了解他们家的产品。”（3）“他们就是广告打得好，其实没我们的好。”问题分析1、询问顾客不选择产品的原因。导购员可以询问顾客对其他品牌的使用情况，用对比法对两种产品进行分析，不仅要强调产品本身的质量