企业教练管理技术经典实用课件：绩效教练.ppt

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1、绩效教练连文胜导师介绍连文胜日本奥林巴斯北方销售总监美国企业教练协会注册教练西安交大EMBA课程班特聘教授清华大学高培中心特聘教授泰山管理学院特聘教授守则我们在这里积极参与全情投入不吸烟手机打在振动位置或关闭不录音不录像对学员分享信息保密练习思考——你的目标是什么？什么样的目标是合适的？你的竞争对手目标是什么？讨论什么是管理？管理者做什么？管理者的目标？管理者的现状？什么是管理管——管控资源理——理顺秩序透过他人，达成企业目标管理者做什么——PDCAPlanDoCheckAdjust计划行动检查调整管理者的目标挣到钱√管

2、理者的现状忙乱烦累忙乱烦累的原因自己商业行为团队客户为何将精力用在团队身上？演绎视觉听觉视觉感觉听觉嗅觉感觉味觉什么是智慧？——团队决策练习人的思考模式智慧——认清真相的能力生命智慧——宇宙与生命的真相生存智慧——企业的真相宇宙与生命的真相理论认清（悟）体验变化真相之一规律主要条件因次要条件规律目标果下一个因宣传客人进店客人体验热心交谈跟进攻单促进购买问题是:每天进店的只有7,8个人1个月只能卖出5,6台，怎么办？一家专门为中老年人提供三高治疗仪的专卖店，他们的销售模式如下：5分钟讨论——5分钟方案练习总经理问:

3、现在的问题是……?营销员答:进店的人太少。总经理问:现在是怎么宣传的……?业务员答:发宣传单张到他们手上,但他们不来。总经理问:现在怎么发的?业务员答:早上到公园,到菜市场发,那里的老人多。总经理问:现在发100张能来几个人?业务员答:大约1个人?总经理问:什么导致他们拿了不来呢?业务员答:没时间看。总经理问:因为……?业务员答:早上忙跑步,忙买菜,没时间听介绍。总经理问:他们什么时候有时间呢?业务员答:他们没事的时候。总经理问:他们什么时候没事呢?业务员答:在社区3-5成群聊天的时候。总经理问:那是什么时候呢?业务员答

4、:茶余饭后。总经理问:现在发现了什么?业务员答:应该在茶余饭后到社区发宣传单张。结果：每发20张DM，就有5人进店！一个月卖了20台！什么都没变业绩却比原来提高了4倍！而业务人员也不需要像以前那样5:00就要起床了!讨论（5分钟）“取”与“给”有什么不同？案例小结教练相信——问题——真正的解决方案怎样“取”？有效对话——发现性扩展性动力性有效对话的技巧——聆听发问听主体辩论（2分钟）什么在影响听？先入为主、心存偏见、总认为自己是对的等等不要讲话设身处地允许他人讲话避免接话如何有效聆听避免骤下结论维持目光接触忍耐头脑放空除

5、去分心事听的训练古代听的智慧聆听3要点：眼——耳——心心问问题的种类封闭式问题二选一开放式问题无固定答案、多过三个以上答案封闭开放开放式问题的六个特征什么为何何时如何何人怎样情景案例A角色：总经理B角色：销售经理销售经理的下月目标是卖出100套房总经理想让他挑战自己，实现更高的目标，你会如何问？你的目标是？100套房子的销售。如果目标高一点点你感觉怎样？问题不大。高一点点是多少？多一二十套。这一二十套带给你的好处是？多挣几千块钱。这几千块钱对你有什么重要？我从小长在农村，一直想在城里买套房将母亲接过来，这是我的一个心愿。

6、多卖一二十套是最好的么？当然不是。那最好的是？多个五六十套。这五六十套的客户来源是？————————问的3个要点逻辑关系锁定事实与数据开放式问题未来领导的能力过去的领导知道如何“说”未来的领导知道如何“问”什么是绩效教练运用逻辑问题工具理清事实与数据制定行动计划达成企业目标总结4个管理问题什么是智慧教练的核心取的技巧（听的3个要点；问的3个要点）教练的定义（４个要点）