让步方式案例.doc

《让步方式案例.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、四：中日汽车索赔案例我国从日本S汽车公司进口大批FP货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始，中方简明地、指出了FP货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据（展示了中方谈判威势）日方对中方的这一招早有预料，货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：

2、“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”（中方使用针锋相对策略，针对日方对于货车质量的描述，逐一予以驳回，相对策略，针对日方对于货车质量的描述，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。）的毫不客气的做法。日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．“那么，对货车质量”问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．日方转了话题，答非所问．(日方使用声东击西策略，有

3、意识地将货车．日方使用声东击西策略，质量问题引导到中国道路问题上，故作声势，想转移中方注意力，质量问题引导到中国道路问题上，故作声势，想转移中方注意力，以求实现自己的谈判目标。)中方立即反驳：诸位已去过现场，“这种说法是缺乏事实根据的．”日方：“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．中方步步紧逼。”日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度

4、吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说。日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，(日方使用以柔克刚策略，对于中方拿出的公证结论，日方谈日方使用以柔克刚策略，对于中方拿出的公证结论，日方谈日方使用以柔克刚策略判出现危难局面，采取软的手法来迎接中方硬的态度，要求适当让步，判出现危难局面，采取软的手法来迎接中方硬的态度，要求适当让步，避免冲中方硬的态度)向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索

5、赔价格要求打开了缺口。随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，中方：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答．“13.4万日元怎么样？”中方问．“可以接受”．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此项目费用上共支付7.76亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金．……在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出

6、各种数字．在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，(中方做好谈判信息的收集，以数据说道理，厚积薄发.)中方做好谈判信息的收集，以数据说道理，厚积薄发.中方做好谈判信息的收集在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号．最后我方提出间接经济损失费70亿日元！日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价．“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的．我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着．老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈判策略。(日方使用苦肉计

7、，率先忍让诉日方使用苦肉计，率先忍让诉日方使用苦肉计说自己的困境来博取同情，迷惑对方，试图达到自己的最终的。)“贵公司生产说自己的困境来博取同情，迷惑对方，试图达到自己的最终的。达到自己的最终的如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！中方主谈接过日方的话头，”顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判．(中方使用欲擒故纵策略，将自己的急切心”中方使用欲擒故纵策略，中方使用欲擒故纵策略情掩盖起来，表达对日方的理解并表现出不在乎谈判的推延和对手替换，情掩盖起来，表达对日方的理解

8、并表现出不在乎谈判的推延和对手替换，想使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。)的目的的策略。双方各不相让，只好暂时休会．这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种