谈判技巧 商务谈判让步方式.doc

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1、商务谈判让步方式谈判者应认真记住自己所做出的每一次让步,并经常向对手谈及它们,以便更好地抵御对方以后的要求,并成为向对方进行再一次索取的砝码。商务谈判让步方式有哪些?下面整理了商务谈判让步方式,供你阅读参考。商务谈判让步方式:步步为营谈判桌上没有单方面的退让,在你作出各种让步时,你必然也要求对方作出种种让步,后者,才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步,也善于向对方施加压力,迫使对方让步。那么,如何才能更好地促使对方向你让步呢?比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。毫无疑问,你想要从对方手中得到的是一大块好处,但你不可能一下子把它从对

2、手那儿攫取过来,你必须做得不露声色,想方设法地把它从对方手里搞过来。意欲取其尺利,则每次谋其毫厘,一口一口,最后全部到手。这正如切香肠,假如你想得到一根香肠,而你的对手将它抓得很牢,这时,你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片,对此,香肠的主人不会在意,至少不会十分计较。第二天,你再求他给你薄薄的一片,第三天也如此。这样,日复一日,一片接着一片,整根香肠就全归你所有了。蚕食策略有许多好处。它每次要求的让步幅度很小,对方在心理上很容易接受,在不经意中,对方就作出了让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划,但已经从这许多次让步中得到了很

3、大的实惠,甚至,这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想,对方的让步结果常常出人意料地好。下面是买卖双方的一段谈话,从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。"您这种机器要价750元一台,我们刚才看到同样的机器标价为680元。您对此有什么话说吗?""如果您诚心想买的话,680元可以成交。""如果我是批量购买,总共买35台,难道您也一视同仁吗?""不会的,我们每台给予60元的折扣。""我们现在资金较紧张,是不是可以先购20台,3个月以后再购15台?"卖主很是犹豫了一会儿,因为只购买20台,折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状

4、况,还是答应了。"那么,您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器。"买主总结性他说。卖主点了点头。"干嘛要620元呢?凑个整儿,600元一台,计算起来都省事。干脆利落,我们马上成交。"卖主想反驳,但"成交"二字对他颇具吸引力,几个星期完不成销售定额的任务可不好受,他还是答应了。买主步步为营的蚕食策略生效了,他把价格从750元一直压到600元,压低了20%。商务谈判让步方式:最后通牒美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站,想要求爱迪生电力公司优待电价,这场谈判的主动权掌握在电力公司一方,因为航空公司有求于电力公司。因此,电力公司推说如给航空

5、公司提供优待电价,公共服务委员会不批准,不肯降低电价,谈判相持不下。这时,航空公司突然改变态度,声称若不提供优待电价,它就撤出这一谈判,自己建厂发电。此言一出,电力公司慌了神,立即请求公共服务委员会从中说情,表示愿意给予这类新用户优待价格。因为若失去给这家大航空公司供电,就意味着电力公司将损失一大笔钱,所以电力公司急忙改变原来傲慢的态度,表示愿意以优待价格供电。在这一案例中,谈判态势之所以产生如此大相庭径的变化,在于航空公司在要求对方让步的过程中,巧妙地使用了最后通牒的策略。所谓最后通牒,是指给谈判规定最后的期限,如果对方在这个期限内不接受己

6、方的交易条件达成交易,则己方就宣布谈判破裂而退出谈判。这种策略常常在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步以接受己方交易条件时使用,以逼迫对方让步。最后通牒常常证明是一种行之有效的策略。在谈判中人们对时间是非常敏感的。特别是在谈判的最后关头,双方已经过长时间紧张激烈的讨价还价,在许多交易条件上已经达成一致,只是在最后的某一、两个问题上相持不下,如果这时一方给谈判规定了最后期限,发出了最后通牒,另一方就必须考虑自己是否准备放弃这次盈利的机会,牺牲前面已投入的巨大谈判成本,权衡作出让步的利益牺牲与放弃整个交易的利益牺牲谁轻谁重,以及坚持不作让步、打破

7、对方最后通牒而争取达成协议的可能性。如果谈判对手没有足够的勇气和谈判经验的话,那么,在最后通牒面前选择的道路常常是退却,作出让步以求成交。发出最后通牒一方也就大功告成。当然,谈判者要想成功地运用这一策略来迫使对手让步,他必须具备一些条件,否则,他的如意算盘很难得逞。第一,最后通牒应令对方无法拒绝。发出最后通牒,必须是在对方走投无路的情况下,对方想抽身,但却已为时过晚,因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始,对方有路可走的时候发出。第二,最后通牒应令对方无法反击。如果能进行有力的反击,就无所谓最后通牒了。谈判者必须有理

8、由确信对方会按照自己所预期的那样做。有这么一个例子,很能说明问题。在西方某国监狱的单间牢房里,犯入通过门上那个了望小孔,看到走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐

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