商务谈判中的让步

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1、商务谈判中的让步商务谈判屮的让步原则案例20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比事上，双方产生了较人的分歧。美方要价是6%,而蛇口方而还价是4%,经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是4.5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢?休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文

2、化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的;恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟人的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上。说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给！”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在朋的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC

3、集

4、才

5、很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上不难看出，与最初的要价和对比，美方讣步是1.25个百分点，而我方让步仪0.75个百分点。谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。世界工厂网小编就來为人家详解在商务谈判中让步原则的具体运用。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必

6、须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终U标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步木身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足対方需要的方式來换取口己需要满足的精神实质。如何把让步作为谈判屮的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义。一、让步的基本原则（一）冇效适度的让步。在商务谈判中一般不耍做无谓的让步。冇时让步是为了表达一种诚意；有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步。（二）让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我

7、方的虚实和策略组合。（三）双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何-•方先行让步.在对方未做相应的让步Z前，一般不应做继续让步。（四）每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。（五）对对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望•在让步屮才有耐心和勇气二、让步的方式在谈判的过程中，赢者总是比输者能控制自己的让步程度，特别是在谈判快形成僞局时更为显著。谈判里的输者，往往是无法控制让步的程度;贏者则是

8、不停地改变口己的让步方式，令人难以揣测。那么，让步方式有儿种呢?通常可分为8种：1.最后一次到位这是-•种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示。己方始终坚持初始报价，不愿作出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候，却作出大步的退让。当对方述想要求让步时，己方又拒不让步了。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，其至可能因此导致谈判的失败。因此，可把这种让步方式概括为“冒险型”。2.均衡这是-•种以相等或近似相等的幅度逐轮让步明刀瓦。这种方式的缺点在于让对方每

9、次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步，而一旦让步停止就很难说服对方，从而有对能造成谈判的中止或破裂。们是，如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长，这种“刺激型”的让步方式也可以显出优越性，每一轮都作出微小的但乂带有刺激性的讣步。把谈判时间拖得很长，往往会使谈判对手庆烦不堪、不攻自退。因此，可把这种让步方式称为“刺激型”。3.递增这是一种让步幅度逐轮增大的方式。在买际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期

10、望值越來越人，每次让步Z后，对方不但感到不满足，并且会认为己方软弱可欺.从而助长对方的谈判气势，诱发对方要求更人让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失。这种让步方式可以概括为“诱发型”。4.递减这是-•种让步幅度逐轮递减的方式。这种方式的优点在于：一方而让步幅度越來越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易作出让步;另一方而让对方看來仍