销量翻倍的秘诀.doc

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1、销量翻倍的秘诀关于本课程的学习建议:学习要落实到方法—仅有感慨改变太慢大胆尝试新的方法—我们原来的总结通常还须有较大改变综合分析---提升销售的三大途径:1提高准客户数量2提高成交率3提高成交额度综合分析---落实提升的三个主体:销售员、主管、老板销售员篇A提高成交率、提高成交额度一销售首先是心态,然后是技术心态的常见五个要点1.对自己产品有100%的信心为什么“没有十足的信心”呢?a“了解”自己的产品和服务,不了解对手产品和服务。b追求客观,产生不客观的情况!2.强烈的自信心+专业形象缺乏自信的原因:a缺乏能力和经验“80%

2、15%5%”学习法b放大了不足和失败的影响c忽略了个人应有的形象3.专业地看待拒绝a您认为什么是拒绝?b为什么?c高手认为什么是拒绝?4.强烈的进取心a相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限!b找到合适的激励自己的方法!5.全心投入工作a我在销售自己的时间和服务,我是自己的老板!b付出一定会有回报,相信天理---“自作自受”二提升销售技术产品销售五步法分析每个过程,改进相应的环节首先根据产品特性及特点,将销售流程分成多步骤,这样最有力于学习和模仿。在各步骤针对性提高,抓住决定性的20%,达成80%效果。产品销售五步法1完善

3、准备2合适接近3演示说明4顾问建议5及时成交要点:可能出现跳跃,不僵死地理解步骤。随时判断进展,保持销售有序。一完善准备还可以更好的主要细节:销售礼仪缺乏人员员服饰不规范,情绪调整不到位……专业知识不足常见问题缺乏统计,靠自己摸索前进……(一)销售礼仪的准备销售人员身份的逐渐深入:服务员(信任从0开始)专家(我有我的长处)购买顾问(转交易营销为关系营销)礼仪由来:礼出于俗,俗化为礼!现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪,其核心是尊重为本。蹲姿一脚在前,一脚在后,两腿向下蹲,前脚全着地,小腿基本垂直于地面,后脚跟提起,脚掌着地,臀部

4、向下。问题:我把客人介绍给主管,是先介绍主管还是先介绍客人?介绍:核心--知情权将职务低者介绍给高者;年轻者介绍给年长者,公司内人员介绍给公司外人员;男士介绍给女士;先介绍位卑者给位尊者;  非官方人事给官方人士; 本国同事给外国同事;未婚者介绍给已婚者等等。问题:重要客人我们往往会把他送到电梯,如果我们要和他一起坐电梯,是谁先进去,谁先出来?(二)情绪的准备影响力是一种感觉,是一种力量!你没有注意到的细节其实充满了暗示!请千万注意你的情绪!1状态要饱满2情绪要专业小技巧:1开始时自己笑一笑2过程中不断提醒自已3结束后作个总结

5、4找快乐的同事聊聊(三)专业知识的准备1建立专家的目标两元钱的记忆效果2收集最常见的问题“好脑子不如烂笔头”3收集产品知识并记下来4向客人学习二合适接近合适接近的目标是什么?建立信任、了解客人、确立合适的卖点每一个环节的目标是进入下一个环节!没有合适接近就难以正确的演示说明!1确定卖点关于卖点的推敲――FABEF(Feature)特性产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。案例:某著名卫浴产品的卖点重新提炼说辞:这样的马桶是世界上最新型的设计,它的弧线是非常适合人体特征的,不会影响人体的血液循环。A(Advanta

6、ge)优点产品的特性往前再延伸一下,讲买主能体会的好处,就是优点。说辞:您在上面坐的时间哪怕很长,大腿也不会轻易麻木。B(Benefit)利益跟客户有关的优点才叫利益。优点可能对客户有吸引力,也可能对客户相反构成购买障碍,越多优点的产品往往暗示了越高的价格。如果客人便秘,或者家里有老人,那么这种好处就是利益。否则,客人会感觉这样的马桶因为是特别设计,可能价格比其它的马桶要高,相反不会购买。E(Evidence)证据提供其他客人的购买信息,利用从众心理,提高成交可能。重要提醒:或许本点比其它三点都重要。卖点:对客户购买有影响力的

7、点!1客户是专家,卖特性!2客户不是专家,了解客户就卖利益!3其它情况,在说明中边介绍优点,边试探询问,然后集中介绍利益!(卖场)建议:1微笑加礼貌的行为2随时关注客人行为3合适的时候出现4合适的时候离开5合适的时候再次出现(卖场)建议:合适的时候离开!说话快及说话多的客户不离开,说话少的客户慎重离开,说话慢而少的客户多离开,不说话的客户快离开。特别提醒:以兴趣开头!1赞美加卖证据奖项、其它客户、资料2卖好奇有一个特别的(猜不到的)地方3卖逆反它有个要求,房间要大它有个缺点,不容易移动三演示说明1产品信息的目标在于成交发布产品

8、信息,或者销售中的对话,其目的都是为了成交。销售不是说明,也不是说服,说明或者说服都只是手段。如果不妨碍购买和使用,不要随意指出客人的错误,更不能和客人抬杠!2不要“一视同仁”.请将客户分类!将客人的表达和接收模式分类视觉型“我看不出有什么特别!”听觉型“我听不出有什么特别!

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