销量翻倍的秘诀.ppt

《销量翻倍的秘诀.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销量翻倍的秘诀(1)关于本课程的学习建议：学习要落实到方法—仅有感慨改变太慢大胆尝试新的方法—我们原来的总结通常还须有较大改变综合分析提升销售的三大途径：1提高准客户数量2提高成交率3提高成交额度落实提升的三个主体：销售员、主管、老板销售员篇A提高成交率、提高成交额度B提高准客户数量A提高成交率、提高成交额度一心态的常见五个要点销售首先是心态，然后是技术二产品销售五步法提升销售技术一心态的常见五个要点1.对自己产品要有100%的信心多数销售人员对产品“没有十足的信心”呢?a“了解”自己的产品和服务,不了解对手产品和服务。b追求客观,产生不客观

2、的情况!一心态的常见五个要点2.强烈的自信心+专业形象缺乏自信的原因:a缺乏能力和经验“80％15％5％”学习法b放大了不足和失败的影响c忽略了个人应有的形象一心态的常见五个要点3.专业地看待拒绝a您认为什么是拒绝?b为什么?c高手认为什么是拒绝?一心态的常见五个要点4.强烈的进取心a相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限!b找到合适的激励自己的方法!一心态的常见五个要点5.全心投入工作a我在销售自己的时间和服务,我是自己的老板!b付出一定会有回报,相信天理---“自作自受”二产品销售五步法分析每个过程，改进相应的环节首先根据产品特性及特

3、点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。在各步骤针对性提高，抓住决定性的20％，达成80％效果。二产品销售五步法1完善准备2合适接近3演示说明4顾问建议5及时成交要点：可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。随时判断进展，保持销售有序。一完善准备还可以更好的主要细节:1销售礼仪缺乏人员服饰不规范，情绪调整不到位……2专业知识不足常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进……（一）销售礼仪的准备销售人员身份的逐渐深入：服务员（信任从0开始）专家（我有我的长处）购买顾问（转交易营销为关系营销）（一）销售礼仪的准备礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！现代商务礼仪

4、不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。（一）销售礼仪的准备蹲姿一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。问题：我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？（一）销售礼仪的准备介绍：核心--知情权将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者；  非官方人事给官方人士；本国同事给外国同事；未婚者介绍给已婚者等等。问题：重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？（二）情绪的准备影响力是一种感

5、觉，是一种力量！你没有注意到的细节其实充满了暗示！请千万注意你的情绪！1状态要饱满2情绪要专业（二）情绪的准备小技巧：1开始时自己笑一笑2过程中不断提醒自已3结束后作个总结4找快乐的同事聊聊（三）专业知识的准备请相信专家的力量！右耳实验：Rear与Rear，上百例过程中，几乎没有任何病人与护士提出异议。（三）专业知识的准备1建立专家的目标百元大钞的记忆效果2收集最常见的问题“好脑子不如烂笔头”3收集产品知识并记下来4向客人学习二合适接近合适接近的目标是什么？建立信任、了解客人、确立合适的卖点每一个环节的目标是进入下一个环节！没有合适接近就难以

6、正确的演示说明！确立卖点――FABEF（Feature）特性产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。确立卖点――FABEA（Advantage）优点产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。确立卖点――FABEB（Benefit）利益跟客户有关的优点才叫利益。优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的

7、价格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，相反不会购买。确立卖点――FABEE(Evidence)证据提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。重要提醒：或许本点比其它三点都重要。确立卖点――FABE卖点：对客户购买有影响力的点！1客户是专家，卖特性！2客户不是专家，了解客户就卖利益！3其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！二合适接近（卖场）建议：1微笑加礼貌的行为2随时关注客人行为3合适的时候出现4合适的时候离开5合适的时候再

8、次出现二合适接近（卖场）建议：合适的时候离开！说话快及说话多的客户不离开，说话少的客户慎重离开，说话慢而少的客户多离开，不说话的客户快离开。二合适接近特别提醒：以兴