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1、Securitiesbrokerageindustry全球三大券商经营模式研究陶鹂春全球三大券商无一例外都是美国券商。在业内，这三大券商被简称为MGM，它们就是我们耳熟能详的美林(MerrillLynch)、高盛(GoldmanSachs)、摩根斯坦利(MorganStanley)。一、美林证券的经营模式美林证券是华尔街上具有最为均衡的业务架构的券商。根据ThomsonFinancial的资料，美林证券所有的部门都处于业内领先的地位，除了多年来多项业内第一的排名外，其余排名也处于前五的位置。2005年上半年，Euromoney
2、杂志授予美林证券11项最佳称号，其中包括7项最佳经纪行称号、3项最佳并购行称号和1项最佳债券行称号。美林证券作为一家百年老店，长盛不衰的秘诀就是坚持把客户利益放在第一位的经营理念。美林认为，业务经营必须围绕最重要的东西，即：客户、市场、增长、创新。他们致力于为其在全球的客户构建价值和财富，忠实地服务于客户需求，并且坚信，客户的成功将增加其企业价值。1、业务架构与收入贡献分析美林证券实行证券控股公司下的事业部制的组织架构，以业务为划分的事业部是独立的利润中心，这也是国际大型投资银行所普遍采用的内部组织结构。美林主要业务单元均为美
3、林集团下属集团，将主要业务内容分入三大块：全球市场与投资银行集团（GMI）、全球私人客户集团（GPC）、美林投资经理集团（MLIM）。GMI面向全球的公司、机构客户、政府客户提供融资服务和产品。GPC面向个人、中小企业和雇员福利计划，提供财富管理的产品和服务。MLIM管理来自个人、机构和公司客户的金融资产。第13页表1：美林集团分业务部门的收入贡献（单位：百万美元）GMIGPCMLIM公司项目总计2004非利息收入7,4328,5071,558(3)17,494净利息收入3,5901,32423(408)4,529净收入11,
4、0229,8311,581(411)22,023非利息费用7,1537,9581,121(45)16,187税前收入3,8691,873460(366)5,836年度总资产559,32972,9959,0256,710648,0592003非利息收入7,1767,5361,335(8)16,039净利息收入2,8171,35724(369)3,829净收入9,9938,8931,359(377)19,868非利息费用6,2187,3671,099(36)14,648税前收入3,7751,526260(341)5,220年度总资
5、产420,91764,3875,4615,378496,1432002非利息收入6,0767,4551,487(42)14,976净利息收入2,2631,33224(280)3,339净收入8,3398,7871,511(322)18,315非利息费用6,8727,7211,29311716,003税前收入1,4671,066218(439)2,312年度总资产380,75560,1385,5175,009451,4192004年的公司年报显示，美林证券税前收入为58.36亿美元，其中GMI收入38.69亿美元，占比高达49％
6、；GPC收入18.73亿美元，占比高达44％;MLIM收入4.6亿美元，占比为7％。2、核心业务分析美林证券以全面服务型的经纪业务见长，全球私人客户集团则是美林经营该项业务的核心部门。GPC并非严格意义上单一的经纪业务部门，其业务范围包括投行、自营、交易等，相应的，其较高的收入是多项业务综合贡献的结果。第13页GPC的经营业务和经营惯例历来都是业内典范，重要业务指标（包括收入、税前收入、税前收益率、财务顾问贡献率）是行业标杆。2004年，GPC占据了私人客户服务市场32％的份额，税前收入增长是第二名的2倍。而在相同的市场状况下
7、，摩根斯坦利的该类业务部门则出现了税前收入的负增长。美林财务顾问的人均创造产值的能力是竞争对手平均水平的1.64倍，与主要市场竞争者拉开了显著的距离。（详见图1）图1：历年GPC集团的经纪人创利能力及与市场竞争者的比较（单位：千美元）注：图中绿色为经纪人人均收入，黄色为经纪人人均税前收入美林经纪业务的成功，有两个重要的原因：一是集中公司资源于客户价值。财务顾问FC是海外券商开展经纪业务的窗口，美林的成功与FC的高利润贡献率密不可分。从表面上看，GPC的成功要归因于源自美林FC高于同行的生产力。但是从更深的层次考察，是什么造就了
8、FC的能力？是美林的客户服务能力、FC的专业水平、产品平台TotalMerrill的支撑共同构成的。因此，私人客户业务的成功，核心在于美林证券在最大的程度上整合内部资源，服务于客户，为客户创造价值。二是分散业务收入于多种类别。证券市场是跌宕起伏的，想要成为长久的赢家就必须把鸡
