酒店促销员手册.ppt

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1、营销ABC系列之三酒店促销员手册酒店促销员的工作职责在消费终端（即酒店）面对面向消费者介绍本公司产品，突出本品优势和特点；传递公司促销信息，增强本品在终端的促销拉力，协助公司完成销售任务：反馈一线市场消费者情况和竞品动态，为制定和调整策略提供信息参考。酒店促销员的三重角色1、导购专家促销员担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买2、企业和产品的形象代言人促销员是企业和产品形象代言人。举止得当、真诚友好的促销员，在用热情的服务赢得消费者认同的同时，也带来了企业和产品美誉度的提升，能形成口碑。3、一线情报人员促销员是企业

2、在市场的一线销售人员，也最了解目标酒店经营情况、竞品促销及销售情况和消费者对本品的评价。因此，担任好情报人员的角色，做好信息反馈，协助完成销售任务也是酒店促销员的重要职责。酒店促销员的主要工作内容1、在酒店面对面向消费者推销公司产品，执行公司促销政策：2、维持企业与酒店的良好合作关系；3、按时填写《日报表》并经业务主管签字后交给促销主管；4、观察竞争品牌、口牌销售动向，并及时汇报；5、及时反馈消费者和经销商对产品及公司的意见和建议；6、协助业务人员开展工作，向业务人员反馈酒店经营情况及竞品信息。酒店促销员的素质要求在顾客

3、看来,促销员的专业体现着企业和产品的专业,因此专业的促销员能够带给顾客消费的信心。所以，酒店促销员应该具备以下几个方面的素质：具备良好的形象与个人修养具备专业酒类知识正确认识工作恰当的礼仪习惯懂得如何与终端客户相处懂得如何与竞争对手相处良好的个人修养个人气质：——充满活力，开朗热情，对工作充满自信形象要求外表协调（员工仪容标准）化妆协调：不着浓妆，不用香气浓列的香水，不用有颜色的指甲油保持双手清洁干爽，指甲长度不超过一厘米。衣着协调：服装清洁整齐，以标准装束为宜，不过分暴露，不过分紧束或者宽松。头发干净，修剪整齐，过肩长

4、发必须束紧。鞋跟不宜过高，也不宜着平底鞋；鞋袜应该协调。与场地配套的装扮：装束不应与酒店风格反差过大。反应机敏具有亲和力，能敏锐分别决策者，熟练运用各种推销技巧，善于与人沟通。举止得体，随机应变，能视不同场合，不同客人，适度灵活发挥。具备专业知识1、了解公司在酒类行业的排名状况，找到公司的特点；2、了解白酒产品与其他酒类产品的特点，并且能够比较出白酒产品的相对优点；3、了解酒种与配餐的基础知识；4、了解酒店内特色菜品；5、了解所推产品的特点，并且能够和其他竞争对手作相应比较；6、了解顾客不同时段（中午、晚上）饮酒的不同目

5、的和顾虑；7、熟悉产品的开启和鉴别技术。正确认识工作1、促销员的行业认识——兼销售、推广、服务为一体促销员是销售人员——以销售公司的产品、利益为第一目标——帮助店家的销售促销员是企业形象推广人——代表公司形象——表现个人形象促销员是好的服务人员——符合店家的要求——对客人热情周到——促销是一种服务促销员是企业和消费者的桥梁——直接面对消费者——市场信息的收集者正确的认识自我1、自信——是形象小姐最重要的心理素质自信包括两个方面：第一是对自己的形象、言谈、亲和力、推介技巧足够自信，不因为客人的拒绝或者否定而丧失信心；第二是

6、对公司和公司的产品信心百倍，相信好产品一定会被更多的人认同和接受。2、自尊——更好地维护公司及个人形象自尊是促销员被同行和客户认同和尊重的基础我是在为客人推荐好酒，让客人更好的享受，所以我与客人是平等的服务和被服务关系；我在帮助酒店做好顾客服务，虽然我应该遵守酒店的管理规定，但实际上我和酒店是一种相互帮助的关系；竞争对手与我同样是在为客人服务，只不过提供的产品不同，他们的产品有他们的特点，我们的产品有我们的优势，我们在客户面前是平等的，都面临顾客的选择；品牌、企业、促销品会影响顾客的选择，但促销员的态度、推介法、言行举止

7、同样会影响顾客的购买决定。3、自强——不断充实自我，提高促销实践经验优秀的促销人员需要不断地总结经验，自我提长。一方面，要不断学习专业知识，加强对酒类市场的深入了解；另一方面，要不断提升沟通技巧，提升推介和应答水平；最后还要不断反思教训，总结经验，深入分析各类顾客的先购心理。4、自我保护——巧妙与顾客周旋，尽量不损伤顾客面子，同时维护自身和企业的形象。恰当的礼仪习惯1、站姿要领为客人服务的站姿：头部微微侧向顾客，面部保持自然的微笑。手臂持物时：肩以下，腰上方，向里倾斜15度；产品正标朝向顾客。挺胸、收腹，臀部应当同时紧缩

8、。双脚一前一向站成“丁字步”。2、坐姿要领静坐聆听时，腰背挺直，可双脚交叉或并拢，双手轻轻地放在膝盖上，两眼凝视说话对象。3、行走要领抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然，有精神。脚步轻快，步幅适中，脚步声不可过大，也不可刻意造成无声的效果。4、行礼要领当与客人交错而过时，应面带笑容，微微侧让，请客人先行通过，可行15度