农药销售经典案例.doc

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1、农药销售经典案例环境：水稻使用杀虫药初入高峰期角色：店张老板，业务员小刘，经销商王总一日，业务员小刘和经销商到镇上做我公司一款杀虫剂产品推广，零售价每包4元，每亩用量1包，主要针对水稻页面类害虫在当地，市场上常规药用是某品牌产品，每亩地用量1包（每包8毛钱）业务员小刘走进店四处打量，店里干净整洁业务员小刘：“张老板，您看上去越来越讲究了，店里收拾的这么干净”张老板：“呵呵……，小刘啊，哦，王总也来了，快来，请坐请坐”王总：“你好你好，最近生意还不错吧？”张老板：“哪里啊，马马虎虎”业务员小刘突然看到货架上有一款先正达的高端杀虫剂摆在货架上，但是没有几包，此药杀虫效果据说很好，每亩用量1包，但

2、一包药要9块钱。“张老板，你这里买这种产品，能卖得出去？”我往走到这款产品前面拿了一包看了看“很难卖啊，放在那里都好久了，卖不出去啊”“哦，那你当初怎么敢拿货呢？”“也是因为有人为我要过这种产品，所以就拿了几包，回来试试，结果就卖了一包”“是因为你没有卖呢，还是没有人买？”“那么贵谁会买啊，农民买药，你又不是不知道，都喜欢便宜的”“张老板，我这里有一款产品，专门是针对目前水稻卷叶虫的，效果很好，已经在很多地方开始推广了，不知道在您这里会不会好卖”“什么产品？”小刘从车上拿了一件货下来，打开包装拿给张老板看“我们这款产品跟那款产品是同类产品，杀虫昂效果相当不错”小刘“价格呢？”张老板“我们建议

3、零售价为4元每包，用量每亩一包”小刘“开玩笑？我们这里的这种常规药每亩1包，每包8毛钱”张老板“我们这是新产品，刚刚投放市场，效果很好”小刘“不要，不要……”张老板连忙摇头这时，一位顾客进门，张老板忙迎上去“张叔，地里又起虫子啦？”“是啊，最近地里的卷叶虫很是厉害，都快把水稻的叶子给吃完了”“你还是给我拿上一次你给我推荐的那个8毛钱一包的那个×××”“大爷，我是诺普信厂家的，我们这里有一款新出的产品，专门针对像卷叶虫这一类的害虫，效果很好，现在正在做推广，您拿几包这个回去试试吧”业务员小刘抢先”“一包多少钱啊？”“我们主要还是看效果嘛，我们这个产品每亩地1包，每包4块钱”“太贵啦，再说效果能

4、保证吗？”“店张老板跟我们都是合作伙伴，我们公司有很多款产品都在这里卖”“是，可以拿两包回去试试”店张老板“这样啊，我们家有50亩地，那你就给我拿50包吧”“好嘞，我帮您拿货”“对了，小伙子，我这只带了100块钱”“大爷，不好意思，我们这可要的是现款啊”“这样吧，大侄子，你帮我垫上100元，我改天再给你钱”“大爷，我看这样吧，你还是拿10包我们的产品回去，剩下的田块你拿那个8毛一包的那个，这样您就不差钱了。您回去后分开喷，喷在不同的田块里，对比一下效果，好不好？如果效果好，你再来拿，像你这样的大户，顺便也可以给我们做一下宣传嘛”“这样也行，没问题，只要效果好，啥都好说”“谢谢您，大爷，改天有

5、空我去拜访您一下”“好啊，随时欢迎”拿了药，付了钱就走人了……业务员小刘在店里站了约1个小时，先后有14位客户买杀虫剂，基本上每位客户都作了推荐，当然大多数都是表示用那个8毛钱的药习惯了，嫌我们的药太贵为由不愿意买。到一小时结束，在店张老板和我方业务员小刘这种半信半疑的配合下，连同前面那位老大爷，一共卖给了4位顾客，先后售出共23包。通过计算，成交率为4/14*100%=28.6%“张老板，你看我在你这里站了1个小时就卖出了23包，说明了什么问题？”“不是贵药卖不出去，而是我们要善于推啊，我们这款产品，在很多地方已经打开了市场，农户用后反响效果很好，我们设想一下，根据我们刚才的统计，成交率为

6、28.6%，你的利润为多少钱，假如你刚才全卖8毛钱一包的利润是多少？”“你在这方圆做了这么多年农药生意了，农民对你都很熟，也都很信任你，如果刚才是你全力以赴去这个产品，我想我们还不至买这么点，我们就做最坏的假设，你们镇有7500户，在你这里买药的总该有1600户吧，假如有160户买我们的产品，两季下来每户最低按20包计算，这不就有3200包的销量了吗？这把就是20件货了吗？”“这样吧，你给我先拿两件吧，我先试试看，不行，我们最低发货量要求20件，两件还不够运费呢”“这个吗？”“我们这货是新产品，刚到这个区域，你也知道，同类产品，只能给一家卖，我们车上刚好拉了20件货，要不我就给其他家了？”“

7、那好吧，就都留下吧，不过买那么多现钱”“那不行，我们这可是现款现货”“好吧好吧，这就准备钱去，你们先等等，孩他妈，先招呼好两位客人，我去取点钱”经销商王总看了看，笑了张老板取钱回来了“王总，您收钱吧”王总点钱“王总，您看我们的合作是不是该考虑考虑了”完毕