经典销售案例2.doc

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1、新环境房屋网2114年12月18日顾客说：不喜欢，我穿这衣服显肥，你该怎么办？销售情景：顾客说：算了，这件衣服我穿显肥，你该怎么办？【错误应对】1.不会呀，我觉得挺好的。2.不胖呀，我觉得还显瘦呢。3.这款就这样，扣上扣子就好了【问题诊断】“不会呀，我觉得挺好的”和“不胖呀，我觉得还显瘦呢”这两种应对方式属于直线型思维方式，导购并没有提供任何有说服力的理由，所以其解释显得非常单薄与苍白。“这款就这样，扣上扣子就好了”则暗示顾客这款衣服穿在身上确实有点显胖，所以平时穿的时候要麻烦顾客把扣子扣上。【导购策略】现代社会，人，尤其是女人都以瘦为美，顾客都希望通过服装

2、来修饰自己的身材，让自己在别人心目中更有魅力。所以，当顾客提出类似问题的时候，我们应该专业分析，委婉表达。此时，导购用一些没有说服力的语言来搪塞顾客或者违心的敷衍顾客，都难给顾客一个充分的购买理由。作为导购此时应该很好地驾驭语言，把话说得尽量圆满些、好听些，比如胖与丰满，皮肤较黑与皮肤健康，骨架大与身材高挑，丰腴与富态等，这些词语可以很好地相互关联，让顾客感觉更良好。新环境房屋网2114年12月18日【语言模板1】导购：大姐，其实丰满一点也是一种福气呀，看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过得很优裕，很多人求都还求不来呢，您说是不是？再说这件衣服本身就很适

3、合您的气质，您看……（注：先转移概念，再顺势引导衣服优点）【语言模板2】导购：李姐，您以前是喜欢穿宽松的多一点是吧？（注：顾客默认或说“是”）导购：哦，那就难怪了，一般来说如果以前经常穿宽松的话，确实一开始会有这种感觉，其实呀，这衣服就这风格，您多穿几次就好了，再说了，您腿长，穿稍微紧身点的显得更均称，人也更精神呢