化整为零——营销之术.doc

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1、化整为零——上下左右分开“销”过去讲究一条龙服务，为的是顾客方便、省事，现在讲究的却是专业化、个性化。“单薄”同样也能体现含金量。从大而全至“小又精”化整为零首先从改变人们的生活方式入手。如今“阳江组合18子刀”切出了一个崭新的大市场。过去每家每户都习惯于厨房里一把菜刀“当家”，可自从广东省阳江市开发出组合型的适用于厨房各种使用功能的刀具，把刀“分割”成切菜刀、砍肉刀、切瓜刀、剔骨刀、削皮刀、磨刀柱等等，推向市场后改变了人们买菜刀的习惯，成了买刀必买阳江产的“组合刀”。阳江硬是在小小的切菜刀上作文章，创造了一个系列刀的大产业。把卖一把刀变成卖一盒刀具的18把刀，而产生了多重增值效益，阳

2、江也因此成了“刀”的代名词，家家户户皆有之。同样，北京的华都公司也在“鸡”上作足了文章。他们的名牌肉鸡——华都肉鸡去年化整为零闯市场，1只鸡卖出3只鸡的好价钱，仅出口创汇效益就提高了三倍之多。具体地说，该公司一改过去整鸡整卖的传统经销方法，采取细分割、拆件、加工成二百零五种规格不同的鸡块，其中一百二十种巳“分段”计价出口到二十多个国家和地区。原来，该公司近年来倾情于市场调查，发现不同地域、不同国籍的肉鸡消费者各有偏好，因而分别对待，一举赢得了市场。在这方面取得营销成功的还有北京蜜饯厂。原来销售蜜饯都是500克一袋装出售，价格均在3元以上，这固然可以买来作为礼品馈赠友人或在家里款待宾客之

3、用。但通常情况下，整袋出售特别是大袋包装的就买者寥寥，到头来商店滞销，占压资金。可是再看看那些嘴馋的学童，眼睛盯着柜台上的蜜饯箱，垂涎欲滴，而手上拿着二、三角钱，苦啊！一方难卖，一方难买。“拆整卖零”正好架起一座桥，该厂将蜜饯分成50克、100克的小袋，使厂内积压了几个月的蜜饯一下就销售一空，厂方与顾客皆大欢喜。卖了左脚再卖右脚江苏有个小企业研制的“特效药鞋垫”，一上市就面临产品滞销。销售部经理见别的厂家每天只能推销三、四十双鞋垫，并且喊得口干舌燥才有人来买，他坐在摊后仔细看着面前一个个走过去的人。许多人都有脚气、汗脚、臭脚，但他们仍然冷漠地走过去了。面对这“特效药鞋垫”的叫卖声无动于

4、衷，他想，必须改变营销策略了。忽然他灵机一动，想出了一个绝妙推销策略。他立即开始推行这套策略。即将全省划分成若干个片区，十几个推销员分片包干，要求每个推销员在他们负责的地区聘请一些营销代理人或主要代理店，在推销商品时，都要根据“左右成双”原理，采取“化整为零”策略。卖给消费者时不是一双全卖给他，而是先送一只给他穿，并告诉顾客：一双卖的是3元，你如果不相信这双鞋垫的科学配方和神奇效力的话，可以先付1元拿一只去试穿。如果那只脚有效果了，你可以再买另一只，到时才付齐3元，这充分显示了厂方的信心，也显示了这鞋垫不是骗人的。许多消费者放心地当场买下一双，还有当场为家人、朋友带上几双。代理店的营业

5、员会向他们说明：明天后你感觉有效果了，可以回来再买另一只，或留下你的地址，我们为你送上门。你要记住这是买的左脚还是右脚的。同时对每一个顾客都发给一张产品信誉卡，上面罗列了产品性能、疗效等，如果顾客介绍同事、朋友来买的话，凭此卡可以优惠10%，数量大还可以便宜更多。很快就产生了一种快速连锁效果：假如有的人拿走了左脚的，以后他就不来了呢？别担心，左脚鞋垫付的1元已经赚钱了。假如人们都买左脚的，剩下的都是右脚，又卖不出去怎么办？实际上销售人员对甲顾客卖左脚，对乙顾客他就会卖右脚的。这样，他也相当于卖掉了一双。假如有人第二次来，他说要右脚的试穿，而他以前已经要了左脚试穿了而不告诉销售人员呢？这

6、也没关系，因为厂家给销售人员的价格是1.2元一双。他还派人到各家各户推销。如果人们不信这鞋垫的神奇效力，也可卖一只给他试穿，过几天再依次上门去卖另一只。不到半年时间，这个企业销掉了一百多万双鞋垫。把卖场空间“精致”起来其实，商品销售中的“化整为零”策略，在卖场空间“精致”中更适宜采用。有时某种商品看来不好卖，但只要改变一下卖场空间组装方式就会产生惊奇的效果。日本西武集团曾提出，将其百货公司变成“小得恰到好处的大世界”的新空间。为此，他们将商厦焕然一新：走进店内，营业大厅中间有一条宽敞的通道，两旁摆放着翠绿的植物，柜台之间有草坪、喷泉、木椅，宛如一个小型公园。商厦内还新设了儿童游乐场，电

7、影厅，美术室，食品街等，人们在这个“小得恰到好处的大世界”里可以“感受”到多方面的生活情趣。结果，虽然新改建的商厦经营面积有所减少，但销售额却增长了一倍。同样的原理，我曾成功的运用到一次新产品的推广会上。京西有一家电器厂，开发出一种多功能电子消毒器产品，尽管已向全市各大医院、商场、养鸡场等试销多时，但一直没有打开销路。两个月后，我在青岛出差时终于发现了一个“需求卖点”：当地电台广播、卫生部门告诫市民，警惕一种传染病有漫延的趋势，请注意防病消毒！