酒店淡季营销策划方案.doc

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1、酒店淡季营销策划方案　　酒店淡季促销方案　　根据酒店目前情况，为了更好的开展销售工作，现拟制定客房、淡季促销实施方案，具体如下：　　一．目标市场：酒店的客源以政府接待、协议单位为主；会议市场、旅游团队为辅；长住客、散客为补。现须努力开发和提高旅游团队、散客、会议市场和协议单位订房的入住率。　　二．目标任务:提高客房住客率(月平均完成住客率70%，客房日出租间数38间以上)。　　三．促销时间:xx年11月、12月xx年1月　　⑴、协议客户单位房价促销：4、5楼普通标准间、单人间优惠　　为110元∕间含双早﹙原100元

2、∕间不含早﹚；其他房型　　保持原有的协议价不变，另赠送双份早餐。　　⑵、散客房价促销：以会员制度模式打通散客渠道，使淡季不淡；新会员第一次入住享受90元单人舒适大床房另赠送20元现金卷3张。如：新客户办理一张新会员卡，享受第一次入住90元大床房，赠送3张20元现金卷每次限用一张，现金卷使用在优惠价（148元）基础上减20元。　　⑶、会议房价促销：凡是以会议形式入住，不论会议大小都可以享受酒店的协议价，如会议预订超出10间以上﹙含10间﹚的在享受协议客户单位活动价的基础上，另赠送豪华标准双人房1间（3楼，不含早﹚。　

3、　⑷、旅行社促销：在酒店消费季度累计达5万﹙含5万﹚的可返　　还给旅行社2％的提成，消费累计达8万﹙含8万﹚的可返还给旅行社2.5％的提成，房价保持原协议价不变。　　四、销售措施　　⑴、稳定本地区的主要旅行社，主动与外地各旅行社联系，了　　解团队信息，力争酒店作为本地区重点旅游团队的指定入住点。⑵、推出“会员积分卡”和“酒店代金劵”。　　⑶、全员销售：员工揽客奖励、揽徕酒店消费的，按每间房3％　　给予提成奖励。会员卡充值按3%给予提成。　　⑸、公交广告—以郴州201、资兴公交线路，乘坐该线路的乘客都可全程看到饭店、

4、酒店的广告订房信息。广告以51辆资兴公交车做起，广告先投放2个月，具体费用大约为90元∕辆﹙原价115元∕辆﹚。　　⑹、制作酒店的活动宣传册，摆放在各旅行社的醒目位置，及发放路人。　　策划人：梁志成　　xx年10月29日　　雾漫小东江酒店　　淡　　季　　营　　销　　方　　案　　要面对市场，就会有淡旺季，酒店也不例外，进入淡季，随之而来的是门庭冷落车马稀，面对住客少的冷清局面，很多酒店业采取收缩战略，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。　　一

5、、渠道创新，寻找新的销量增长点　　在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那么，这个渠道创新又该从哪些方面入手呢？　　从消费者的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道或是发掘新的消费群也是新渠道开发的一种好办法。旺季取利，淡季取势,淡季需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更

6、有现实意义。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。　　“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在营销人员中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休养生息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会市场的增量，而是对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。　　“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝

7、对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。　　1.适时推出新品　　房部与餐饮部相关联地可以推出吃饭满300送房间2小时的活动，因为顾客会觉得从吃饭中获得很大的利益。不仅提高酒店餐饮业的效益，也可以带动客房业，带来回头客，稳定客源。　　2.市场转移　　淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡

8、旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季时期华东、华中一些地方的旅游可能处在淡季，然而像东三省却正处在迎接冰雪节的旅游旺季。从酒店着手，在旅游旺季时期面对的大多数是游客，而在淡季时期也是旅游淡季，因此面对的客源有很大的不同，这时市场转移就显得十分重要，在这个淡季时期又是中国人的传统节日——春节，所以酒店可以隆重推出年夜饭等一些面对当地市民的活动。当然在其他