浅析白马湖公司的渠道管理.doc

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1、浅析白马湖公司的渠道管理摘要1一、白马湖公司渠道管理现状2二、白马湖公司渠道管理的问题2（一）渠道政策不完善2（-）网络渠道利用不足3（三）渠道信息掌控不全3（四）对经销商依赖性过强3三、白马湖公司解决渠道管理的对策4（-）强化企业政策，创造渠道价值4（-）完善现有网站，及吋更新维护4（三）加强与之沟通，迅速做出反应5（四）充分开发渠道，提高渠道控制力5U!总结参考文献摘要“民以食为天”，随着经济的发展，食品企业的竞争H趋激烈，许多食品企业都认识到营销渠道的重要性。如何快速有效地将产站推向市场，如何使经营更加深入化和细致化，

2、提高市场资源的可控程度。建立畅通的营销渠道是上虞食品企业所面临的难题。文章以上虞市白马湖公司渠道管理为研究对象，以公司现行的渠道管理概况为切入点，分析本公司渠道管理体系存在的问题，并提出了对渠道管理体系进行调整的几点相关建议。以利于公司更长远更稳定得发展。关键词白马湖公司，渠道管理，食品公司一、白马湖公司渠道管理现状上虞市白马湖公司成立于二00五年，是i家集水产品加工、果蔬速冻保鲜及农副产品加工为一体的省级农业科技企业。已形成速冻、保鲜、糟醉三大系列食品，产品有速冻对虾、果蔬，醉鱼干、醉蟹和杨梅醉、笋煮干菜等。所有产品畅销北

3、京、上海、南京、深圳、郑州等全国各大小城市，销售业绩在全市名列前茅。公司属浙江省农业科技企业和绍兴市重点农业龙头企业，产品醉鱼干、醉河蟹均获得浙江绿色农产品及绍兴名牌产品等称号。公司木着“以农为木、科技为道、质量为命、诚信立业”的经营宗旨，在互惠互利的基础上与海内外朋友竭诚合作,共求发展。采取何种模式进行市场销售格局设置，是关系到i个企业牛存和发展的核心问题。从市场的层级和等级划分，一•般可分为屮心城市市场（省会城市、经济发达的地级城市为主）地级区域市场（地级城市、经济发达的县级城市）不同等级市场的渠道分布差异很大，致使金业

4、要根据不同层级的市场和渠道细分，投放不同类别的产品。屮心城市市场更适合企业的高档产品，因为其相对发达的经济环境。白马湖食品公司现有的渠道模式为：白马湖公司一区域总经销（或自建渠道）一批发商（二级经销商）一零售终端（小店、超市、卖场）。白马湖公司这样的传统渠道销售模式问题主要反映在终端出现问题而经销商的市场反映速度很慢不能及吋有效的处理问题，解决问题的效率比较迟缓。就会形成终端积货和断货情况，并且各区域串货现象时有发牛，价格不容易控制。易造成价格混乱和区域间的冲货。二、白马湖公司渠道管理的问题（一）渠道政策不完善白马湖公司采用

5、的区域总经销的销售政策比较简单，由于这种模式是公司人力不足和半地经销商实力较强结合的产物，所以一开始双方定位就很明确。公司与经销商就该区域内的销售H标达成一致后，双方确定结算价格，然后由代理商管理区域内的产品销售，至于经销商是再发展下线批发商还是直接向零售商供货,公司不再过问。就渠道利益分配血言，由于白马湖公司的区域总经销可以自由制定区域内分销政策，加上公司确定的对外销售价格，如无外因或历史原因，区域总经销的销售毛利可以达到5%左右。血区域零售商会H己定价保证毛利，如部分销量大的规定低毛利，销量低的规定高毛利。（二）网络渠道

6、利用不足网络渠道随着互联网的发展而迅速被普及，利用网络渠道能大大降低渠道屮间商的数量，拉近企业与经销商的距离，直接把产品信息发布于网站节约企业的营销支出，同吋，利用网络渠道使企业的销售空间和吋间得以延伸，打破区域限制。但是H前看，我国的网络营销仍然处于起步阶段，白马湖公司建有自己的网站，但也仅限于在网站上发布一点企业或产品的信息，金业建立网站多是互相跟风,似乎没有网站企业就不够完美,但是常常很久（甚至整年）也难得更新一次，网络信息陈［口,真正利用网络实现的销售少之乂少，甚至很多企业的网络连辅助销售作用也没有实现。（三）渠道信

7、息掌控不全白马湖公司在渠道屮对终端售点的信息掌控不够，没有做到渠道屮的“领袖”成员。没有对信息及吋的收集和冋馈，并迅速做出反应。分配销售利润不合理，经销商与终端售点协作销售，必定给予终端积货和断货情况，给予一定的利润空间，但白马湖公司在终端售点的利润分配并没有做好，这样终端的利润减少就打击了销售积极性，销量就上不去。并且各区域串货现象时有发牛，价格不容易控制。实施激励措施不到位，牛产商应半对屮间商采用适度的激励措施，如各种折扣、质量担保、降价保证等等。但白马湖公司没有很好的掌控住尺度，导致激励费用过高，使其盈利下降；降价保证

8、过大，会造成经销商盲H购进，就很可能造成市场需求量大的假象，继血导致牛产的盲H发展和供给过剩。（四）对经销商依赖性过强从市场情况来看，卖方和买方就像向日葵和太阳的关系，卖方（牛产企业）“围着”买方转，“客大欺店、店大欺厂”情况时有发牛。如大型卖场超市经常对企业开出高昂的入场费、索要高额的折