[精品]文献综述：心理消费学.doc

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1、如何迫使人们消费摘要：一、什么是消费行为？二、消费者的知觉三、态度及其市场策略四、消费者的决策五、个性与市场细分六、社会因素对消费行为的影响七、包装设计的心理要求及价格的心理策略关键词：消费者■市场■卖方三方关系引言：在不断的社会进步中，买卖似乎成了人们口常必不可缺的东西，如何卖如何买是一件很值得思考的问题，我相信知道了如何卖就肯定知道如何买让白己不会被迫使消费所以我摘抄了一些文献来分析并总结如何迫使人们消费我相信这会对大多数人很有帮助正文：一、什么是消费行为？（1）消费行为就是消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需求的商品和劳务所表现出的一切脑体活动。（2）消费行为包

2、含以下三方面的内容：1.消费行为可以表述为寻找、选择、购买、使用、评价商品和劳务的活动。这些活动的木身都是手段，满足消费者的需求才是它们的目的；2.消费行为是一种复杂的过稈。无论在什么情况下，任何一个阶段即便是最重要的购买阶段，也不能等于消费行为的全过程。消费行为必须包括购买前、购买屮和购买麻的心理历程；3.消费者扮演着不同的角色。在某种情况下，一个人可能只充当一种角色；在另一种情形下，一个人则可能充当多种角色。二、消费者的知觉（1）知觉的选择性及机制。1•个体对一些对象知觉，而不对另一些对象知觉，叫做知觉的选择性。2•决定知觉选择性的机制有三个：知觉的超负荷、选择的感

3、受性和知觉防御。知觉的超负荷是指外来刺激超出个体在正常情况下所能接受的能力时，一部分刺激受到心理上的排斥。选择的感受性或知觉的警戒是指个体对自认为有价值的或有兴趣的刺激表现出较高的感受性。知觉防御是指个体对恐惧或者感到威胁的刺激倾向于冋避、阻滞或反应缓慢。（2）如何使消费者安心1•搜寻信息；在这一过程屮，搜集到的有关产品的信息越多，不确定性越少，因而知觉到的风险水平亦越低。寻求信息包括通过备种广告媒体，如报刊杂志、电视广播传播的信息，也包括接受来自企业、公司、商店和消费者的口传信息。2.作出购买前的深思熟虑；在购买决策屮，消费者往往要根据H己的选择标准对备备择物进行比较

4、衡量。比较衡量所花的时间与知觉到的风险有直接的关系,即知觉到风险大的比较衡量所花的时间长，反Z则时间短。2.建立消费者对商标的信赖。对任何一种商标信赖的基础是消费者的良好体验。体验的满意程度和次数乂直接关系到信赖的强度。一日•消费者信赖或忠实于特定商标时，知觉到的风险就人大减小了。此外，在口常生活屮，为了减少风险，消费者还可能利用其它一些线索，包括名人的推荐、伟货员的客观介绍、凭票保修与退款、检验后的合格章等等，这些都可作为提高可信度、减少风险的依据。3.需要、动机、卷入及其市场策略1）需要的特征。需要反映了正常生活的某个或某些方面的缺乏。这种缺乏既可能是生理上的,也可

5、能是心理上的。2）需求的多元性是指需求是多方面的。消费者购买一种商品不会只追求一个方血的满足；3）需求的主导性是指在多元的需要中有优势的需要。这种优势的需要往往成为商品的首选标准或关心点；4）需要的动态性是指需要随着时间的推移会发展、变化。5）推销产品：需要层次理论适用于产品的推销。一种方式是表明一项产品能对每一级需要都具有实际的吸引力。三、态度及其市场策略1.态度及性质1）态度不是生来俱有，而是后天习得的；2）态度必有对象；3）态度有其方向、强度和信任度；4）态度有其稳定性；5）态度有一定的结构，即态度由认知、感情和行为倾向性三个因素组成，对同一态度而言，这三个因素是

6、协调一致的。2.态度与消费：白我防卫的功能：消费者基于某种原因难以得到一些产品，或者一些产品对他并不适用，他便会对这些产品形成一种消极的态度。这种消极态度的形成，反过來又使消费者免得为此受到精神上的困扰。3.促销策略:1）改变消费者对活动或行为结果现有的信念。2）改变消费者对活动结果的评价。3）增加或减少产品属性以引发更多信念或消除某种信念。4）改变主观的规范信念。5）改变遵从主观规范的动机。6）改变消费者对产品属性的知浇。四、消费者的决策1•决策及消费者决策的主要方面。决策就是作出决定。人们作出决定有若干性质。1）决策者必定面临一个问题或待解决的冲突情境；2）决策者总

7、有欲想达到的某个或某些目标；3）为了达到目标，决策者必定有若干可供选择的实施方案；3）决策者面临某种不确定性。消费者决策的主要方面包括买什么、买多少、到什么地方买、什么时候买和如何买。2•冲动购买有哪几种类型？冲动购买就是进商店前无特定购买目标或购买意向的购买活动。包括以下几种类型：1）纯冲动型：消费者看到某个陈列产品Z前，完全无购买的念头，购买完全背离正常的商标或产品的选择，是一种突发性行为。2）提示冲动型：消费者从陈列的某项东西想起家屮需要补充的冇关物品，或想到有关的广告或其它信息。3）暗示冲动型：消费者过去无某种产品的知识或经验，头