终端固化七流程.ppt

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1、终端固化七流程2006.6.24学什么？教什么？怎么落实？学流程!!背语言!!第一讲心理流程七阶段阶段客户的行动专卖店销售重点1.注意吸引目光硬终端建设2.兴趣停下脚步掌握接近客户时机3.联想注视特定产品开场技巧4.欲望浏览或简单询问商品解说、询问技巧、激发购买欲望5.比较提问价格比较处理反对问题处理价格异议6.信赖思考结束成交的契机结束销售技巧7.决定购买与客户保持良好互动第二讲赢在起点个人外在的形象男生女生第三讲新老客户接待新客户接待鞠躬的方式轻松改变命运哈佛大学人类行为研究报告55%来自肢体语言37%来自于声音8%来自于说话内容仪态：站姿头要正

2、，颈要直两肩夷平双肩为向后引，胸部自然挺出两手臂自然下垂收小腹，臀部夹紧两膝夹紧两脚跟靠拢并齐两脚尖微张三十度两手交握于小腹前仪态：手势介绍产品时，手指应自然并拢手掌向斜上方倾斜以肘关节为轴指向目标严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作仪态：走路快步抬头挺胸双臂自然摆动双眼平视前方笑容、充满活力，自信向上的神态严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量微笑的魅力笑容的运用创造和谐的沟通环境和氛围使人感到亲切,喜悦和舒服化解敌意,建立良好的人际关系当笑的时候露出八颗牙和别人分享乐观的思想用整个脸微笑把眉头舒展开来运用你的幽默感必要的时候大声笑出来我

3、喜欢你经常看镜子好开心啊！仪态：微笑言谈礼仪热诚的态度，热情与活力说话的方式4.3倍说话内容说明优缺点的顺序，缺在前，优放后不用否定式而用肯定式避免使用命令式而使用请求式说话要谦恭,以问句表示尊重音量，避免鼻音、口头禅表达是否准确明白多听少讲，不攻击其它品牌服务文明用语您好、您早请：请问、请说、请稍候、您请坐欢迎光临、欢迎再次光临很高兴能为您服务很荣幸（高兴）有机会认识您别客气、谢谢您劳驾您、打扰您真不好意思请多多指教、请多多关照欢迎多提供您宝贵的意见服务文明用语能不能麻烦您再说一遍请您清点一下现金（产品）不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我

4、代为转告的吗？不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我为您效劳吗？您提出的意见很好，很谢谢您，我们会尽快改进再见，有什么使用上的问题请随时电话联系晚安，再见老客户接待服务从四目相交开始走路仪态握手演练:自信+微笑+欢迎光临○○○第四讲掌握接近客户的时机一进门就朝目标物走去用手触摸商品，看标价客户一直注视同一商品，或同类型商品扬起脸来看完商品后看销售人员脚静止不动一进门就东张西望和客户四眼对上时第五讲开场的技巧开场注意事项错误的语言多余的礼貌直接切入错误的语言随便看看？想看点什么？有什么地方可以帮到你？需不需要我帮您介绍？您要试穿看看吗？喜欢的话可

5、以试穿看看？这件衣服挺适合你的！喜欢可以试看看！這套衣服有三種顏色！开场技巧技巧一.赞美开场拉近距离改变潜意识的规则自我训练范例您的气质真好！您的形象真好！您真漂亮！您的打扮真时尚！您的发型真好看，真特别！您的眼镜（配饰）真特别！您真会穿衣服，搭配的真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您直发留的真漂亮，又黑又亮！您这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！开场技巧技巧二：新的产品新的产品新到的货新的款式开场技巧EX：您好＋赞美，现在刚好出了几个新款，而且款式非常合适你，来!我来给您介绍!EX：小姐，您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊

6、面料,穿起来非常舒适透气,即使流汗也不会黏呼呼的!EX：小姐，您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上显的的非常的与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下,这里请!小姐，现在新上衣刚刚到货，有没有兴趣？构图技巧语言的功能占据客户的大脑构图的大纲卖点＋形容语言(情景,比喻)不被允许的爱他们独自留在屋子里…这是一个湿冷、灰暗、风雨交加的夜晚这场暴风雨来的如此快，每一次雷声隆隆时，他看她总是一副心惊的模样她不经意的看着房间中的他，她很是欣赏他那副强壮的体格。此时的她很想被他揽在他强壮的臂膀中，给她一点安慰，

7、保护她免于受到这场暴风雨的惊吓不被允许的爱突然间，整间屋子暗了起来，没有一点光线，该是停电了吧！她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进自己的怀中。他知道这是不被允许的，他也准备好要被她推开，但很惊讶的，他发现她并没有这么做，反而将他抱得更紧暴风雨怒吼着，就像他们之间强烈彭湃的热情突然间，他们同时有了一股必须在一起的决心，虽然他们都知道这是错误的...构图的技巧EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同你另一層皮膚一样，贴身而且舒适。EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会感觉到紧绷EX：这件衫面料

8、很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。EX：这